O Marketing B2B é uma estratégia que foca nas especifidades desse modelo de negócio, considerando a maior complexidade das vendas e ciclos mais longos. O intuito da metodologia é reduzir as objeções comerciais.
Portanto, nesse conteúdo será abordado a importância do Marketing B2B e um panorama geral do mercado. Você verá, também, as principais estratégias que podem ser aplicadas aos negócios deste segmento. Acompanhe!
A importância do Marketing B2B para o seu negócio
O Marketing B2B é uma metodologia que foca nas necessidades e objeções desse modelo de negócio. Isto é, para uma empresa que possui como consumidor outra empresa, as vendas e o relacionamento se tornam mais complexos. Aqui o valor do produto ou serviço precisa ser bem claro para que o cliente decida e enxergue a necessidade de fechar negócio.
Além disso, é comum que as empresas B2B precisem primeiro educar o seu mercado para então vender.
Sendo assim, essa é uma metodologia que demanda estratégias bem estruturadas e integradas ao comercial para gerar resultados, já que as empresas nesse mercado lidam com um ciclo de vendas maior e produtos ou serviços mais complexos.
Por isso, ao implementar esse marketing o relacionamento com o cliente terá um longo prazo, os leads se tornarão mais qualificados com a atração do público certo, e os clientes serão mais engajados.
Em conclusão, por ser uma compra mais cuidadosa, o marketing direcionado aos negócios B2B auxilia no processo de demonstração de autoridade e dos diferenciais competitivos do seu negócio.
Panorama do Marketing nos negócios B2B
De acordo com uma pesquisa sobre o assunto, as empresas estão reconhecendo a necessidade de melhorar sua presença online. Por isso, as estratégias digitais estão sendo o foco principal do Marketing B2B.
Dessa maneira, as ações estão, cada vez mais, com foco em mídias sociais (83%), email marketing (75%) e SEO (61%). Essas se tornaram a primeira, segunda e terceira táticas mais implementadas, respectivamente.
Essas estratégias estão começando a demonstrar resultados e, consequentemente, mais importância. Logo, o orçamento para esse setor aumentou em 58% no último ano. Assim, ficou muito mais ficará mais fácil de criar estratégias e de observar o sucesso das equipes, tendo em vista que assim as empresas têm mais acesso a todos os recursos que necessitam para alcançar os resultados desejados.
E ainda segundo o relatório, os principais objetivos dessas ações são: aumentar o reconhecimento da marca e leads de vendas; ampliar o tráfego do site; e converter mais leads em clientes.
Por fim, o relatório ainda afirma que “as empresas B2B estão cada vez melhores na promoção de suas ofertas, atraindo clientes com estratégias de mídias sociais e campanhas de marketing para mecanismo de busca”. Acrescenta-se a afirmação de que 66% enxergam retorno sobre investimento no uso de mídias sociais.
Em resumo, o relatório afirma ser necessário:
- Priorizar as mídias sociais pagas e orgânicas em seu programa de Marketing;
- Concentrar-se em criar melhor reconhecimento da marca em todos os canais;
- Experimentar comunicações de Marketing personalizadas;
- Aumentar seu orçamento de Marketing para gerar mais oportunidades.
Principais estratégias que podem ser aplicadas aos negócios B2B
Considerando o cenário atual apresentado, confira a seguir uma lista das principais estratégias para serem aplicadas junto ao Marketing B2B.
Growth Hacking
Essa é uma tática que visa a escalabilidade do negócio de forma rápida e significativa. Isso significa que nessa metodologia são identificados os pontos mais críticos do negócio, analisados com base nos KPIs, com o intuito de resolvê-los.
O Growth Hackingse baseia em testes para validar hipóteses. Aqui, o objetivo é encontrar lacunas que facilitam o crescimento do negócio de maneira acelerada e com menos custo, criando oportunidades.
Para colocar em prática, de forma resumida, é necessário identificar o objetivo dessa metodologia no seu negócio, criar teses, realizar experimentos e utilizar as ferramentas necessárias para eles, como Analytics, Ads e automação de marketing, por exemplo.
