Durante muito anos a prática da propaganda boca a boca – hoje no digital conhecida como Marketing de Indicação ou Referência – foi a melhor forma de conquistar novos clientes.
Afinal, a recomendação de um conhecido, amigo ou familiar sempre teve muita relevância, principalmente quando a pessoa precisava optar por um produto ou serviço entre as opções existentes no mercado, concorda?
Os anos passaram e essa estratégia continua forte. Também conhecida como Marketing de Referência ou Referral Marketing, quando bem planejada pode ser um meio muito eficaz na conquista de novos clientes e fidelização dos que já possui.
Vamos falar então o que ele é, quais os tipos que podem ser realizados, motivos para investir, dicas de como fazer, métricas para mensurar os resultados e outros pontos importantes. Confira!
Pode ser meio confuso com tantas possibilidades de nomes – Marketing de Indicação, Boca a Boca, Referência – mas ele é muito simples de entender.
Ele nada mais é do que a pessoa fazer a indicação de um produto ou serviço de uma empresa a outras pessoas.
Engana-se quem pensa que existem restrições de uso desta estratégia a determinado segmento ou tipo de empresa, por exemplo. Ele pode ser realizado por empresas B2B e B2C de todos os segmentos e atividades.
Mais adiante vamos apresentar muitas vantagens que você tem ao usá-lo no seu negócio. Mas quer um exemplo de que ele realmente funciona?
Aqui na Adove 80% dos leads em prospecção chegaram através de indicação!
Aí eu te pergunto: tem como deixar essa estratégia de lado, ainda mais que ela não demanda grandes custos?
Dentro do Marketing de Indicação conseguimos encontrar 3 tipos que você pode utilizar no seu negócio. Vamos explicá-los a seguir.
Nós sabemos que muitas vezes a questão financeira é fator decisivo na implementação ou não de uma estratégia.
Por isso, a boa notícia é que o Marketing de Indicação é uma estratégia gratuita (exceto por um ponto que vamos falar mais a frente). Por ter seus clientes como propagadores da sua marca, não existe necessidade de investimento.
É uma estratégia confiável, já que tem as opiniões dos seus clientes sendo passada às outras pessoas.
Pode parecer automatização, mas não é. Utilizando esse marketing é possível, através dos seus clientes, direcionar sua propaganda a fim de que apenas pessoas que realmente possam se interessar pelos seus produtos ou serviços sejam impactadas.
Você precisa concordar que com essa presença voraz do usuário na internet, a sua divulgação positiva tende a ir muito mais longe no meio online do que em um boca a boca entre pessoas na padaria, por exemplo.
Outro ponto que faz nosso coração bater pelo Marketing de Indicação é que ele ajuda na diminuição do CAC – Custo de Aquisição de Clientes.
Pensa conosco: ao entrar no funil da jornada de compra esse cliente em potencial já está familiarizado com sua marca ou, até mesmo, já confia no seu produto, pois um amigo indicou.
Percebeu quantas etapas são “puladas” já que ele recebeu essa indicação? Você economiza em tempo de prospecção e em outras ações que envolvem esse processo.
Não podíamos deixar de apresentar alguns dados que comprovam a eficiência dessa estratégia. Confira:
Criamos um tópico só para falar disso, pois acreditamos que algumas pessoas pensam que essa estratégia se aplica apenas em uma situação: aquela indicação boca a boca quando a pessoa cruza com um conhecido na rua e resolve falar da marca X e do ótimo atendimento dela, por exemplo.
Entretanto ele vai além disso. Vamos apresentar algumas situações que podem ser caracterizadas como Marketing de Indicação:
Enfim, esses são só alguns exemplos que podem ser consideradas integrantes dessa estratégia.
Claro, o boca a boca offline tende a ser mais impactante, já que normalmente é feito entre duas pessoas que se encontram pessoalmente em um círculo de contatos.
Porém, essas indicações que são realizadas nas redes sociais, Google, no seu blog e site também validam a qualidade e demais benefícios do seu produto/serviço.
Pense conosco: quando você entra em um site com o intuito de comprar um produto, rola ao final da página e lá encontra vários comentários positivos, você automaticamente se sente mais propenso a comprá-lo depois disso, concorda?
Com o intuito de que essa estratégia realmente traga bons resultados, muitas questões são envolvidas. Vamos apresentar algumas dicas que podem ajudar na execução de um bom Marketing de Indicação no seu negócio:
Tenha um produto/serviço de qualidade que a indicação será uma consequência natural.
Cuidar do relacionamento que sua empresa possui com seus clientes é indispensável. Oferecer benefícios a quem escolhe você em vez da concorrência é uma prática bacana.
Tenha conteúdos publicados que possam ser espalhados e replicados. Conteúdos que chamem a atenção.
Antes, durante e depois da compra: atenda seu cliente sempre bem! Seja com questões de trocas ou dúvidas sobre o produto/serviço, online ou offline, dê atenção adequada ao seu cliente.
Utilize os canais digitais que tem em suas mãos não só a fim de divulgar produtos/serviços com o objetivo da venda, como também para proporcionar um contato mais ágil e humano com o seu cliente.
Resolver problemas, tirar dúvidas e atender o cliente fazendo-o se sentir único não só o fideliza como o torna um fã de carteirinha com grandes chances de divulgar sua marca.
Uma boa forma de conquistar mais clientes através da indicação é investir em programas de indicação. Mas, como iniciar esse processo?
Convide seus já clientes para fazerem parte. Por exemplo: “a cada amigo ou familiar que você indicar para comprar uma peça de roupa da loja, você ganha 20% de desconto na próxima compra”.
Mas você pode ir além. Ofereça não só descontos, mas também brindes, materiais exclusivos, etc. A oferta pela indicação pode ser feita da maneira que for mais viável ao seu negócio.
Claro, um chaveiro de brinde não convence muito, concorda? Mas é preciso ter uma estratégia bem estruturada a fim de que você não saia no prejuízo e o cliente realmente enxergue valor na oferta de indicação que você está fazendo.
E você pode estipular se o benefício ele vai receber apenas indicando ou só quando a pessoa que foi indicada, de fato comprar o produto/serviço.
Uma ferramenta que ajuda muito a criar e a colocar em prática a estratégia de Marketing de Intenção é o Buzzlead. No site você contra planos e toda a explicação de como são realizadas as etapas.
Basicamente ao criar um programa desse, você solicita ao seu cliente que ele indique conhecidos, amigos ou familiares para comprarem o produto/serviço – neste caso pegamos como meio para isso a ferramenta Buzzlead – e ao fazer isso ele tem uma recompensa.
Exemplos de programas de indicação:
Essa estratégia pode ser gratuita ou você pode fazer algo mais elaborado com ferramentas focadas nisso. A questão é que ela precisa ser mapeada. Ou seja, monitorada para identificar se de fato tem oferecido resultados para seu negócio.
Então, logo a seguir vamos apresentar algumas métricas que você pode utilizar para mensurar seus resultados.
Você viu que falamos sobre o que é o Marketing de Indicação, quais são os tipos que podem ser praticados e motivos para investir. E ainda, mencionamos que essa ação pode ser realizada além do contato direto, apresentamos dicas de como fazer e quais métricas usar para mensurar os resultados.
Percebeu como essa estratégia pode ser benéfica para o seu negócio?
Esse tipo de Marketing envolve trabalho desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda. Então, não é muito simples. Porém, se praticado continuamente e mensurado as ações, essa estratégia irá se aperfeiçoar com o tempo.