Quando o assunto são as estratégias de marketing digital a buyer persona é essencial para que os resultados sejam positivos. A criação dela é indispensável já que é a partir dela que todos os passos no ambiente digital serão desenhados.
Existem situações em que as ações são realizadas sem um planejamento e sem uma buyer persona, mas não aconselhamos.
Todos as estratégias se tornam mais assertivas se ela existe para auxiliar na identificação de quem é o seu cliente ideal. Nesse sentido, continue a leitura e descubra o que ela é, como criá-la, sua importância e muitas outras informações relevantes sobre o assunto!
O que é uma buyer persona?
Conforme informações pesquisadas na internet, a buyer persona ou simplesmente persona surgiu em 1983. Quem a inventou foi o americano Alan Cooper, quando estava desenvolvendo um software de gestão de projetos.
Para fazer isso ele entrevistou vários colegas com o perfil usuário do programa e, com o cruzamento das informações surgiu uma usuária imaginária com o nome de Kathy.
Logo depois, em 1998 Alan Cooper publicou um livro intitulado “Os loucos estão controlando o sanatório” onde foi mencionado pela primeira vez o termo “buyer persona”.
Então, basicamente a buyer persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal do negócio. Ela é criada com o intuito de ajudar a compreender quem é o seu cliente e quais são as necessidades e anseios dele.
Como já mencionamos no início, a criação dela contribui para estratégias mais alinhadas, sendo muito usada dentro da estratégia de inbound marketing.
Outro ponto que vale a pena frisar aqui é que a persona não é só importante ao time de marketing, mas também ao time de vendas.
Com essa personificação, visualização do cliente ideal, o time de vendas conseguirá fazer uma abordagem mais assertiva. Ele já terá noção de qual produto vai melhor atender o cliente, bem como, de qual forma poderá oferecê-lo, por exemplo.
Entendido sobre buyer persona, vamos explicar o conceito de público-alvo, já que é comum as pessoas confundirem o significado dos dois.
O que é público-alvo?
O público-alvo normalmente abrange um grande número de pessoas interessadas no seu produto/serviço. E para que elas se enquadrem nesse grupo, são analisadas questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais.
Outros pontos que podem ser analisados na elaboração do público-alvo são: idade, sexo, formação educacional, poder aquisitivo, classe social, localização e hábitos de consumo.
Durante muitos anos as estratégias de marketing levaram esses fatores em consideração para desenhar os próximos passos a serem dados pelo negócio no mercado.
Porém, com o passar do tempo esse método de elaboração do “cliente ideal” se tornou ineficaz. Com o consumidor cada vez mais conectado e com acesso a mais informações, são inúmeros “públicos” surgindo aí. E consequentemente, demandando ações e estratégias mais específicas.
Diferença entre persona e público-alvo?
Já que falamos sobre buyer persona e público-alvo acima, ficou mais fácil entender cada um? Para que não restem dúvidas, vamos pontuar brevemente alguns aspectos de ambos.
Público-alvo: a definição é mais ampla, não descreve muitos hábitos, não se refere a alguém específico e abrange pessoas interessadas no seu produto/serviço.
Exemplo de público-alvo: gerentes de marketing, com idade entre 30 e 45 anos, que morem em Santa Catarina, com ensino superior, Classe B, que ganhem entre R$ 2.500,00 e R$ 5.000,00 por mês. Usam boa parte do tempo na internet para tratar de negócios.
Buyer persona: fala de uma pessoa específica, detalha hábitos do dia a dia, desejos, necessidades, usa como base um personagem fictício e foca na criação/visualização do consumidor ideal para o negócio.
Exemplo de buyer persona: Lívia tem 30 anos e é formada em publicidade e propaganda. Trabalha em uma agência de publicidade desde os 24 anos como mídia. Ela já é casada e tem uma filha de 3 anos e gostaria de ter mais tempo para passar com os dois. Por ter uma rotina corrida, não consegue dedicar muito tempo ao lazer, mas gosta de viajar e ler livros. Todo dia pela manhã lê as notícias dos portais mais importantes da internet para se manter atualizada e gosta de acompanhar as novidades nas redes sociais.
Percebeu a diferença entre as duas? Enquanto o público-alvo é mais “frio” e sem detalhes, a persona é cheia de particularidades e hábitos do cliente ideal.
Um pouco antes mencionamos que a persona é um personagem fictício, mas ela é baseada em informações reais e vamos falar mais sobre isso a seguir.
Como criar uma persona?
O ponto mais importante sobre a buyer persona que podemos te falar é: não a elabore com base em palpites ou suposições. Isso quer dizer que você deve analisar prospects e clientes reais para que as informações utilizadas na criação da persona realmente ajudem na elaboração do seu consumidor ideal.
Nesse sentido, devem ser realizadas pesquisas e entrevistas junto aos clientes e prospects.
