Dificuldades com vendas? As estratégias não estão bem claras? Estas são algumas questões que podem significar a falta de um processo comercial eficiente.
Pensando nisso, elaboramos um conteúdo para abordar este assunto, entender porque a clareza e eficiência na estruturação nos processos de vendas é indispensável e claro, mostrar como é possível superar este desafio.
Se interessou e quer saber mais? Continue a leitura que vamos falar em detalhes sobre esse tema tão importante para o sucesso das vendas no seu negócio!
Redução no fechamento de vendas é apenas um dos problemas que surgem com um processo comercial falho
Ter o número de vendas reduzido por causa de erros no processo comercial, é um dos maiores problemas, mas está longe de ser o único. Na verdade, a queda em vendas, acontece devido a outros problemas acarretados pela falta de clareza nos processos comerciais:
Não dar valor a pesquisa pré-prospecção
Não realizar uma pesquisa básica de informações antes de entrar em contato com o lead é uma falha grave, que pode acontecer quando o processo comercial não é claro e bem estruturado.
O vendedor, sem ter um guia, acaba agindo por conta própria, o que acarreta em vários profissionais fazendo do seu próprio jeito, sem seguir um padrão. Isso pode resultar em mau atendimento, confusões com informações, dentre outros fatores que prejudicam as vendas.
Desistir antes do tempo
Sem um planejamento a respeito do processo, estudo de mercado e do perfil do seu público-alvo, é comum que o vendedor acabe tirando conclusões precipitadas, diminuindo assim, os índices de conversão.
Não se preocupar com a qualidade da venda
Isso acontece quando o lead não é qualificado, mas mesmo assim, o vendedor só quer fechar venda e dá continuidade à negociação.
Nesse caso, a venda pode até acontecer, mas é como se estivesse enganando o cliente. Além disso, a empresa perde em recorrência, uma vez que este cliente não voltará a fechar negócio.
Estes são apenas alguns poucos exemplos de situações decorrentes da falta de atenção na construção de um processo comercial que funcione, alinhado aos objetivos da organização.
Aqui vão alguns dados que vão te fazer pensar melhor a respeito de ter um processo comercial eficiente!
Se você é daqueles que só acredita vendo, a Outbound Marketing preparou um compilado de dados surpreendente com estatísticas de vendas:
- 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas. (Sales Hacker, 2018);
- 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham. (Sales Hacker, 2018);
- A taxa de sucesso dos negócios em forecast são de 45,8%. (Sales Hacker, 2018);
- 70% dos SDRs não validam o interesse do prospect durante o ciclo de vendas. (Sales Hacker, 2018);
- Apenas 2% dos prospects não querem ter nenhum tipo de engajamento com os vendedores ao longo da jornada de compra. (HubSpot, 2018);
- E quando eles querem falar? 71% engajam quando querem melhorar algo em seu negócio e outros 62% quando querem resolver algum problema. (HubSpot, 2018);
- SDRs gastam 440 horas por ano buscando conteúdo sobre os prospects. (Sales Hacker, 2018);
- 65% dos SDRs não têm total acesso às informações que precisam sobre a sua empresa pelo celular. (Sales Hacker, 2018);
- 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados dos seus indicadores. (Sales Hacker, 2018);
- 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas. (Sales Hacker, 2018);
- O turnover anual em vendas é de cerca de 20%. (Sales Hacker, 2018).
- 71% das empresas levam até 6 meses para potencializar novos vendedores. (Sales Hacker, 2018)
- 20% do tempo de um gestor em vendas é perdido ajudando SDRs a vender. (Sales Hacker, 2018)
E mais impressionante que estas informações, é o fato de que todas estão intimamente ligadas com erros no processo comercial.
A conexão entre os times de vendas e marketing é primordial para alavancar as vendas!
A conexão do time de vendas com o time de marketing é essencial para o fechamento de vendas, porque não adianta o marketing gerar leads bons se o processo comercial está confuso e muitos leads se perdem na mão do time de vendas.
As estratégias de marketing são capazes de alavancar a aquisição de leads qualificados ao seu negócio. Entretanto, é preciso contar com um processo de vendas estruturado, para que a partir do momento que o time de marketing gere esses leads, o time de vendas consiga abordar e dar andamento na negociação com qualidade e agilidade.
Alguns pontos relevantes na estruturação de um processo de vendas, incluem:
- Foco no cliente;
- Qualidade das informações geradas ou adquiridas por sua empresa;
- Definição de metas e indicadores;
- Plano de ação.
