Você já considerou utilizar o Account Based Marketing ou o Inbound Marketing para escalar sua startup?
As duas estratégias, mesmo com características diferentes entre si, podem ajudar no crescimento do seu negócio.
Por isso, abordamos neste conteúdo o que é o Account Based Marketing, como funciona o Inbound Marketing, as vantagens e diferenças de cada estratégia, e ainda, como aplicar as duas metodologias em sua startup! Continue a leitura e confira!
O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia utilizada para atrair grandes contas para o seu negócio.
Trata-se de um conceito mais voltado ao mercado B2B, ou seja, quando as negociações são realizadas entre empresas e as vendas são mais complexas.
Com o ABM, em vez de sua startup utilizar a mesma abordagem para todos os possíveis clientes, é possível desenvolver estratégias muito mais segmentadas e focadas para cada conta.
Assim, sua startup pode concentrar seus recursos apenas em contas específicas que podem trazer um retorno maior.
O ABM faz com que as equipes de marketing e vendas foquem nas características individuais dos melhores prospects e alinhem sua abordagem para proporcionar uma experiência mais personalizada ao futuro cliente.
A seguir, entenda como funciona a estratégia de Inbound Marketing e quais são as vantagens das duas metodologias para a sua startup!
O Inbound Marketing também é conhecido como marketing de atração, e seu principal objetivo é atrair pessoas interessadas nas soluções que você vende por meio de conteúdo relevante e geração de leads.
No Inbound, a abordagem comercial é a última etapa. Primeiramente, é preciso conquistar seus visitantes, nutri-los com conteúdos que façam sentido para a necessidade deste público e só então apresentar como sua empresa pode contribuir para resolver seus problemas.
Conforme o blog Resultados Digitais, o “Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.”
Esta estratégia é formada por um funil que indica em que fase o usuário se encontra e qual é a melhor abordagem para utilizar com ele.
No topo do funil, o usuário ainda está se familiarizando com um determinado tema e encontra conteúdos referentes a isso em suas páginas. Com um material relevante, como um eBook ou checklist, este usuário será convertido em um lead.
No meio do funil, este lead já reconheceu que tem um problema a ser resolvido, e por meio dos seus conteúdos e estratégias de relacionamento, começou a considerar a sua empresa como uma solução.
Por fim, no fundo do funil, o prospect decidiu comprar da sua empresa e, portanto, deve iniciar um contato comercial com seu time de vendas.
Tanto o Account Based Marketing como o Inbound Marketing são estratégias válidas para startups, proporcionando inúmeros benefícios para este modelo de negócio. Confira quais são as principais vantagens de cada estratégia!
Considerando que a estratégia de ABM foca os esforços da startup apenas nas grandes contas, fica claro que uma das principais vantagens desta metodologia é o aumento de receita.
Segundo o Portal Clint Digital, pesquisas apontam que 87% dos profissionais garantem que o retorno sobre investimento do ABM é mais alto do que em outras estratégias de marketing.
Outro dado interessante é apresentado pelo site Flip My Funnel: empresas que utilizam o ABM conseguem gerar 208% a mais de receita de seus esforços de marketing.
Além disso, o ABM proporciona um grande alinhamento entre marketing e vendas, resolvendo um dos maiores problemas que as empresas enfrentam. Este alinhamento contribui para um melhor entendimento do cliente ideal do negócio e aumenta o engajamento entre as duas equipes.
Outras vantagens do ABM são:
Nos mais diversos segmentos de mercado, principalmente em modelos B2B, existem inúmeros motivos para investir em uma estratégia de Inbound Marketing.
É preciso destacar que esta metodologia apresenta resultados a médio e longo prazo, portanto, é necessário um planejamento assertivo das ações para que os recursos sejam bem aproveitados.
Entre os principais benefícios do Inbound Marketing estão:
As diferenças entre estas duas estratégias de marketing estão relacionadas principalmente à forma de segmentação, o foco das estratégias e a utilização da buyer persona ou do perfil de cliente ideal.
Primeiramente, podemos perceber que o ABM é baseado em uma alta segmentação, pois foca apenas nos melhores prospects, enquanto o Inbound consegue ter um alcance maior com a geração de leads.
Nesse sentido, ao trabalhar com o Inbound Marketing, sua startup desenvolverá estratégias voltadas a um segmento de mercado. Já com o ABM, é necessário realizar ações desenvolvidas exclusivamente para clientes específicos.
Por fim, uma das principais diferenças entre o ABM e o Inbound está na forma de identificação do público. O Inbound Marketing costuma utilizar a buyer persona, que é uma definição do público a ser trabalhado realizada por meio de um personagem fictício baseado em informações de clientes.
O Account Based Marketing, por sua vez, utiliza a definição de perfil de cliente ideal, ou ICP, pois neste caso a persona se torna um conceito muito amplo.
Entretanto, se depois de entender as vantagens e diferenças de cada estratégia você está se perguntando qual das duas é melhor para o seu negócio, a boa notícia é que é possível, e até mesmo recomendado, aliar as duas práticas para obter melhores resultados!
As características do ABM e do Inbound não fazem uma estratégia ser melhor que a outra. Na verdade, elas podem se complementar se aplicadas corretamente em cada situação. Entenda como fazer isso a seguir!
Como você viu, tanto o ABM como o Inbound são estratégias válidas para a sua startup, e podem ser aplicadas em conjunto no seu negócio.
Isso porque, o ABM pode iniciar onde o seu funil de Inbound Marketing termina. Portanto, confira primeiro os principais pontos para implementar uma estratégia de Inbound:
Com o lead no fundo do funil, você pode iniciar a execução da sua estratégia de ABM. Os primeiros passos para defini-la são:
É preciso destacar que para a transição entre o fundo do funil de Inbound Marketing e o início do relacionamento com o prospect por meio do ABM funcionar corretamente, é fundamental que suas equipes de marketing e vendas estejam alinhadas.
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