Quando for analisar quem já é seu cliente, busque por padrões. Colete dados como segmento de trabalho, cargos, características, desafios que eles enfrentam no dia a dia e assim por diante, seja tão ou mais detalhado do que no exemplo que apresentamos mais acima da Lívia.
Se está começando agora e ainda não tem clientes, encontre dados do mercado e identifique seus potenciais clientes. Após isso, faça validação do que conseguiu com uma pesquisa. Entreviste pessoas que possam se enquadrar no cliente ideal que você desenhou.
Basicamente as etapas de criação da persona são:
- Análise de dados do mercado
- Elaboração das perguntas para a pesquisa
- Entrevista com clientes e prospects
- Transcrição das entrevistas
- Elaboração das personas
- Tomadas de decisão em marketing e vendas.
Mas, você deve estar pensando que não falamos sobre as perguntas, certo? O que deve ser perguntado? Não existe um padrão de perguntas, já que varia de acordo com o segmento de cada negócio.
Mas, uma dica relevante para identificar quais perguntas fazer é conhecer muito bem seu próprio negócio e saber muito bem os hábitos de compra dos seus atuais clientes.
Para que você tenha uma noção, vamos apresentar a lista de perguntas que a Rock Content montou. Não necessariamente todas serão úteis para a criação da sua persona, contudo, você terá uma base de quais perguntas podem ser feitas.
Quais perguntas fazer em uma pesquisa de buyer persona?
Trabalho
- Qual é o seu cargo?
- O que faz no trabalho?
- Como seu trabalho é mensurado?
- Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
- Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
- Quais são as ferramentas que usa diariamente?
Empresa
- Qual é o segmento de sua empresa?
- Qual é o tamanho da empresa?
Objetivos
- Quais são suas principais responsabilidades?
- Quais são seus principais objetivos?
- Para você, o que é ser bem-sucedido em seu trabalho?
Desafios
- Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
- Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?
Informação e conteúdo
- Como aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
- Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
- Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?
Informações pessoais
- Descreva um pequeno histórico sobre você (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
- Descreva sobre seu histórico educacional
- Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.
Hábitos de compra
- Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (loja física/ online)
- Com qual frequência você realiza compras online?
- Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
- Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?
Quantas buyer personas criar?
Essa é uma dúvida muito comum, mas não existe a quantidade ideal. Cada negócio precisa analisar seu produto/serviço e identificar quantos consumidores, com insights diferentes, podem se interessar pelo que você tem a oferecer.
E tudo depende do que você vende e do mercado que atua. Em muitos casos 3 personas são o bastante, mas existem situações que são necessárias 5 buyer personas.
Então, quando for criar as suas, quanto mais informações você tiver sobre os clientes e prospects mais fácil será identificar pontos semelhantes entre eles e assim criar as personas.
Não leve em consideração apenas aspectos demográficos na construção delas, “separe” analisando também necessidades, dúvidas, anseios.
Assim, além de encontrar personas que não estavam no seu campo de visão, você terá personas mais específicas, o que facilitará na elaboração das estratégias, não deixando nenhum cliente em potencial passar despercebido.
Como a criação da buyer persona pode ajudar nas estratégias online?
Como já elencamos acima, a buyer persona é muito utilizada dentro da estratégia de inbound marketing. Porém, ela pode e deve ser usada em todas as áreas do negócio, em todas as estratégias e ações.
Mas, por que ela é importante para as estratégias digitais? Porque ela vai mostrar com quem estamos falando, o que o nosso cliente ideal precisa. Se elaborarmos e-mails marketing e fazermos postagens nas redes sociais sem saber com quem desejamos conversar, iremos “conversar” com todo mundo.
Só que esse todo mundo não é o nosso foco. Por exemplo, se o seu negócio vende roupas infantis, você precisa analisar seu mercado e elaborar uma persona que provavelmente vai focar nas mulheres com filhos. E claro, descrevendo todos os detalhes possíveis sobre ela.
Com a persona definida você saberá qual o tom de voz que precisa usar, qual linguagem, quais canais tem maior probabilidade de facilitar um relacionamento com essa persona. Mas, principalmente, você terá noção do que esse consumidor precisa.
Você pode ter a estratégia mais incrível do mundo, mas se não forem elaboradas as buyer personas, será como você usar um megafone estragado. Você irá falar, mas poucas pessoas ou nenhum irá te ouvir.
Então, antes de mais nada crie as personas do seu negócio. Você vai ver que tudo que for feito a partir daí será mais assertivo e terá mais chances de trazerem resultados positivos. Você enxergará quem é o seu cliente ideal e poderá ir até ele mais informado e entendendo o que ele precisa.
Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Entre em contato conosco! Se desejar confira o infográfico que elaboramos. Ele tem os pontos mais importantes a serem realizados em um planejamento de marketing digital. Faça o download abaixo, é gratuito!
