Para que uma empresa aumente o seu faturamento, é importante que ela tenha uma boa lista de contatos, conhecidos como Leads B2B. Sendo potenciais clientes, essas pessoas são o público-alvo do empreendimento e precisam ser conquistados.
Há diversas formas de conquistar o contato desses futuros consumidores, as estratégias são as mais extensas possíveis e estão ligadas intrinsecamente com a jornada do consumidor e o funil de vendas.
Podendo ser utilizada por qualquer tipo de empreendimento, desde empresa voltada para fachada comercial moderna até para uma clínica médica, a geração de leads requer um bom planejamento para que contatos colhidos sejam de fato assertivos.
O que são Leads B2B
Para definir com mais precisão esse conceito, Leads B2B são os contatos que uma empresa possui de outras empresas que podem ser suas clientes, ou seja, que podem ter uma parceria.
A sigla B2B, muito propaganda no meio marketing, significa exatamente isso, de negócio para negócio. E quando se fala sobre leads, a relação entre ambas está relacionada com a necessidade de serviço uma da outra.
Por exemplo, um negócio irá realizar uma ação de vendas e precisará de camisa social feminina para empresa, de forma que suas colaboradoras fiquem padronizadas para o evento.
Para isso, essa empresa entrará em contato com uma malharia profissional, que automaticamente conseguirá um lead, mantendo para sempre em sua base de informações o contato da empresa que solicitou o serviço.
Dessa forma, toda vez que um novo produto surgir, a malharia poderá divulgar de forma direta para o outro negócio, gerando um bom fluxo de vendas.
Os benefícios de ter Leads B2B
Existem muitas vantagens em conseguir uma recheada cartela de Leads B2B. Além de ter melhores oportunidades de vender diretamente para o seu consumidor ou fechar importantes negócios, a empresa também conseguirá:
- Melhor presença de mercado;
- Difundir a autoridade da marca no mercado;
- Novos clientes;
- Indicação orgânica;
- Manutenção do funil de vendas.
Todos os pontos citados acima trazem para a empresa bons frutos que não se resumem apenas a vendas, mas também no setor da comunicação e marketing. Desse modo, torna-se importante desenvolver esses tópicos com maior riqueza de detalhes.
1. Melhor presença de mercado
Conquistar um bom posicionamento é o que todo empreendimento deseja, mesmo não sabendo com exatidão o que isso significa.
Quando alguém abre um negócio, automaticamente ele deseja que o seu empreendimento atinja um grande patamar, tornando-se conhecido no mercado e gerando alto faturamento.
Para que isso ocorra, é necessário trabalhar no posicionamento desta marca, melhorando a sua presença no mercado, e é justamente isso que a captação de Leads B2B proporciona.
Isso porque quando se entra em contato com diversos negócios, é mais fácil para a empresa fazer networking e saber de novos contratos, eventos e o que está acontecendo no seu nicho de atuação.
Suponha-se que uma empresa que trabalha com a venda de sacola tnt branca conquiste uma boa base de Leads B2B. Assim, ela poderá difundir ainda mais o seu produto, atendendo, quem sabe, boa parte do mercado.
2. Difundir a autoridade da marca no mercado 
E quando se atende a maior parte do seu público-alvo, é inevitável que a marca se torne referência, a principal empresa que vem à mente dos consumidores quando precisam de algum produto ou serviço.
Assim, a autoridade é conquistada e a propagação da empresa fica mais fluida. Por exemplo, se um negócio voltado para piso tátil adesivo tem contato direto com uma extensa base de leads, as chances de ele se tornar a marca principal são grandes.
3. Novos clientes
E é justamente aí que surgem os novos clientes, aqueles que aparecem por meio de outros caminhos, sem ser através da captação de contato. Ou seja, são consumidores que podem aparecer por indicação de outras pessoas ou empresas.
4. Indicação orgânica
A indicação orgânica é o que leva esses potenciais consumidores a procurarem a empresa. Eles escutam falar sobre ela, entendem a sua relevância no mercado e desejam estar envolvidos com os seus processos.
E tudo isso ocorre sem que a empresa precise aumentar o seu investimento na comercialização da sua mercadoria. É como se um escritório encomendasse uma mesa escritório plataforma 4 lugares só
porque escutou falar do empreendimento.
5. Manutenção do funil de vendas
Com a captação recorrente de Leads B2B a empresa estará sempre por dentro de como anda o seu funil de vendas, realizando a manutenção de cada etapa para que a atração e conversão continuem assertivas.
Fu
nil de vendas e Leads B2B
Não há como falar de captação de leads sem citar o funil de vendas, que é justamente o caminho para alcançar o contato desses potenciais clientes.
