Você já considerou utilizar o Account Based Marketing ou o Inbound Marketing para escalar sua startup?
As duas estratégias, mesmo com características diferentes entre si, podem ajudar no crescimento do seu negócio.
Por isso, abordamos neste conteúdo o que é o Account Based Marketing, como funciona o Inbound Marketing, as vantagens e diferenças de cada estratégia, e ainda, como aplicar as duas metodologias em sua startup! Continue a leitura e confira!
O que é o Account Based Marketing?
O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia utilizada para atrair grandes contas para o seu negócio.
Trata-se de um conceito mais voltado ao mercado B2B, ou seja, quando as negociações são realizadas entre empresas e as vendas são mais complexas.
Com o ABM, em vez de sua startup utilizar a mesma abordagem para todos os possíveis clientes, é possível desenvolver estratégias muito mais segmentadas e focadas para cada conta.
Assim, sua startup pode concentrar seus recursos apenas em contas específicas que podem trazer um retorno maior.
O ABM faz com que as equipes de marketing e vendas foquem nas características individuais dos melhores prospects e alinhem sua abordagem para proporcionar uma experiência mais personalizada ao futuro cliente.
A seguir, entenda como funciona a estratégia de Inbound Marketing e quais são as vantagens das duas metodologias para a sua startup!
Entenda a estratégia de Inbound Marketing
O Inbound Marketing também é conhecido como marketing de atração, e seu principal objetivo é atrair pessoas interessadas nas soluções que você vende por meio de conteúdo relevante e geração de leads.
No Inbound, a abordagem comercial é a última etapa. Primeiramente, é preciso conquistar seus visitantes, nutri-los com conteúdos que façam sentido para a necessidade deste público e só então apresentar como sua empresa pode contribuir para resolver seus problemas.
Conforme o blog Resultados Digitais, o “Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.”
Esta estratégia é formada por um funil que indica em que fase o usuário se encontra e qual é a melhor abordagem para utilizar com ele.
No topo do funil, o usuário ainda está se familiarizando com um determinado tema e encontra conteúdos referentes a isso em suas páginas. Com um material relevante, como um eBook ou checklist, este usuário será convertido em um lead.
No meio do funil, este lead já reconheceu que tem um problema a ser resolvido, e por meio dos seus conteúdos e estratégias de relacionamento, começou a considerar a sua empresa como uma solução.
Por fim, no fundo do funil, o prospect decidiu comprar da sua empresa e, portanto, deve iniciar um contato comercial com seu time de vendas.
Quais são as vantagens de cada estratégia para a sua startup?
Tanto o Account Based Marketing como o Inbound Marketing são estratégias válidas para startups, proporcionando inúmeros benefícios para este modelo de negócio. Confira quais são as principais vantagens de cada estratégia!
Vantagens do Account Based Marketing
Considerando que a estratégia de ABM foca os esforços da startup apenas nas grandes contas, fica claro que uma das principais vantagens desta metodologia é o aumento de receita.
Segundo o Portal Clint Digital, pesquisas apontam que 87% dos profissionais garantem que o retorno sobre investimento do ABM é mais alto do que em outras estratégias de marketing.
Outro dado interessante é apresentado pelo site Flip My Funnel: empresas que utilizam o ABM conseguem gerar 208% a mais de receita de seus esforços de marketing.
Além disso, o ABM proporciona um grande alinhamento entre marketing e vendas, resolvendo um dos maiores problemas que as empresas enfrentam. Este alinhamento contribui para um melhor entendimento do cliente ideal do negócio e aumenta o engajamento entre as duas equipes.
Outras vantagens do ABM são:
- Encurta seu ciclo de vendas: com uma abordagem mais segmentada, as conversões aumentam e acontecem mais rapidamente
- Direciona o uso de recursos de forma mais eficiente: ao focar apenas em grandes contas, suas equipes aproveitam melhor os recursos da startup, o que contribui para reduzir os custos do negócio
- Torna o crescimento da startup mais sustentável: um dos principais desafios das startups é crescer no mercado de maneira sustentável. Com o ABM, é possível obter resultados mais relevantes para a saúde financeira do negócio, além de aumentar o ticket médio do seu produto ou serviço
- Simplifica a análise de dados: com o foco em uma quantidade menor de prospects, a análise de dados e métricas se torna mais simplificada, eficiente e precisa
- Aumenta as possibilidades de up-sell e cross-sell: o relacionamento mais próximo e exclusivo com as contas que sua startup prospecta aumenta as chances de realizar upgrades ou vendas complementares.
Vantagens do Inbound Marketing
Nos mais diversos segmentos de mercado, principalmente em modelos B2B, existem inúmeros motivos para investir em uma estratégia de Inbound Marketing.
