A experiência mostra que, quando se trata de marketing e de relação com o consumidor, quanto mais especializada e personalizada a estratégia, melhor. Então como fazer um planejamento realmente eficiente para os clientes que não se encaixam nos já tradicionais modelos B2C (business to consumer) ou B2B (business to business), como os produtores rurais? É a hora de ter uma nova visão de mercado, focada no B2F (business to farmer).
Como funciona o modelo B2F?
Ora, o grande pulo do gato do marketing é justamente identificar as características que tornam cada público único para serem trabalhadas em toda a sua potencialidade.
E é isso que acontece com os agronegócios. Produtores rurais têm particularidades muito específicas, que não se encaixam nos modelos de venda para empresas nem para consumidores finais.
Por isso, para entender e aplicar o B2F, é preciso compreender como se dá a sua tomada de decisão. Afinal, ele está no centro de uma grande gama de interessados em seus produtos. Profissionais e empresas de insumos, tecnologia, serviços financeiros e regulamentações, originações, extensão e fomentos são apenas alguns deles.
Mas há uma questão crucial no marketing do agronegócio. Porque não basta o marketing se preocupar em gerar valor antes, durante e depois dos processos das propriedades rurais. Além dos aspectos funcionais do negócio, os aspectos emocionais e sociais do produtor também devem fazer parte do B2F.
A questão é que o produtor rural não se vê como uma empresa nem como um consumidor. Até porque, realmente, não tem as características de um ou de outro. Por isso, na hora que ele precisa decidir não pesam apenas os detalhes técnicos, o custo-benefício ou sua estratégia de investimento, por exemplo.
O modelo B2F precisa considerar o que o produtor considera e que, muitas vezes, são fatores até bem pessoais. Sua posição na cooperativa, no grupo e até mesmo na localidade em que vive são alguns deles. Essa tênue linha do cliente de agronegócio entre empresa e consumidor é que deve ser o foco da comunicação B2F.
Setor começa 2022 acelerado
Nas últimas décadas o agronegócio passou por mudanças bastante significativas. A profissionalização do produtor e consolidação do setor modificou as práticas de marketing. E fez também com que as empresas de agronegócio entendessem a necessidade de realocar o investimento de recursos focando, justamente, no marketing especializado.
Assim, se anteriormente os recursos em comunicação eram basicamente focados no contato com alguns produtores, agora os investimentos são feitos para desenvolver o relacionamento com todo o mercado.
O ano de 2022 é um bom exemplo do retorno desses investimentos em B2F. É praticamente uma unanimidade entre os especialistas que esses serão meses desafiadores para a maioria dos setores. As eleições para presidente e a inflação alta, com Selic estratosférica, não deixam dúvidas. Mas o agronegócio não pode reclamar.
Apesar de janeiro tradicionalmente ser um mês com menos embarques, a balança comercial do agronegócio começou o ano com saldo positivo de US$ 7,7 bilhões, segundo dados do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) divulgados em fevereiro.
O setor, aliás, foi o grande impulsionador do Produto Interno Bruto (PIB) em 2021, apontado por especialistas como praticamente o único motor da economia brasileira este ano. Com uma responsabilidade deste porte, mais do que nunca o agronegócio precisa de uma estratégia própria e eficiente, como o B2F.
Estratégia para gerar valor e alavancar resultados
Nesse cenário, B2F surge como uma prática de gestão fundamental, já que em meio a tantos resultados positivos, é preciso que o agronegócio do produtor rural se destaque.
Assim, o B2F procura reforçar os diferenciais do seu papel como elo chave na cadeia, gerando proposta de valor única e diferenciada. A ideia é fazer com que a presença da marca esteja alinhada com toda a cadeia de produção em uma proposta exclusiva e diferenciada, incluindo produtores, compradores, parceiros, fornecedores e influenciadores em uma estratégica única.
Dessa forma, o B2F vai identificar e ressaltar os pontos fortes do agronegócio e estruturando um plano de ação em marketing efetivo, focado na melhoria do retorno nos negócios. Com isso é possível criar uma base sólida e de longo prazo, gerando referência no mercado para o produtor rural.
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