A estratégia de inbound marketing já não é mais tão novidade assim, concorda? Porém, ela ainda é uma forma eficaz – a médio e longo prazo – na conquista de novos clientes.
E se analisarmos todos os caminhos que podem ser trabalhados por meio dela, é surpreendente o quanto é possível ir além do que já sabemos e o que vem sendo praticado no mercado.
O inbound marketing segue uma linha de ações, dentro delas é possível inovar e ainda sim ter o controle.
Hoje nós iremos pontuar 7 motivos para você investir no inbound e conquistar mais clientes ao seu negócio! Continue a leitura!
Ao longo dos anos o processo mais comum na conquista de clientes era a empresa criar ações e campanhas que fossem de encontro ao cliente. Então, ela se fazia presente, às vezes, de forma invasiva, sem respeitar o tempo e o real interesse do consumidor final.
Até que chegou um ponto que os clientes ficaram saturados dessa falta de privacidade em suas decisões e escolhas quando precisavam adquirir um produto ou serviço.
Não eram mais duas ou três marcas que “se jogavam” na frente do consumidor, eram inúmeras. E todas adotavam a mesma estratégia de captação de clientes. Uma estratégia ultrapassada e que foi perdendo alcance aos poucos.
Então, na estratégia de inbound marketing o cliente vai ao encontro da empresa quando precisa solucionar um problema ou uma necessidade. Sem pressão ou invasão da privacidade.
No momento que o possível cliente procura pela empresa que oferece determinado produto/serviço, ela aparece como uma solução, iniciando assim uma conversa. Isso porque ele que foi ao encontro dela, então significa que tem grandes chances de fechar negócio – se for o que ele realmente procura.
Caso não saiba, o lead é a pessoa digital propensa a virar seu cliente. Dentro de uma jornada de compra, existem os leads e os leads qualificados. Estes que estamos mencionando como leads qualificados, tem grandes chances de se tornarem clientes. Isso porque interagiram bastante com sua marca.
Como assim? Eles fizeram o download de um e-book, abriram e acessaram um conteúdo do blog através do e-mail marketing que você enviou, fizeram download no site de um infográfico e o cadastro para participar de um webinar, por exemplo. Ou seja, se eles interagiram tanto assim é porque estão possivelmente interessados no que seu negócio tem a oferecer.
Então, quando falamos de leads, queremos dizer que a estratégia de inbound marketing vai te trazer contatos com menor e maior afinidade com sua marca. Se a estratégia for bem estruturada, dificilmente irá levar um lead até você que não queria comprar nada.
Todo investimento feito na estratégia tem por objetivo conquistar os leads mais qualificados possíveis. São raras as demais estratégias que levam até a empresa leads “quentes” altamente propensos a fechar negócio, que é o que o inbound marketing faz.
Assim como falamos que todo investimento no inbound objetiva conquistar leads qualificados a sua empresa, um dos pontos que mais gostamos de frisar dessa estratégia é a capacidade de mensuração dos resultados.
Você já colocou um outdoor do seu negócio na sua cidade? Fez folders? Colocou um anúncio bacana no jornal? Se sim, te perguntamos: quanto de retorno teve com essas ações?
Ao final da campanha você conseguiu apresentar na reunião que foram 5 clientes conquistados com o outdoor, 2 com os folders e 4 com o jornal, por exemplo?
Mesmo que quisesse isso, não é possível contabilizar. O máximo que você consegue é perguntar a cada novo cliente como ele chegou até sua empresa. Mas ainda sim os números podem não ser precisos.
A estratégia de inbound marketing se destaca pois tem como canal a internet. Nela é muito mais fácil analisar os passos que o cliente dá em seu site e blog, por exemplo.
Quando é elaborada uma estratégia de inbound, com ela são definidas as metas. Ao longo do mês é possível monitorar o andamento das campanhas, e ao final, mensurar o que realmente trouxe o retorno esperado.
Engana-se quem pensa que é possível fazer uma estratégia de inbound marketing com nenhum investimento. É preciso investir sim e muito vai da meta pretendida.
É possível colocar em prática campanhas incríveis com pouco investimento, porém é necessário fazer uma avaliação criteriosa e ter um entendimento certeiro do que vai trazer retorno.
Isso quer dizer que se você tiver uma grande certeza do que está fazendo, escolhendo o canal ideal, a conversa certa no e-mail marketing, a chamada certeira no anúncio, pode ser que seja necessário pouco investimento.
O que queremos enfatizar é que o investimento no inbound é relativamente baixo se comparado a outras formas de comunicação e aquisição de clientes.
Como falamos acima, não é que as mídias tradicionais – jornal, revista, outdoor – não oferecem retorno, a questão é que elas possuem um custo mais elevado e o retorno é mínimo.
Então, tudo vai depender do quão audaciosa sua meta é. É preciso haver equilíbrio entre o que se investe e o que se conquista de novos clientes.
A elaboração de conteúdos ricos – e-books, textos, webinars, infográficos – se enquadram dentro da estratégia e possuem um custo relativamente baixo.
Porém, os anúncios de Google Ads podem ter um custo mais elevado – dependendo do valor que está sendo pago pela palavra-chave – e também fazem parte dessa estratégia. Em muitos casos esses anúncios são indispensáveis para alavancar o alcance do conteúdo que você elaborou.