Search Engine Optimization (SEO)
A tradução literal do inglês para SEO é otimização para motores de busca. Esse é um conjunto de estratégias que otimiza os sites, blogs, e páginas da web, para melhorar a visibilidade do site em mecanismos de busca, como o Google. Aqui, o foco é aumentar a autoridade e o tráfego orgânico. Ou seja, fazer com que os clientes te encontrem nas primeiras posições de busca, sem precisar utilizar verbas para anúncios.
Podemos ver a importância de investir em SEO nos resultados de uma pesquisa que aponta que os 5 primeiros resultados correspondem a mais de 67% de todos os cliques, enquanto os de 6 a 10 correspondem cerca de 3%.
Conversion Rate Optimization (CRO)
CRO significa a otimização da taxa de conversão. A estratégia busca aumentar as conversões de um site. O intuito é aproveitar da melhor maneira possível o tráfego que as páginas já tem. Logo, o objetivo principal não é atrair mais visitantes.
As práticas envolvem também otimizar CTAs, Landing Pages e pedidos de testes. Essa é uma ferramenta essencial para aumentar os resultados sem aumentar os custos, reduzindo então o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Account-Based Marketing (ABM)
O Account Based Marketing é uma metodologia que visa conquistar novos negócios e clientes de uma empresa através de uma abordagem mais estratégica de marketing e vendas.
Aqui o funil é invertido. Ou seja, a tentativa é de criar relacionamentos com aqueles que tomam as decisões do negócio, para que essa interação abra oportunidades de vendas futuramente. Essa é uma abordagem conhecida como “pousar e expandir”.
Em conclusão, as ações dessa estratégia focam em contas já pré-definidas, por meio de uma lista de prospecção com o perfil do cliente ideal. Em seguida, ocorre a produção de campanhas para atraí-los, que vão desde estratégias digitais até ações offline.
Email Marketing e automação
Através do Email Marketing é possível realizar, de maneira estratégica, a divulgação de produtos, ofertas e conteúdos relevantes para a sua persona.
O Email Marketing é uma ferramenta que ajuda a construir o relacionamento com os seus leads, mantê-los engajados e alcançar altas taxas de conversão.
No entanto, há algumas boas práticas para que os resultados sejam coerentes com os objetivos do seu negócio. São elas:
- Não comprar base de contato;
- Não enviar spam;
- Segmentar a base;
- Enviar mensagens personalizadas e relevantes com a ajuda de estratégia.
Outra possibilidade para o Marketing B2B é a automação de fluxos de nutrição.
Diferente do Email Marketing, a nutrição não é uma ação isolada, e sim um fluxo personalizado conforme os interesses e comportamentos dos leads.
Os fluxos de nutrição buscam avançar os leads no funil de vendas através de uma sequência de emails enviada de forma automatizada.
Estratégias de mídia paga
Por mídia paga entende-se a criação de campanhas em postagens das redes sociais. O Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google Ads são algumas das ferramentas que permitem o uso dessa técnica.
Esse é um método eficiente de gerar mais tráfego para o site e blog, aumentar sua geração de leads e vender mais.
Contudo, é fundamental ter um planejamento alinhado aos objetivos do seu negócio, além de uma distribuição de verba correta.
A dica é compreender bem o seu público-alvo, testar e otimizar as campanhas!
Inbound Marketing
O Inbound Markerting é uma estratégia que tem o intuito de atrair e converter possíveis clientes através do oferecimento de conteúdo relevante. Com essa ferramenta a qualificação e a construção do posicionamento da marca passam a ser mais assertivos, ampliando a visibilidade da empresa no setor.
Além disso, o relacionamento com o cliente é melhor desenvolvido com o foco na confiança e na educação do mercado.
Para negócios B2B, essa é uma metodologia que reduz as objeções comerciais. Com um entendimento completo, os clientes tendem a fechar vendas com mais facilidade, tornando esse processo menos complexo.
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