Inside Sales se refere ao processo de vendas internas. Isto é, o vendedor utiliza ferramentas tecnológicas para fechar negócio e portanto, não precisa ir presencialmente até o potencial cliente para atender, evitando perder tempo no trajeto. Assim, a produtividade e otimização dos processos tendem a ser maiores.
Dessa maneira, nesse conteúdo será abordado o conceito de vendas internas, sua relação com o Inbound Marketing, os processos dessa estratégia e as tendências que corroboram com a importância dessa metodologia. Acompanhe!
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um termo em inglês para o método correspondente às vendas internas. Nesse conceito o vendedor se utiliza das ferramentas tecnológicas à disposição para realizar uma venda. Ou seja, o tempo e investimento gastos para ir presencialmente até um cliente será otimizado porque o vendedor não sai da empresa para tentar fechar negócio.
Logo, a meta dessa estratégia é reduzir os custos com deslocamentos para, assim, aumentar a produtividade dos vendedores. Bem como, desenvolver melhores experiências do cliente e elevar a performance do time de vendas. Tudo isso, feito com o auxílio da tecnologia.
Segundo levantamento, uma chamada de vendas externas custa em torno de 308 dólares, enquanto uma chamada de vendas internas custa 50 dólares.
Desse levantamento é apontando, também, que 46% das empresas de tecnologia, de alto crescimento, estão crescendo por meio de vendas internas. Em comparação, a 21% que usa vendas externas.
E ainda, de acordo com um estudo da InsideSales.com, 30% das operações de vendas mundiais são realizadas nesse modelo. Já para as empresas com grandes times de vendas, o intuito é aumentar esse percentual para 40%.
Apesar da aderência gradativa a esse novo modelo, é preciso diferenciar Inside Sales de telemarketing. A primeira é muito mais consultiva e utiliza Inbound Marketing para fazer com que os clientes cheguem até a empresa. Em vendas mais complexas, como o B2B, essa é uma ferramenta essencial para otimizar os processos.
Enquanto isso, as vendas do modelo de telemarketing ocorrem por telefone. Os números telefônicos são captados por diversas maneiras, como bancos de dados antigos, listas telefônicas ou cadastro. Para acrescentar, nesse modelo não há uma qualificação do lead, diferente do primeiro, o que reduz a produtividade e as chances de realizar a venda.
O papel do Inside Sales
Nesse contexto, o vendedor atua como consultor e, por isso, realiza o entendimento das necessidades do cliente de maneira mais detalhada, focando na resolução. Além disso, ele precisa despertar interesse no prospect, gerar rapport no lead e construir o relacionamento para fechar a venda.
Nesse caso, o vendedor ou SDR (Sales Development Representative) precisa trabalhar lado a lado com a equipe de marketing para saber avaliar, por exemplo, as oportunidades em transformar o prospect em lead. E ainda, ele precisa reconhecer os players e identificar os gaps. Bem como:
- Estabelecer contato com leads frios;
- Identificar possíveis oportunidades de cross-sell e up-sell;
- Manter o relacionamento com o cliente por diferentes canais, como email e videoconferência;
- Realizar a demonstração online do que está sendo vendido durante o contato;
- E ter as habilidades de qualquer vendedor e capacidade para atingir as metas;
- Conhecer os produtos e serviços oferecidos.
Em resumo, as vendas internas podem ocorrer por meio de diferentes canais, como videoconferência, telefone, email e redes sociais. Ademais, é essencial que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas e trabalhem em conjunto para facilitar a troca de informações.
Inside Sales e Inbound Marketing
Como já citamos anteriormente, o Inbound Marketing é fundamental para um bom funcionamento do modelo de vendas internas. Isso porque, 44% do pipeline de vendas internas vem do marketing.
Para ter um funil de vendas mais definido e com maior escalabilidade do negócio é preciso investir em Inbound Marketing. Essa é uma estratégia que ajuda a reduzir os custos das operações com a criação de uma estrutura que gera resultados. Para isso, é fundamental analisar os dados geridos por essa ferramenta.