Claro, não estamos falando de valores absurdos. Reforçamos novamente a questão da meta e do quanto pode investir. A estratégia pode sair cara ou relativamente barata.
Isso vai depender do quanto você quer colocar em cima, de qual é a meta e do que pode ser feito para alcançá-la com os recursos que foram oferecidos à agência.
Nós podíamos dizer que a estratégia de inbound marketing pode te trazer retorno imediato. Mas ela é diferente. Lembra que falamos no começo que é o cliente que vem de encontro a sua empresa?
Ele pode decidir fazer isso agora? Pode! Pode decidir fazer isso daqui a dois meses? Pode!
É assim que funciona no inbound. Mas, por que é seguida essa linha de ação? Porque para que ele venha de encontro ao seu negócio, você precisa se fazer presente na vida dele de formas sutis. É preciso começar a oferecer conteúdos que possam responder dúvidas mais gerais sobre o que ele pode vir a precisar.
Conseguindo que ele deixe suas informações em troca de um material, você pode iniciar um contato de forma mais tranquila, nutrindo-o com mais conteúdo, materiais e informações, levando-o pelo funil de compra.
No final você apresenta informações que reforcem que o seu produto/serviço é a melhor solução ao problema dele.
Conforme a pesquisa Hábitos de Consumo 2018 da Contentools em parceria com a Opinion Box, 61% dos internautas já baixaram algum conteúdo gratuitamente em troca de informações.
E como mencionamos, ele pode passar por essas etapas durante o dia e a noite fechar a compra. Da mesma forma que ele pode a cada semana ler seu e-mail marketing e abrir um conteúdo ou outro, não vendo urgência em se aprofundar na conversa com você.
Por isso que os resultados podem chegar depois de um certo tempo.
Pense que com essa estratégia um cliente mais “maduro” pode comprar uma única vez e se tornar fiel a empresa, já que antes mesmo da primeira compra, foram muitas conversas, conteúdos e informações para entender o que ele precisava.
Falamos que a mensuração de resultados é uma cereja do bolo. Contudo, outra característica da estratégia de inbound que merece destaque é que todas as ações de marketing e comunicação podem ser alteradas sempre que necessário.
Aquela Landing Page não está convertendo? O e-mail marketing não está levando mais visitas para o blog? O anúncio não está obtendo cliques? Esses são só alguns exemplos, mas dentro dessa estratégia tudo pode ser mudado. Por isso a importância do monitoramento do que vem sendo feito.
Fiscalizar constantemente as ações da campanha contribui para que mudanças possam ser feitas assim que não se consegue as ações esperadas dos prospects. Essas alterações quase que imediatas impedem que investimentos se percam e possam ser investidos novamente, quando as modificações foram feitas.
A verdadeira realidade do inbound e que justifica o seu retorno a médio e longo prazo é que são necessários alguns testes para descobrir o canal, a abordagem, o anúncio que irá converter mais.
Ele é uma receita de bolo, porém precisam ser modificados os ingredientes conforme o tipo de empresa e o cliente ideal almejado. Mas, no momento que são identificadas as ações mais eficazes, tudo se torna mais fácil, e os resultados positivos passam a crescer gradativamente.
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) – caso você ainda não saiba – é o investimento médio em esforços diretos para conquistar clientes. Normalmente quem lida com esse custo são as áreas de marketing e vendas, mas isso pode mudar de empresa a empresa.
Quer um exemplo? Se os seus investimentos diretos na aquisição de clientes somam R$ 5 mil por mês, e você conseguiu 16 clientes, o seu CAC será de R$ 312,50.
O mais almejado por qualquer negócio é diminuir esse valor o máximo possível e o inbound ajuda. Isso porque tem como premissa a fidelização do cliente.
Clientes conquistados uma vez e que depois compram com frequência da sua empresa, entraram neste CAC apenas na primeira vez. Todas as outras compras que ele realizou não geraram CAC para o seu negócio. Bom isso não acha?
Então sim, esse trabalho mais longo que a estratégia de inbound marketing permite fazer, pode trazer com maior facilidade clientes que tenham custo a empresa apenas uma única vez. Mas claro, que continuem comprando.
Seja com essa estratégia ou outra, fidelizar o cliente é uma tarefa difícil. Mas é fidelizando ele que você diminui o CAC e conta com um defensor da sua marca.
Acreditamos que não é preciso ficar na dúvida quanto a essa pergunta, concorda? Com todos os argumentos que apresentamos, fica difícil dizer não pra essa estratégia que tem tantos benefícios.
Como falamos no início, o inbound permite mudar as ações, como é feito, onde é feito, enfim, é possível inovar. Além disso, cada dia as ações são aprimoradas para elevar a performance dele. Dificilmente ele chegará em desuso.
Confira os cases de sucesso da Adove, lá contamos um pouco mais como alguns clientes aumentaram suas vendas através da estratégia de inbound marketing!
Os consumidores estão cada vez mais informados e entendidos do que buscam e precisam para resolver seus problemas. Eles não querem um relacionamento seco e sem sentido. Eles querem se relacionar com as marcas antes, durante e depois da compra.
Querem ser surpreendidos, emocionados e impactados. E o inbound cria essa conexão. Tudo depende do quão longe seu negócio quer chegar.
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