Um processo inteligente que vem ganhando cada vez mais relevância é o Inbound Sales. Ele deixa para trás, de uma vez por todas, as técnicas de vendas insistentes e invasivas, e apresenta ótimos resultados com abordagens mais perspicazes e efetivas.
Isso soa interessante para você? Se sim, que bom, porque hoje vamos falar sobre este modelo de vendas, seu objetivo e benefícios.
Afinal de contas, a mudança no comportamento do consumidor é constante, logo, se os métodos de vendas não acompanham tais mudanças, quem sai perdendo são as empresas que não se atualizam e não se mantêm alinhadas com as novidades no mercado.
A seguir, você confere as principais características do Inbound Sales e por que você precisa adotar este modelo de vendas no seu negócio.
O Inbound Sales acontece ao vender para os leads que têm interesse na sua empresa. Ou melhor, são ações comerciais que fazem com que a sua solução seja encontrada de forma mais natural pelos consumidores.
Podemos visualizar o Inbound Sales em um cenário onde o consumidor tem pleno poder de compra e decisão. As empresas, por sua vez, precisam fornecer materiais com o objetivo de educar, esclarecer e ajudar essa pessoa a escolher por conta própria, a melhor solução para ela.
A Resultados Digitais deixa claro que o Inbound Sales é uma metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial, em vez de tentar vender a qualquer custo. Um vendedor Inbound atua de maneira consultiva, auxiliando e conduzindo os contatos ao longo do processo de vendas.
Dito isso, pense que hoje as informações sobre a maior parte dos produtos e serviços estão a um clique de distância. Isso quer dizer que você precisa trabalhar para ser relevante para o potencial cliente, dentre tantos que também podem oferecer a mesma solução que você.
Ou seja, sua empresa precisa estar presente nos momentos de decisão do consumidor, mas de maneira natural e não invasiva, de modo que a sua solução se adeque a necessidade do cliente e não o contrário.
Conhecido hoje como um modelo de vendas tradicional, o Outbound ainda é utilizado por algumas empresas, e funciona em vários casos. Mas, o que o difere do Inbound Sales?
A Rock Content reforça que no Outbound, o vendedor é o responsável por iniciar a conversa e, a partir de técnicas de vendas, descobrir as dores e interesses do cliente.
A partir disso, ele começa a explicar os produtos e serviços, tentando convencer o prospect de que a solução da empresa é o que ele precisa no momento. Nesse processo, por mais experiente que seja o profissional, ele vai se deparar com diversas pessoas que não tem o mínimo interesse do que está sendo oferecido, ou não estão no momento de compra adequado.
Já nas vendas Inbound, quem inicia a conversa é o próprio consumidor. Veja o tópico a seguir!
Para atrair potenciais clientes, o Inbound Sales utiliza blogs, podcasts, vídeos, e-books, e-mail marketing, redes sociais, websites e outras estratégias de marketing de conteúdo e de marketing digital.
Neste ponto, já podemos notar as principais diferenças do Inbound para as iniciativas de marketing e vendas tradicionais, famoso Outbound. Nelas, as marcas correm atrás de seus clientes por meio de cold call. O levantamento de contatos, formação de listagens por meio de ferramentas ou procura manual são os atuais instrumentos de vendedores para conquistar vendas no outbound.
Não são a mesma coisa, mas sim complementares. O Inbound Sales e Inbound Marketing devem andar juntos, assim como o time de marketing e o time de vendas. Essa parceria irá contribuir para um processo comercial eficiente para o fechamento de vendas.
Ou seja, para o Inbound Marketing, a equipe de marketing foca em atrair e qualificar o lead. Enquanto no Inbound Sales, o time de vendas deve saber qual é a melhor maneira de encaixar a solução do negócio às necessidades do lead.
Como destaca a Rock Content, por causa dessa co-dependência, é cada vez mais comum que empresas de todos os tamanhos adotem uma prática chamada vendarketing, ou smarketing. Que é a integração dos departamentos de marketing e vendas, com o objetivo de facilitar a cooperação e potencializar os resultados.
