Reading Time: 8 minutesQuando o foco é Inbound Marketing, não tem como deixar de lado o Funil de Vendas e a Jornada de Compra. Ambos são essenciais para que essa estratégia seja construída de forma alinhada para trazer os resultados pretendidos.
O Funil de Vendas de forma bastante resumida compreende as etapas pelas quais um potencial cliente passa desde o primeiro contato com o seu negócio até a compra.
Para que este assunto fique bastante claro, iremos falar sobre o conceito do funil e da jornada, as etapas de cada um, o que é a persona e a importância do funil para a estratégia de Inbound. Continue a leitura e entenda mais sobre essa questão tão importante no processo de conquista dos seus clientes!
O que é o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas, como o próprio nome sugere, é estruturado em forma de funil onde no topo estão os visitantes, e conforme vem descendo se tem os leads, oportunidades e clientes.
Não tem como falarmos do funil sem falar da jornada, isso porque, ele dá suporte para que a Jornada de Compra seja mais bem estruturada.
Como abordamos no início, ele mostra o caminho que o cliente em potencial percorre desde o primeiro contato com sua empresa até uma compra.
Normalmente ele é divido em três etapas: Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu). Vamos explicar um pouco mais sobre cada uma a seguir.
Etapas do Funil de Vendas
Topo de Funil (ToFu)
Nesta etapa os visitantes descobrem que tem um problema ou alguma questão que precisa ser resolvida, mas que até então era desconhecida. Ou seja, não necessariamente eles estarão buscando algo, mas quando se deparam com uma situação, identificam que tem um problema em relação aquilo que precisa ser resolvido.
Para que realmente esses visitantes possam dar início à Jornada de Compra e para que caminhem também pelo Funil de Vendas, é fundamental que o seu negócio eduque eles quanto ao problema que acabaram de descobrir que tem. Nesta etapa você pode oferecer conteúdos ricos como infográficos, podcasts, post de blog, newsletter e informações até mesmo nas redes sociais.
Ao colocar estes conteúdos a disposição, é importante que você disponibilize formulários para que eles preencham os dados, como nome e e-mail para terem acesso a esses materiais. E por que isso é relevante? Ao deixarem os dados para contato, eles se tornam Leads e podem avançar no Funil de Vendas.
Uma dica importante é que esses conteúdos devem solucionar ou apresentar dicas para facilitar a resolução do problema desses visitantes. Ou seja, precisa ser realmente útil.
E ainda, é primordial que nesta etapa do funil seja evitado falar da sua marca e das qualidades do seu produto/serviço. Aqui o foco é educar, ajudar o visitante quanto a uma dúvida, questionamento ou problema que ele tenha.
Meio de Funil (MoFu)
Lembra que na etapa do Topo de Funil comentamos da importância de oferecer conteúdos mas conseguir captar alguma informação dos visitantes para que eles se tornem Leads?
Nesta etapa, Meio do Funil, eles já sabem que tem um problema, mas não sabem como resolvê-lo. Neste ponto é essencial que você forneça conteúdos, ferramentas, dicas e técnicas para que eles consigam solucioná-los.
É interessante que você evite falar do seu produto/serviço, o foco principal é através de uma planilha ou um e-book, por exemplo, ajudá-los e assim fortalecer a presença do seu negócio no dia a dia desse Leads. Uma empresa que contribui para que eles resolvam os problemas que tem. Dessa forma, o foco nesta etapa é transformar esses Leads em Oportunidades (a terceira etapa do Funil de Vendas).
Aqui você ainda pode sugerir soluções mais genéricas. A ideia é educar o Lead frente as possibilidades, mas se fazer presente, demonstrando preocupação em realmente ajudá-lo com o problema que ele tenha.
Fundo de Funil (BoFu)
Na última etapa, no Fundo do Funil o foco está em transformar as Oportunidades em Vendas. Aqui você não só pode como deve apresentar mais detalhadamente seu negócio, seus produtos, seus serviços, quais são os seus diferenciais e como a sua solução pode resolver o problema do cliente em potencial.
Depois de todas as etapas que este possível cliente passou, ele está praticamente pronto para ser abordado pelo time de vendas. Ao se fazer presente através de dicas e materiais ricos, seu negócio provavelmente se tornou referência no assunto.
Os materiais que podem ser oferecidos com o intuito de cativar o cliente em potencial para efetivar a compra podem ser cases de sucesso, demonstrações gratuitas e webinars que possam responder as dúvidas mais comuns.
Deixar o contato acessível, seja em uma Landing Page para orçamento ou um número de WhatsApp em um e-mail marketing, por exemplo, é interessante já que facilita o caminho para que essa Oportunidade para que se torne uma Venda.
Buyer Persona
Nosso intuito não é deixá-lo confuso com tantos conceitos. Pelo contrário, queremos deixar claro a importância de cada item para que não só o funil seja adequado, como também a estratégia de Inbound Marketing como um todo.
Por isso é importante mencionarmos sobre a Buyer Persona ou simplesmente persona. Ela corresponde a criação de um personagem fictício, cliente ideal do negócio.
Com uma pesquisa aprofundada, a ideia é estruturar esse cliente ideal de tal forma a identificar quais são as necessidades e anseios dele para então sua empresa se apresentar como solução.
Estamos falando sobre ela pois antes de construir a Jornada de Compra e o Funil de Vendas, a elaboração da persona é indispensável para que a estratégia esteja bem alinhada em todos os pontos. Se você quer entender mais, acesse o nosso conteúdo do blog sobre Buyer Persona.