Sendo assim, a geração de lead fica mais eficiente, focando na qualificação. Consequentemente, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também é reduzido.
Essa é uma junção chamada de Inbound Sales. Dessa maneira, o foco passa a ser a tomada de decisão do cliente. Então é preciso despertar outras habilidades como a capacidade de conectar, explorar e aconselhar o lead de modo a apresentar resoluções de problemas com a ajuda dos seus serviços e produtos.
A abordagem fica mais direta e personalizada, com uma interação mais assertiva. Isso só é possível graças ao trabalho desenvolvido em guiar o cliente durante cada passo da jornada de compra, reduzindo o ciclo.
Lembre-se, o papel do vendedor é se tornar um consultor, aconselhando o cliente durante todo o processo.
Quais são os processos dessa estratégia?
Para obter sucesso nessa implementação, é preciso seguir alguns passos. Como já afirmamos, é essencial o alinhamento entre as equipes de comercial e de marketing. Essa junção facilita a troca de informações e faz com que ambas trabalhem juntas, com foco nos mesmos objetivos e metas. Além de utilizarem as mesmas ferramentas, ampliando a quantidade e qualidade de dados estratégicos.
Em seguida, é preciso começar a trabalhar na prospecção, com as estratégias de pré-vendas, e qualificação dos leads com o lead scoring. Nesse momento, a produção de conteúdo de qualidade é fundamental para atrair novos clientes que realmente buscam estabelecer contato.
O acompanhamento e a criação de relacionamentos precisam ser amparados pela contratação de um CRM. O software de gestão de relacionamento com o cliente completo auxilia na administração de contas e dos leads, além de identificação de oportunidades de venda.
Na abordagem, é possível usar metodologias de vendas consultivas. Aqui vale citar a necessidade de habilidades como:
- Capacidade de criar conexão;
- Ter curiosidade;
- Demonstrar interesse e saber ouvir mais do que falar;
- Compreender como personalizar cada contato;
- Saber usar a empatia para solucionar as objeções.
Tendências desse mercado
Conforme a pesquisa sobre a metodologia de vendas internas, há algumas tendências nesse mercado que podem ser citadas.
A primeira é a adaptação, cada vem mais frequente, do uso de Inbound Marketing. Já citamos a importância dessa junção e os dados desse estudo só reforçam essa afirmação. Isso porque 50% das empresas entrevistadas, declararam trabalhar com Inbound Ativos. Ou seja, leads que pediram um contato comercial. Em contrapartida, apenas 25% usaram Inbound Passivos, aqueles leads que converteram em algum material, mas não pediram contato. No entanto, no total, 60% usaram da estratégia de Inbound.
Além disso, a contratação de times de pré-vendas também vem crescendo. Em empresas que apostaram em vendas internas, 62% adotaram SDRs.
Por fim, segundo um relatório sobre vendas B2B no Brasil, realizado pelo LinkedIn, também é possível citar algumas tendências que só reforçam a necessidade de ter vendas internas para esse modelo de negócio.
- 51% dos clientes acreditam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra e, por isso, as vendas virtuais são o novo padrão;
- 48% dos clientes já compraram produtos ou serviços B2B sem conhecer o vendedor pessoalmente;
- 68% dos vendedores de alta performance colocam as necessidades dos clientes acima das suas;
- Nas ferramentas de vendas mais utilizadas pelos vendedores, 58% usam tecnologias de colaboração/demonstração e CRM;
- 48% dos vendedores afirmam estar trabalhando mais próximos ao marketing este ano do que antes;
- 55% dos vendedores do Brasil classificam a qualidade dos leads gerados por marketing como excelentes;
E então?
Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender a importância das vendas internas para o seu negócio. Lembre-se que a redução de custos para adquirir novos clientes colabora com a saúde financeira e estimula o crescimento da sua empresa.
Com vendas mais assertivas, o crescimento é garantido, focando na escalabilidade e no diferencial competitivo.
Agora que você já compreendeu melhor o conceito de Inside Sales, baixe gratuitamente o nosso guia de implementação para começar a colocar em prática essa estratégia.