Vantagens de ter um processo comercial eficiente
Considerando todas as informações mostradas até aqui, já é possível ter uma ideia dos benefícios proporcionados por um processo comercial eficiente. Ainda assim, pontuamos os principais, de forma clara e objetiva:
- Redução de erros durante a execução das atividades, uma vez que elas já estão estruturadas no escopo das suas estratégias;
- Facilidade em definir seu método de treinamento, de acordo com o processo definido;
- Menos desperdício de tempo, porque o time comercial além de estar munido de boas ferramentas, sabe exatamente o que fazer;
- Processos bem definidos são mais fáceis de gerir;
- Aumento da produtividade da equipe;
- E claro, mais vendas e de maior qualidade.
Dicas para estruturar o processo comercial com foco em vendas
Existem algumas etapas que são fundamentais de serem aplicadas na sua empresa, para desenvolver um processo comercial eficiente para o fechamento de vendas.
Segundo o site Agendor, existem 7 principais etapas do processo comercial:
- Prospecção: quando a sua empresa seleciona os potenciais clientes que poderão fechar negócios;
- Qualificação: entender se um cliente quer, pode ou precisa da sua solução;
- Apresentação: mostrar como o seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente nas necessidades do cliente;
- Envio da proposta: o vendedor envia uma primeira proposta comercial para tentar fechar a venda;
- Negociação: troca de concessões entre vendedor e cliente em busca de um acordo benéfico para ambas as partes;
- Fechamento: as expectativas do cliente são alinhadas com a oferta da empresa e ele se decide pela compra;
- Pós-venda: continuação do relacionamento com o cliente buscando sua fidelização.
Mas, além dessas etapas, existem algumas dicas de ações, que quando colocadas em prática, podem ajudar bastante na criação de um processo comercial com foco em vendas:
Fique atento as novidades do mercado
Mantenha olhos e ouvidos na concorrência, mas não com o objetivo de espionar, o foco é buscar referências nas melhores práticas de empresas bem-sucedidas que atuam no mesmo segmento de mercado que o seu.
Também, fique antenado às novidades do mercado, entenda quais fatores afetam o seu negócio e os acompanhe. E assim, preparar seus processos para que sejam eficazes, mesmo em meio a várias adversidades – que devem ser mensuradas e contornadas previamente.
Replique, se fizer sentido, ações bem-sucedidas que a empresa teve
O cenário atual está suscetível para reaplicar uma estratégia de vendas que foi bem-sucedida? Então não tem porque não o fazer.
Identifique qual processo foi utilizado na jornada dos seus melhores clientes, e quais ações o time comercial teve neste processo. Isso será de grande ajuda na hora de definir novas estratégias para as atividades do setor comercial.
Comunicação clara entre o time comercial
Desenvolva a cultura de uma comunicação clara e objetiva entre você e os colaboradores da sua empresa. Diálogos inteligentes, tal como o hábito de dar e receber feedbacks estimula o crescimento mútuo entre todos da equipe.
Ainda, treine os profissionais de vendas para fazerem avaliações periódicas do que deu ou não certo, analisar quais foram as principais dificuldades e que ações eles sugerem para que as dificuldades sejam superadas.
Não deixe os processos comerciais se tornarem ineficazes
Mantenha-se em constante evolução e estimule seu time de vendas a fazer o mesmo! Ao perceber que uma estratégia está se tornando obsoleta, atualize-a. Ou melhor, tenha o hábito de fazer avaliações contínuas dos processos comerciais e, ao menor sinal de ineficiência, corrija-o.
Ainda, avalie como está sendo a jornada do lead no seu processo de vendas e identifique pontos que podem ser melhorados.
Treinamento da equipe
Para que um processo se mantenha rodando com qualidade, é necessário que os colaboradores sejam especialistas em suas respectivas funções.
Por isso, investir e estimular treinamentos é essencial para o sucesso das vendas em uma organização. É fundamental que cada pessoa do time conheça e coloque em prática as melhores técnicas de vendas de acordo com seu papel no processo.
E então?
Viu só como para fechar mais vendas é primordial ter um processo comercial eficiente? Neste conteúdo, buscamos mostrar por “A+B” a importância de ter um processo bem estruturado, a fim de garantir o sucesso de vendas.
Ficou alguma dúvida sobre o assunto? Fique à vontade para entrar em contato conosco! Agora, para continuar levando apenas o melhor para os seus processos comerciais, acesse nosso conteúdo sobre Prospecção no LinkedIn e confira dicas valiosas para acertar nesta etapa!
