Quem é empreendedor sabe como pode ser difícil criar - e manter - uma vantagem competitiva. O mercado está em constante evolução, assim como os hábitos de consumo. E acompanhar isso não é a coisa mais fácil do mundo. Mas também não precisa ser a mais complicada, principalmente se você se mantém alinhado com as principais estratégias. Como o Smarketing.
O Smarketing é a integração estratégica entre Marketing e Vendas. É uma via de mão dupla onde um supre as necessidades do outro com informações relevantes.
Afinal, a transformação digital já é uma realidade que, diga-se de passagem, está voando em direção às inovações surpreendentes no mercado. Com isso, o uso de dados ganha cada vez mais força e poder. O cruzamento de informações oferece subsídios precisos e detalhados para montar ações realmente assertivas.
A otimização da relação entre Marketing e Vendas identifica padrões de sucesso e beneficia a empresa, mas principalmente a experiência do consumidor. E hoje ele é o centro de toda relação que envolve a oferta de produtos e serviços.
Quando uma empresa não está bem estruturada, os departamentos de Marketing e de Vendas parecem até rivais. Essa competição não beneficia ninguém, muito pelo contrário. Afinal, ambos trabalham em prol de um bem comum, a conquista e a conversão de leads qualificados para gerar receita e lucro.
O termo Smarketing (ou Vendarketing) é a junção de sales (vendas, em inglês) e marketing. Cada uma dessas duas áreas impacta diretamente a outra. Por isso, o diálogo precisa ser harmonioso e alinhado, para gerar resultados eficientes.
O departamento de Vendas, por exemplo, capta informações sobre as personas. Não só os vendedores estão em contato direto com os clientes em potencial, mas também o Customer Relationship Manager (CRM) capta uma quantidade incrível de informações a cada contato digital com o site, por exemplo.
Esse material, por sua vez, serve de base para que o Marketing desenvolva ações que vão atrair os leads, que entram através das estratégias de SEO, Inbound e Outbound Marketing, por exemplo, e guiar as propostas de vendas.
Os consumidores não são mais os mesmos. O mundo se tornou digital, há novos hábitos de consumo e novas exigências. As técnicas de vendas, portanto, também precisam mudar. Velhos padrões não têm mais a mesma eficiência que há uma década.
Assim, o Smarketing trabalha a jornada do consumidor, encaminhando o lead através do funil de vendas conforme um planejamento prévio de engajamento. Dessa forma, a estratégia é totalmente voltada para as necessidades do consumidor, suas dores e expectativas, para oferecer as melhores soluções.
O vendedor, então, assume uma postura e especialista, guiado por um roteiro que oferece valor e não apenas um produto ou serviço.
Assim, com a transformação digital, não só a captação de dados ficou mais dinâmica, como Vendas e Marketing se tornaram ainda mais ligados.
Você já viu que a integração é a base do Smarketing, e ela deve começar pelas equipes.
Procure integrar ambas as equipes, fomentando a amizade. O Smarketing pressupõe pessoas das duas áreas trabalhando em conjunto, lado a lado, com um objetivo em comum.
Promova ações que fomentem a convivência harmoniosa e um maior conhecimento entre as equipes. Pode ser happy hour, almoços programados ou até uma viagem de final de semana.
Situações informais que geram descontração e felicidade costumam ser mais eficientes. E colaboradores felizes são mais engajados e produtivos.
Além dessa integração pessoal, é preciso também criar uma cultura de Smarketing. É preciso que a comunicação flua livremente entre os dois departamentos, dividindo a inteligência dos processos, sem ruídos.
Para isso, é interessante que ambos os times trabalhem fisicamente perto, também, inclusive com a adoção de uma terminologia comum a todos. A estratégia de Smarketing deve ser inclusiva. Como o papel de cada time pode ajudar a chegar no resultado esperado? Que táticas participativas podem ser adotadas?
Implante também rotinas de feedback, mas cuidado para que ninguém aponte culpados quando alguma coisa não der certo. Procure manter mais o foco na solução do que no problema, evitando desentendimentos na equipe.
Um programa de incentivos bem equilibrado pode ajudar a alavancar resultados e a criar uma competitividade saudável entre as equipes. Adote Key Performance Indicators (KPI) para somar esforços em vez de métricas que apenas alimentam vaidades.
Ofereça uma comissão de vendas compartilhada, distribuída igualmente entre os dois departamentos, tendo como base os negócios fechados no trimestre, por exemplo.
O Smarketing também pressupõe um bom trabalho de pré-venda. Uma equipe trabalha fazendo uma verificação profunda das oportunidades geradas pelo Marketing antes que os leads cheguem na venda.
Assim, uma equipe entra em contato direto com a base de leads verificando as informações e coletando mais dados, incrementando as estratégias de conversão.
Dessa forma, pode evitar que falsas oportunidades cheguem à equipe de Vendas, limpando o funil. E os leads que ainda não estão maduros permanecem na base sendo trabalhados até que estejam perfeitamente nutridos.
Com essas dicas você pode implantar um smarketing eficiente e alavancar resultados muito mais interessantes para a sua empresa!