Como você analisa os resultados do seu time de vendas? Você sabe se o processo comercial da sua empresa é realmente eficiente ou se é necessário implementar algumas melhorias?
Neste conteúdo abordamos a importância da mensuração de resultados em uma equipe comercial.
Além disso, apontamos as dificuldades encontradas na hora de analisar os dados. Bem como ferramentas e dicas que contribuem com a melhoria dos resultados.
Confira a seguir!
Por que você precisa avaliar os resultados do seu time de vendas?
A avaliação de resultados do time de vendas é fundamental em todas as empresas! Afinal, somente com a correta mensuração que você poderá entender qual caminho seguir, visando a melhoria e o alcance dos objetivos organizacionais.
Sem uma análise clara deste aspecto, o negócio irá atuar em desvantagem no mercado. Isso porque não haverá um entendimento quanto aos pontos fortes e fracos, impossibilitando o destaque de seus diferenciais ou mesmo a definição de novas estratégias.
O time de vendas, com dados em mãos, entenderá melhor o comportamento dos clientes, além de suas motivações de compra ou de cancelamento, por exemplo. Assim a adaptação do processo de vendas, em busca de melhores resultados, será facilitada.
Logo, efetuar uma análise das métricas proporciona uma comparação de desempenho muito mais precisa, formando um histórico de dados completo e relevante para a atuação da sua empresa no mercado.
Entretanto, mensurar os resultados do time de vendas nem sempre é fácil! Uma das dificuldades encontradas nesta área está relacionada à identificação do quanto foi vendido por cada um do time.
Sem entender quais são os obstáculos de cada vendedor, não há como conseguir mensurar o desempenho individual e, portanto, estabelecer melhorias e alinhar os objetivos da equipe.
Para acrescentar, muitos negócios não possuem um alinhamento claro sobre as metas de vendas. E, por isso, acabam não analisando os dados corretos. Claro que todo resultado é relevante e deve ser analisado estrategicamente.
Contudo, avaliar uma informação que não diz respeito à determinada meta pode gerar ainda mais dúvidas e levar a empresa para o caminho contrário.
Por fim, um último obstáculo muito comum refere-se a avaliação do porquê certas oportunidades não geraram vendas. Mas conhecer o motivo que causa essa desistência é fundamental para obter bons resultados.
Confira as principais métricas para avaliar os resultados do seu time de vendas
Para solucionar as dificuldades apresentadas é necessário se apoiar em métricas para avaliar e analisar os resultados do seu time de vendas.
Logo, apresentamos a seguir os principais indicadores que norteiam a estratégia de vendas de um negócio.
1 Oportunidades no funil de vendas
Para avaliar os resultados do seu time de vendas é fundamental entender e identificar quantas oportunidades estão chegando para a equipe. Aqui não há um número ideal, já que varia conforme o tipo de negócio e suas metas.
Não é preciso que todas as empresas gerem altos números de oportunidades. O importante é entender quantas vendas, por mês, são necessárias para manter a saúde financeira da empresa.
Com este número em mãos, compare quantas oportunidades viraram vendas e quantas foram perdidas.
Avalie também, durante essa etapa, mais alguns indicadores que contribuem para o completo entendimento quanto a efetividade do seu time comercial. São elas:
- Número de contatos feitos mensalmente pelo SDR: responsável pela compreensão do volume da operação comercial. Isto é, quantas ligações ou contatos foram necessários para atingir a meta comercial, por exemplo;
- Tempo médio das ligações: colabora com a análise da efetividade do discurso inicial e do alcance da pessoa certa;
- Número de reuniões realizadas: avalia o funil de vendas ao fornecer a visão de quantas reuniões devem ser realizadas para cumprir o fechamento;
- Número de leads perdidos: apesar de não fazer parte do funil, mapear este volume é fundamental para entender se a fase de atração ou a listagem de cold call estão alinhadas com o ICP;
- Motivos de objeção: com a ajuda do CRM é possível cadastrar os principais motivos de perda de leads, seja na etapa de prospecção ou de negociação. Essa sinalização contribui para o desenvolvimento de um plano de ação para contorná-las.
É normal que algumas oportunidades não completem o funil de vendas. De todo modo, se a taxa de fechamento for muito baixa, deve-se entender o motivo e definir uma nova estratégia rapidamente.
Existem diversas métricas que podem ser avaliadas, de acordo com cada objetivo estabelecido na sua empresa, mas apresentamos a seguir os pontos principais e mais essenciais à estratégia de vendas de um negócio.