Separado em 5 tópicos, o funil de vendas divide-se em: geração de leads, qualificação dos leads, avaliação dos desafios, solução de problemas e conversão.
Para que um empreendimento avance nessas etapas é importante saber usar ferramentas de marketing que atraiam essas empresas, depois a convertam em consumidores, seguindo pela fidelização desses clientes e finalizando com a manutenção dessa relação.
Por isso, não é possível pular etapas, pois cada degrau está ligado ao outro. Para exemplificar essa situação, temos uma empresa que vende bateria para caminhão 150 amperes pela internet.
Com o objetivo de conquistar negócios que possuem frotas de caminhão, a mesma cria algumas estratégias de captação, como a landing page.
Após ter o contato inicial com esses empreendimentos, a empresa agora terá que conquistá-los. Isso pode ocorrer com um atendimento personalizado, brindes, preços com condição especial e de diversas outras formas.
Uma coisa é certa, antes de colocar em prática a captação de Leads B2B, é fundamental entender todos os passos do funil de vendas para que as decisões tenham coerência.
Como captar Leads B2B 
Como foi dito anteriormente, a captação segue um roteiro que precisa de atenção, principalmente em duas grandes etapas: atração e conversão.
A primeira consiste em chamar a atenção dessas empresas. Isso pode ocorrer com algumas estratégias de marketing. Mas antes é necessário que se entenda bem sobre quem será captado.
Qual o perfil desse lead? Ele realmente faz parte do público-alvo? Pois não adianta ter centenas de contatos e boa parte não engajarem e nem terem interesse no que será ofertado pela empresa.
Sendo assim, a atração dos Leads B2B pode ocorrer de diferentes formas, no entanto as principais estratégias são:
- Formulários e landing pages;
- Anúncios no Facebook;
- Cold calls;
- Marketing de conteúdo;
- Ferramentas próprias.
É importante que o negócio entenda cada um desses passos de forma que seja possível aplicar essas estratégias para captar novos leads B2B.
1 Formulário e landing pages
Sendo uma das ferramentas mais utilizadas atualmente, esses formulários e páginas na internet que oferecem algo para a empresa em troca do seu contato são uma ótima forma de captar leads.
Para isso, é necessário que um bom conteúdo seja criado para que os empreendimentos tenham interesse em preencher todos os campos.
Esses conteúdos podem ser: ebooks, infográficos, pesquisas de mercado, planilhas e webinars.
Por exemplo, se uma empresa de manutenção ar condicionado portátil criar uma landing page, ela pode colocar como conteúdo de atração um manual de como aumentar a vida útil do ar condicionado.
2. Anúncios no Facebook
Outro meio utilizado é o investimento em anúncios no Facebook ADS. Mas para que esses anúncios impactem o público-alvo é importante que uma segmentação mais refinada seja realizada.
3. Cold Calls
O termo significa nada mais que uma ligação fria, que funciona da seguinte maneira: um vendedor irá ligar para um consumidor que não teve contato direto com o produto ou serviço, falando para ele sobre a mercadoria.
Essa ligação exige um grande investimento de tempo, pois o vendedor muitas vezes irá se deparar com potenciais consumidores que estão fechados para esse contato inicial.
4. Marketing de conteúdo
Outra ferramenta que também é muito utilizada é a produção de conteúdo, seja para blog, redes sociais ou plataformas de áudio e vídeo.
Criar conteúdo para que as empresas interajam é um caminho fácil e sem grandes pressões. Além disso, também é um meio para que os empreendimentos encontrem o negócio de interesse de forma orgânica.
Ou seja, se uma empresa que vende estrutura metálica para estacionamento criar postagens de blog sobre como escolher as melhores estruturas e outro empreendimento buscar sobre o tema, as chances dele conhecer o negócio são grandes.
O marketing de conteúdo pode ser feito por meio de vídeos, blogs, imagens, podcast e publicações nas redes sociais.
Realizar pelo menos mais de um conteúdo é o recomendado para que a captação de lead seja mais abrangente e tenha mais chances de ser assertiva também.
5. Ferramentas próprias
Existem softwares que foram criados especialmente para captar leads. Muitos deles são pagos e funcionam por conta própria, basta a empresa preencher descrições como público-alvo e outros dados relacionados aos leads.
Considerações finais
Ter uma boa base de leads é essencial para que o negócio se firme ainda mais no mercado e consiga expandir o seu processo de vendas.
Por isso, contar com a ajuda de ferramentas do marketing são essenciais e precisam ser estudadas, para que elas possam ser colocadas em prática com melhor coerência e promovam o resultado esperado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