São vários os benefícios adquiridos com a prática do Inbound Sales, afinal de contas, nele a venda é mais cirúrgica, entendendo a necessidade do lead, já que a qualificação é uma etapa natural deste modelo de vendas.
Para este conteúdo, separamos três principais benefícios:
Sem falar pessoalmente com seu público, é possível fechar vendas. Tenha em mente que novas tecnologias vêm causando uma transformação digital, que permite encontrar adeptos da sua solução em todos os lugares do mundo.
Empresas pequenas, médias e grandes, através do Inbound Sales, podem atrair clientes dos mais diversos lugares, sem precisar fazer viagens para visitá-los, por exemplo.
Mais assertiva e mais cômoda, essa forma de vender te permite expandir não apenas as vendas, mas adentrar novos mercados, que antes métodos tradicionais não possibilitavam.
Trabalhando em cima apenas de verdadeiros clientes potenciais, os vendedores estarão mais propensos a finalizar vendas. Logo, isso aumenta a motivação do time comercial e eles passam a se dedicar ainda mais para que seja recorrente.
Um fator que é bastante valorizado com a técnica de atrair vendas é o retorno de investimento que isso gera.
Considere o pensamento de que operações comerciais geram gastos, desde ligações até viagens para visitar clientes. Quando essas ações não são finalizadas em vendas fechadas, significa que a empresa está desperdiçando seus investimentos.
Em contrapartida, no Inbound Sales, o time de vendas trabalha com operações muito mais simples de serem finalizadas. Quando o cliente não tem nenhum interesse na solução, são desconsiderados, deixando assim, a taxa de conversão maior.
Ferramenta de atração para as empresas, o Google também tem suas estratégias de Inbound para, não necessariamente fechar vendas, mas se consagrar como maior e melhor buscador da atualidade.
No blog do Google, por exemplo, são colocadas informações sobre como melhorar a velocidade do site, como fazer campanhas automatizadas de Marketing, dentre muitos outros temas atuais. Assim, ele atrai diversas pessoas com interesse, que conhecem suas ferramentas e tornam-se usuárias de suas soluções.
Case de sucesso na discussão das mais diversas estratégias de marketing e vendas, quando se fala em Inbound Sales não seria diferente, a Coca-Cola dá o ar da graça.
A estratégia da marca simplesmente é a de manter o público conectado a ela 24h por dia. Mantendo os consumidores engajados através de conteúdo relevante em diversos canais de comunicação. Deste modo, ela faz parte do cotidiano do consumidor, sendo sempre uma opção e até desejo.
Quem também investe na estratégia de Inbound Sales é a empresa de pastas de dente e outros itens de higiene bucal, Colgate, que consegue se firmar nos mais diversos conteúdos sobre seu segmento.
A empresa tem um canal no Youtube, onde compartilha guias interativos e várias informações que são do interesse do nicho disposto a obter informações sobre higiene e saúde bucal.
É um ótimo exemplo de empresa que assume o compromisso de levar ao seu público o máximo de dados sobre o seu segmento de atuação. E assim, se torna referência no assunto.
Através do marketing de conteúdo, a RedBull coloca o modelo de vendas de atração em prática.
A empresa comercializa energéticos, mas criou uma verdadeira comunidade de consumidores – fãs da marca – que enxergam muito além disso.
Para isso, a empresa desenvolve estratégias de Inbound nos mais variados canais, desde promoção de eventos esportivos, criação de conteúdo audiovisual, até seu aberto apoio ao esporte.
No seu negócio já são realizadas estratégias de Inbound Sales ou isso ainda é novidade para você? Como pôde ver, o método é eficaz e, quando colocado em prática só tende a gerar resultados satisfatórios para a empresa.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco. Agora, se você quer aprender mais sobre a importância de um processo comercial eficiente para o fechamento das vendas, acesse nosso blog!