Jornada de Compra
Agora que você já entendeu mais sobre o Funil de Vendas e sobre a Persona, vamos falar sobre a Jornada de Compra. Basicamente ela também compreende etapas pelas quais o possível cliente irá passar até efetuar a compra. São quatro:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da Solução
- Decisão de Compra.
Logo iremos abordar cada uma delas. A etapa do Aprendizado e Descoberta e o Reconhecimento do Problema se enquadram no Topo do Funil de Vendas. Já a Consideração da Solução está alinhada com o Meio do Funil de Vendas e, por último, a Decisão da Compra se encontra no Fundo do Funil.
Etapas da Jornada de Compra
Aprendizado e descoberta
Como o próprio nome da etapa sugere, nela o usuário ainda não sabe que tem um problema, ele precisa ser descoberto.
Com conteúdos e materiais ricos a ideia é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que ele perceba que tem dúvidas ou questões que precisam ser solucionadas.
Reconhecimento do problema
Nesta etapa ele identifica que tem um problema ou até mesmo uma oportunidade de negócio e começa a buscar maiores informações.
Consideração da solução
Na etapa de reconhecimento ele buscou informações e encontrou algumas soluções. Agora ele começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo.
É importante que neste ponto seja criado um senso de urgência já que o possível cliente pode notar que tem uma solução para o problema, mas não se esforçar para resolvê-lo.
Decisão de compra
O cliente em potencial nesta etapa compara todas as opções disponíveis e avalia qual irá atender melhor suas necessidades. Apresentar os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço é fundamental.
Jornada de Compra e Funil de Vendas: como um contribui ao outro?
Um dos aspectos que notamos no dia a dia e na aplicação da estratégia de Inbound com nossos clientes é que o Funil de Vendas, mas principalmente a Jornada de Compra não são estáticos.
Isso quer dizer que cada dia mais o cliente em potencial percorre esses caminhos de forma aleatória “subindo e descendo” a jornada como mais lhe convém.
Devido a essa flexibilidade de caminhos que a persona pode percorrer, é fundamental que o time de marketing e vendas trabalhem juntos. Tanto é que no Funil de Vendas, até a parte de oportunidades cabe ao time do marketing. Já, a partir disso, e entrando na etapa de vendas, cabe as ações do time comercial.
Esse trabalho em conjunto faz com que as ações sejam mais assertivas e diminuam, dentre outros pontos, o ciclo de venda, já que os contatos que chegam ao comercial são mais qualificados.
Enquanto a Jornada de Compra vai indicar onde o consumidor está, o Funil de Vendas aponta a melhor abordagem para se comunicar com aquele lead. Quer um exemplo?
Vamos supor que a sua persona esteja na etapa de consideração da solução na Jornada de Compra. Nesse sentido, o ideal é que você ofereça conteúdos e materiais ricos de Meio/Fundo de Funil, já que você não está mais lidando com aquele visitante inicial, mas com um possível cliente que está comparando soluções.
Agora se ele estiver na etapa de decisão da compra, conteúdos de Fundo do Funil são os mais ideais, já que neste ponto você precisa apresentar todos os benefícios e pontos relevantes do seu produto/serviço.
O importante é que você tenha claro que um contribui ao sucesso do outro e que em ambos o objetivo é fazer o visitante passar pelas etapas (podem ser todas ou não) e torná-lo cliente.
Qual a importância do funil para a estratégia de Inbound?
Em outro conteúdo aqui do blog já apresentamos 7 motivos para você investir em Inbound Marketing e pontuamos os principais benefícios dessa estratégia.
Quando se fala do Funil de Vendas, basicamente ele e a jornada são a essência do Inbound. Isso porque, a principal característica dele é que ao invés da empresa ir ao encontro do cliente, é o cliente que vem em busca da empresa.
Através da oferta de conteúdos, dicas, técnicas e materiais que possam resolver dúvidas e problemas da persona ideal, você vai “conquistando” ela e levando-a ao longo da jornada e do funil.
Sem essas duas ferramentas seria muito complicado mensurar e monitorar as ações de Inbound. Toda estratégia necessita de planejamento e com ele não poderia ser diferente.
Ao estruturar um funil com base na persona e na jornada, os objetivos ficam mais próximos da realidade podendo ser acompanhados e aprimorados quando necessário. Uma análise constante dele permite ao seu negócio identificar ações que precisam ser efetuadas para otimizar as vendas.
Tanto a jornada quanto o funil e a definição da persona contribuem para que as metas, objetivos e resultados alcançados sejam mais assertivos e melhorem não só a conexão entre o time de marketing e vendas como também aprimore as vendas obtidas com o trabalho deles.
E então?
Você viu que falamos sobre o conceito de Funil de Vendas e Jornada de Compra. Além disso, apresentamos as etapas que cada um tem e também comentamos sobre a persona, essencial para que ambos ofereçam maior assertividade para a estratégia de Inbound.
E ainda, pontuamos a ligação entre esses dois pontos e falamos sobre a importância do funil para o Inbound Marketing.
Como já mencionamos durante o conteúdo, para essa estratégia funcione a persona, a jornada e o funil precisam ser planejados com bastante atenção.
Entender o seu público e ofertar os conteúdos adequados para cada etapa é primordial para que a sua persona se identifique com os possíveis problemas apresentados. Isso de tal forma que ao longo da jornada ela encontre opções e soluções, mas identifique que a sua ajuda pode ser a mais adequada para o problema dela.
O Inbound pode ser muito eficaz para captar novos clientes, mas precisa contar com um planejamento estratégico muito bem pensado para trazer os resultados pretendidos pelo seu negócio.
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