Uma das características mais marcantes de uma startup é a rapidez com que acontece seu desenvolvimento no mercado. Logo, é essencial estabelecer alguns KPI’s para mensurar e acompanhar a evolução do negócio.
Nesse contexto, preparamos um material sobre a importância de KPI’s para a startup e quais indicadores são mais relevantes de serem considerados neste modelo de negócio. Continue a leitura!
O KPI trata-se de uma métrica muito relevante para a mensuração do desempenho de uma estratégia e de processos de gestão. O Key Performance Indicator também é chamado de Indicador-Chave de Desempenho.
Simplesmente, os Indicadores de Desempenho existem para tornar estratégias de sucesso possíveis. Afinal de contas, sem acompanhar constantemente a performance das ações do seu negócio, o sucesso será apenas um sonho distante.
Quando se fala em startup, um sinônimo quase que nato é investir e empreender em cenários instáveis. Sendo assim, os KPI’s para startups ajudam a prever como será o futuro deste negócio.
Tenha em mente que a tomada de decisão fica muito mais fácil e assertiva quando você tem uma visão precisa e clara do que está certo ou errado. Inclusive, o investidor-anjo e Head da KICK Ventures, Rodrigo Quinalha, acredita que fundadores de startups não podem esperar crescer às cegas sem ser quase “obsessivos” com seus KPI’s.
Indo além, se apegar apenas aos números não é o suficiente. É necessário conhecer as formas como os indicadores beneficiam e prejudicam a startup e ainda identificar os motivos pelos quais eles abaixam ou aumentam.
Lembre-se que com as diretrizes definidas, fica mais fácil entender quais metas são mais importantes para um futuro sustentável da startup.
E para te dar um empurrãozinho no caminho certo, selecionamos os KPIs mais importantes que uma startup não deve ignorar. Veja a seguir!
Este KPI é calculado através da soma de todos os seus gastos com aquisição de clientes, dividido pelo número de clientes obtidos em um determinado período. Os custos do CAC incluem todas as ações de marketing e vendas envolvidas na prospecção de novos clientes.
O Custo de Aquisição de Clientes é um dos KPIs mais importantes para startup, já que ele mostra quanto de esforço financeiro foi feito para conquistar os clientes. Fique atento a esse KPI, se o valor for muito alto, é preciso rever seus gastos para fechar a conta do mês com tranquilidade.
Para visualizar melhor, considere o seguinte exemplo: Investimento de R$100,00 em uma campanha de AdWords, com a conquista de 200 novos clientes. Isso significa que o CAC foi de R$ 0,50.
Também, fique atento para que o CAC não ultrapasse a receita que cada cliente gera.
Em um cenário onde você gasta mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele gera de receita, não basta apenas saber o valor do custo, é necessário começar a medir o Tempo de Retorno do CAC.
Para entender a atual situação da sua startup, esse indicador é bem valioso, já que ele mensura quanto tempo (geralmente em meses), determinado cliente precisa pagar pelo seu produto/serviço para que tenha retorno.
Ou seja, proporciona uma visão da startup como um todo, garantindo uma visão mais clara do futuro do negócio.
Exemplo: Você investiu R$100,00 para adquirir um cliente, incluindo todos os gastos com campanha e vendas e ele gera R$10,00 de receita por mês. Logo, seu Tempo de Retorno do CAC será de 10 meses.
Através desse KPI é possível calcular a receita vinda de clientes fixos. Quanto mais renda vier dessa fonte, mais saudável é o seu negócio.
Um bom exemplo para essa métrica é o colocado pelo Inovação Sebrae: Um serviço como o Spotify, que cobra uma mensalidade dos usuários, tem neles a sua receita recorrente. São os chamados modelos de assinatura, mas isso pode acontecer nos mais diversos tipos de negócio.
Um KPI mais simples de mensurar, mas definitivamente, não menos importante. O Ticket Médio é o valor médio de compra do seu cliente, ou seja, é determinado de acordo com a média entre o volume de vendas totais e o número de clientes que adquiriram a solução da sua startup em um determinado período.
O Ticket Médio é um KPI essencial para mensurar a dinâmica de venda do seu negócio e entender o quanto de valor seu cliente vê em sua solução.
Por sua vez, o Churn indica quantos clientes deixaram de ser ativos em sua base, ou seja, deixaram de usar o seu produto ou serviço.
Esta métrica é fundamental para entender e acompanhar o percentual de consumidores que cancelaram o serviço de sua startup.
Nesse ponto, você verá se o processo de Customer Success da startup é realmente efetivo para garantir a fidelidade de seu cliente.
O cenário perfeito é chegar a um Churn negativo. Isso significa que a receita extra gerada pela base de clientes existentes, seja maior que a receita perdida por aqueles que cancelaram.
Este KPI demonstra quanto um cliente produzirá de receita em um certo período. Seu cálculo consiste no valor médio de receita por cliente x tempo de vida do cliente (tempo que a conta permanece ativa).
Com o Lifetime Value é possível dimensionar o quanto pode-se esperar de um cliente, o que te dará um direcionamento para decidir sobre quanto investir para mantê-lo. Grave que, quanto maior o LTV de sua startup, mais vantajoso será o seu negócio.
Confira a esquematização feita pelo Co Blue, para simplificar o cálculo de LTV:
Multiplique o ticket médio por 12 (1 ano). Ex: ticket médio de R$1.000,00, logo o LTV é de R$12.000,00. Após este processo, divida o LTV pelo CAC. O resultado encontrado (LTV to CAC ratio) deve ser no mínimo 3, logo o LTV deve ser 3x vezes maior que o CAC. Seu cliente deve gerar uma receita superior ao valor gasto para convertê-lo, produzindo lucro para sua startup.
LTV/CAC >= 3x
CAC Playback = 12 meses
Um KPI para medir a satisfação do cliente com o seu produto ou serviço, o NPS pode indicar por exemplo, que algum problema está aumentando seu Churn.
Para colocar esse indicador em prática, basta perguntar aos seus clientes: em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de nos recomendar ou indicar [o produto ou serviço] a um amigo?
Os clientes avaliadores são classificados em 3 categorias:
O NPS é calculado por meio da subtração entre % Detratores e % Promotores. Sendo este um jeito simples e eficaz de medir se seu cliente está realmente satisfeito e interessado com sua solução.
Neste conteúdo apresentamos os principais KPIs para mensurar em uma startup. Vale destacar ainda, que a prática recorrente destes indicadores, vai impactar nos resultados do seu negócio a longo prazo, auxiliando a identificar pontos a serem ajustados para a evolução contínua da sua startup.
E agora, para continuar se atualizando e captando informações valiosas para impulsionar o sucesso da sua startup, confira: Saiba como o Account Based Marketing e Inbound Marketing podem ajudar no crescimento da sua startup!