2 Ticket médio
O ticket médio é um indicador relacionado diretamente ao desempenho do time de vendas!
É possível calculá-lo dividindo o valor total das vendas da empresa pelo número de vendas. Por exemplo, se sua empresa faturou R$ 200.000,00 em um mês, e foram efetuadas 1.000 vendas, o ticket médio será de R$ 200,00.
Esta métrica colabora com o entendimento da necessidade de aumento (ou não) do ticket médio da empresa. Caso seja preciso, ele poderá ser realizado por meio de expansões de serviços, aumento da oferta de produtos, entre outros.
Vale destacar que pode-se adaptar o cálculo para avaliar os vendedores individualmente.
3 Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é basicamente o tempo necessário para uma venda acontecer, desde a conversão do visitante em um lead até o fechamento.
Este aspecto diz respeito à produtividade da sua equipe. Tendo em vista que, quanto menor o ciclo de vendas, mais eficiente é o processo comercial.
Além disso, destaca-se que esta eficiência não afeta apenas os processos internos da empresa, mas também a imagem do seu negócio. Principalmente na parte do atendimento, perante os clientes.
Portanto, avaliar o ciclo de vendas é fundamental para entender se sua equipe é produtiva e se há possibilidades de diminuir este tempo.
4 Tempo de resposta ao lead
Esta métrica está, de certa forma, incluída no ciclo de vendas, mas iremos analisá-la separadamente devido à sua relevância. Isso porque, a velocidade com que seu time responde os leads é um fator determinante para aumentar as chances de fechar mais vendas.
Dados da InsideSales, citado pela Exact Sales, apontam que ligar para um lead em, no máximo, 5 minutos após a solicitação de contato aumenta em até 100 vezes a chance de ele fechar negócio.
Isto é, o rápido retorno mantém a comunicação alinhada e não permite que o lead perca ou esqueça a motivação por trás do contato. Caso ocorra uma demora relevante, o vendedor perderá oportunidades de vendas.
Por isso, analisar o tempo de resposta da sua equipe garante mais oportunidades e, consequentemente, melhores resultados de vendas. Para isso, utilize softwares e ferramentas tecnológicas que colaboram com a automação desta etapa.
5 Custo de aquisição de clientes (CAC)
Por fim, um aspecto que não pode ser deixado de lado, durante as avaliações, é o CAC da empresa (Custo de Aquisição de Clientes). Afinal, essa métrica mostra quanto foi investido para conquistar cada cliente.
Portanto, ela ajuda a entender se a operação comercial está sendo rentável. Aqui é possível obter uma visão de toda a cadência e tecnologia empregadas. Mas lembre-se! O objetivo é que esse número seja o menor possível.
Para calcular o CAC, basta somar todo o valor investido dentro de um período, tanto em marketing, como vendas (e outras despesas relacionadas) e dividir pelo número de novos clientes desse mesmo período.
Para ter um Custo de Aquisição de Clientes saudável, o cliente deve trazer um retorno maior do que o CAC.
Saiba quais são as ferramentas e processos que podem ajudar seu time comercial
Agora você já sabe quais aspectos avaliar e o porquê é tão importante fazer essa mensuração!
Portanto, apresentamos a seguir técnicas e dicas de como solucionar as dificuldades mencionadas. Elas colaboram com a rotina dos vendedores, aprimorando o desempenho do time de vendas.
Utilize um CRM
CRM é um software de gestão de relacionamento com o cliente. Ao utilizá-lo você garantirá maior satisfação e fidelização da base de clientes, a partir da automatização e organização de processos.
Ele promove centralização de informações, permitindo que o time consiga aumentar sua produtividade e, assim, foque seus esforços nas vendas.
Além disso, o software proporciona acompanhamento das oportunidades, do desempenho da equipe ou mesmo de cada vendedor. E ainda colabora com a análise de métricas e aumento das vendas e do ticket médio.
Smarketing
Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, trata-se da integração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica.
Os principais objetivos ao alinhar as duas equipes é gerar clareza sobre as metas, sobre o perfil do consumidor da empresa e melhorar a comunicação entre as duas áreas.
Com o Smarketing é possível identificar, por exemplo, qual lead é mais qualificado. Assim, os vendedores têm maiores chances de converter a oportunidade em uma venda.
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O uso de tecnologias, desenvolvimento de um novo playbook e o treinamento do seu time de vendas são ações referentes a esta estratégia.
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Portanto, para ter aumento na produtividade e melhora na saúde financeira do seu negócio, eliminando perdas de oportunidades encontradas nas análises citadas acima, essa é a hora de investir no Sell More!
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