É preciso destacar que esta metodologia apresenta resultados a médio e longo prazo, portanto, é necessário um planejamento assertivo das ações para que os recursos sejam bem aproveitados.
Entre os principais benefícios do Inbound Marketing estão:
- O cliente vai ao encontro da empresa: no Inbound, os prospects são atraídos e nutridos até que estejam preparados para a compra. Assim, sua equipe comercial só precisa entrar em contato quando o usuário já conhece mais sobre a sua empresa e está mais propenso a realizar a compra
- A qualificação de leads é mais eficiente: com recursos de automatização e análise de comportamento dos usuários, a qualificação dos leads se torna automática, economizando tempo dos times de marketing e vendas
- Contribui para a redução do custo de aquisição de clientes (CAC): em geral, a automatização dos processos aliada à qualificação dos leads antes de chegarem ao comercial já é uma maneira de reduzir o CAC. Entretanto, o Inbound também contribui neste aspecto devido ao poder de fidelização de clientes da estratégia, já que aumenta a recorrência de compra sem a necessidade de novos investimentos
- Ajuda a atrair investidores para a startup: com a visibilidade que a empresa ganha, fica mais fácil atrair bons investidores para a startup
- É possível realizar a validação do Produto Mínimo Viável (MVP) com a geração de leads: você pode converter usuários para testar a ideia que compõe o produto ou serviço da startup, validando o MVP
- Aumenta a autoridade no mercado: startups costumam apresentar soluções inovadoras e pouco conhecidas no mercado. Com a geração de conteúdo, o Inbound auxilia na criação de autoridade da marca.
Confira as diferenças entre o ABM e o Inbound
As diferenças entre estas duas estratégias de marketing estão relacionadas principalmente à forma de segmentação, o foco das estratégias e a utilização da buyer persona ou do perfil de cliente ideal.
Primeiramente, podemos perceber que o ABM é baseado em uma alta segmentação, pois foca apenas nos melhores prospects, enquanto o Inbound consegue ter um alcance maior com a geração de leads.
Nesse sentido, ao trabalhar com o Inbound Marketing, sua startup desenvolverá estratégias voltadas a um segmento de mercado. Já com o ABM, é necessário realizar ações desenvolvidas exclusivamente para clientes específicos.
Por fim, uma das principais diferenças entre o ABM e o Inbound está na forma de identificação do público. O Inbound Marketing costuma utilizar a buyer persona, que é uma definição do público a ser trabalhado realizada por meio de um personagem fictício baseado em informações de clientes.
O Account Based Marketing, por sua vez, utiliza a definição de perfil de cliente ideal, ou ICP, pois neste caso a persona se torna um conceito muito amplo.
Entretanto, se depois de entender as vantagens e diferenças de cada estratégia você está se perguntando qual das duas é melhor para o seu negócio, a boa notícia é que é possível, e até mesmo recomendado, aliar as duas práticas para obter melhores resultados!
As características do ABM e do Inbound não fazem uma estratégia ser melhor que a outra. Na verdade, elas podem se complementar se aplicadas corretamente em cada situação. Entenda como fazer isso a seguir!
Saiba como aplicar as duas estratégias em sua startup
Como você viu, tanto o ABM como o Inbound são estratégias válidas para a sua startup, e podem ser aplicadas em conjunto no seu negócio.
Isso porque, o ABM pode iniciar onde o seu funil de Inbound Marketing termina. Portanto, confira primeiro os principais pontos para implementar uma estratégia de Inbound:
Inicie sua estratégia de Inbound Marketing
- Identifique o cenário do seu mercado e qual é sua persona
- Defina as estratégias, metas e conteúdos de cada etapa do funil
- Considere utilizar softwares de automação de marketing e CRM para gerenciar as etapas do seu funil
- Inicie a sua geração de leads, e se necessário, utilize esta etapa para validar seu MVP
- Mantenha um relacionamento constante com seus leads através do email marketing e fluxos de nutrição
- Tenha ofertas atrativas de fundo de funil para conseguir iniciar uma abordagem comercial
- Analise todos os seus resultados regularmente e adapte as ações quando necessário.
Aplique o Account Based Marketing
Com o lead no fundo do funil, você pode iniciar a execução da sua estratégia de ABM. Os primeiros passos para defini-la são:
- Alinhe suas equipes de marketing e vendas
- Identifique o seu ICP e quais são as melhores contas que estão na sua base
- Defina quais serão suas metas e indicadores de desempenho
- Escolha os canais de contato
- Elabore conteúdos personalizados para cada conta
- Planeje e inicie sua campanha
- Monitore os resultados e otimize a estratégia sempre que notar pontos de melhoria.
É preciso destacar que para a transição entre o fundo do funil de Inbound Marketing e o início do relacionamento com o prospect por meio do ABM funcionar corretamente, é fundamental que suas equipes de marketing e vendas estejam alinhadas.
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