O Marketing B2B é uma estratégia que foca nas especifidades desse modelo de negócio, considerando a maior complexidade das vendas e ciclos mais longos. O intuito da metodologia é reduzir as objeções comerciais.
Portanto, nesse conteúdo será abordado a importância do Marketing B2B e um panorama geral do mercado. Você verá, também, as principais estratégias que podem ser aplicadas aos negócios deste segmento. Acompanhe!
O Marketing B2B é uma metodologia que foca nas necessidades e objeções desse modelo de negócio. Isto é, para uma empresa que possui como consumidor outra empresa, as vendas e o relacionamento se tornam mais complexos. Aqui o valor do produto ou serviço precisa ser bem claro para que o cliente decida e enxergue a necessidade de fechar negócio.
Além disso, é comum que as empresas B2B precisem primeiro educar o seu mercado para então vender.
Sendo assim, essa é uma metodologia que demanda estratégias bem estruturadas e integradas ao comercial para gerar resultados, já que as empresas nesse mercado lidam com um ciclo de vendas maior e produtos ou serviços mais complexos.
Por isso, ao implementar esse marketing o relacionamento com o cliente terá um longo prazo, os leads se tornarão mais qualificados com a atração do público certo, e os clientes serão mais engajados.
Em conclusão, por ser uma compra mais cuidadosa, o marketing direcionado aos negócios B2B auxilia no processo de demonstração de autoridade e dos diferenciais competitivos do seu negócio.
De acordo com uma pesquisa sobre o assunto, as empresas estão reconhecendo a necessidade de melhorar sua presença online. Por isso, as estratégias digitais estão sendo o foco principal do Marketing B2B.
Dessa maneira, as ações estão, cada vez mais, com foco em mídias sociais (83%), email marketing (75%) e SEO (61%). Essas se tornaram a primeira, segunda e terceira táticas mais implementadas, respectivamente.
Essas estratégias estão começando a demonstrar resultados e, consequentemente, mais importância. Logo, o orçamento para esse setor aumentou em 58% no último ano. Assim, ficou muito mais ficará mais fácil de criar estratégias e de observar o sucesso das equipes, tendo em vista que assim as empresas têm mais acesso a todos os recursos que necessitam para alcançar os resultados desejados.
E ainda segundo o relatório, os principais objetivos dessas ações são: aumentar o reconhecimento da marca e leads de vendas; ampliar o tráfego do site; e converter mais leads em clientes.
Por fim, o relatório ainda afirma que “as empresas B2B estão cada vez melhores na promoção de suas ofertas, atraindo clientes com estratégias de mídias sociais e campanhas de marketing para mecanismo de busca”. Acrescenta-se a afirmação de que 66% enxergam retorno sobre investimento no uso de mídias sociais.
Em resumo, o relatório afirma ser necessário:
Considerando o cenário atual apresentado, confira a seguir uma lista das principais estratégias para serem aplicadas junto ao Marketing B2B.
Essa é uma tática que visa a escalabilidade do negócio de forma rápida e significativa. Isso significa que nessa metodologia são identificados os pontos mais críticos do negócio, analisados com base nos KPIs, com o intuito de resolvê-los.
O Growth Hackingse baseia em testes para validar hipóteses. Aqui, o objetivo é encontrar lacunas que facilitam o crescimento do negócio de maneira acelerada e com menos custo, criando oportunidades.
Para colocar em prática, de forma resumida, é necessário identificar o objetivo dessa metodologia no seu negócio, criar teses, realizar experimentos e utilizar as ferramentas necessárias para eles, como Analytics, Ads e automação de marketing, por exemplo.
A tradução literal do inglês para SEO é otimização para motores de busca. Esse é um conjunto de estratégias que otimiza os sites, blogs, e páginas da web, para melhorar a visibilidade do site em mecanismos de busca, como o Google. Aqui, o foco é aumentar a autoridade e o tráfego orgânico. Ou seja, fazer com que os clientes te encontrem nas primeiras posições de busca, sem precisar utilizar verbas para anúncios.
Podemos ver a importância de investir em SEO nos resultados de uma pesquisa que aponta que os 5 primeiros resultados correspondem a mais de 67% de todos os cliques, enquanto os de 6 a 10 correspondem cerca de 3%.
CRO significa a otimização da taxa de conversão. A estratégia busca aumentar as conversões de um site. O intuito é aproveitar da melhor maneira possível o tráfego que as páginas já tem. Logo, o objetivo principal não é atrair mais visitantes.
As práticas envolvem também otimizar CTAs, Landing Pages e pedidos de testes. Essa é uma ferramenta essencial para aumentar os resultados sem aumentar os custos, reduzindo então o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
O Account Based Marketing é uma metodologia que visa conquistar novos negócios e clientes de uma empresa através de uma abordagem mais estratégica de marketing e vendas.
Aqui o funil é invertido. Ou seja, a tentativa é de criar relacionamentos com aqueles que tomam as decisões do negócio, para que essa interação abra oportunidades de vendas futuramente. Essa é uma abordagem conhecida como “pousar e expandir”.
Em conclusão, as ações dessa estratégia focam em contas já pré-definidas, por meio de uma lista de prospecção com o perfil do cliente ideal. Em seguida, ocorre a produção de campanhas para atraí-los, que vão desde estratégias digitais até ações offline.
Através do Email Marketing é possível realizar, de maneira estratégica, a divulgação de produtos, ofertas e conteúdos relevantes para a sua persona.
O Email Marketing é uma ferramenta que ajuda a construir o relacionamento com os seus leads, mantê-los engajados e alcançar altas taxas de conversão.
No entanto, há algumas boas práticas para que os resultados sejam coerentes com os objetivos do seu negócio. São elas:
Outra possibilidade para o Marketing B2B é a automação de fluxos de nutrição.
Diferente do Email Marketing, a nutrição não é uma ação isolada, e sim um fluxo personalizado conforme os interesses e comportamentos dos leads.
Os fluxos de nutrição buscam avançar os leads no funil de vendas através de uma sequência de emails enviada de forma automatizada.
Por mídia paga entende-se a criação de campanhas em postagens das redes sociais. O Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google Ads são algumas das ferramentas que permitem o uso dessa técnica.
Esse é um método eficiente de gerar mais tráfego para o site e blog, aumentar sua geração de leads e vender mais.
Contudo, é fundamental ter um planejamento alinhado aos objetivos do seu negócio, além de uma distribuição de verba correta.
A dica é compreender bem o seu público-alvo, testar e otimizar as campanhas!
O Inbound Markerting é uma estratégia que tem o intuito de atrair e converter possíveis clientes através do oferecimento de conteúdo relevante. Com essa ferramenta a qualificação e a construção do posicionamento da marca passam a ser mais assertivos, ampliando a visibilidade da empresa no setor.
Além disso, o relacionamento com o cliente é melhor desenvolvido com o foco na confiança e na educação do mercado.
Para negócios B2B, essa é uma metodologia que reduz as objeções comerciais. Com um entendimento completo, os clientes tendem a fechar vendas com mais facilidade, tornando esse processo menos complexo.
A Adove é especialista em estratégia digital B2B. Somos uma agência de Inbound Marketing com o foco em transformar estratégias de marketing e vendas em resultados.
Por isso atuamos na comunicação online criando conteúdos para diferentes canais e automatizando os processos de gestão de marketing digital e vendas.
Se você quer entender mais sobre o nosso trabalho, baixe gratuitamente o case da Elber Medical para compreender como a indústria aumentou em 293% as vendas com a nossa parceria.