As vendas B2B são mais complexas e, então, geralmente os seus ciclos exigem mais tempo. Logo, as taxas do CAC (Custo de Aquisição do Cliente) são altas por conta do investimento.
Dessa forma, neste texto você verá as principais características das vendas B2B e 7 boas práticas que podem melhorar os seus resultados comerciais.
Principais características das vendas B2B
O modelo B2B consiste na venda de serviços ou produtos de um negócio para outro negócio (Business to Business), tornando a relação comercial mais complexa.
Os produtos ou serviços de uma empresa B2B são soluções que trazem benefícios para os clientes e seus negócios. E, por isso, precisam de bastante investimento financeiro, devido à estrutura comercial mais robusta. Logo, o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) geralmente é alto.
Sendo assim, o comprador tende a pensar com calma e fazer uma análise completa dos prós e contras daquela compra. E dessa forma, o ciclo de vendas passa a ser cada vez mais extenso.
Nesse modelo o vendedor precisa ser, também, o consultor, já que o consumidor é um especialista. Aqui é preciso ter bastante conhecimento sobre o mercado para reconhecer o problema do cliente e já propor uma solução.
Além da complexidade das vendas, o ticket médio delas é alto. Isso porque o investimento de ferramentas e materiais para aquele produto ou serviço são, geralmente, maiores do que para o negócio B2C. Portanto, em consequência desse esforço, o valor médio por compra também passa a ser mais alto.
7 maneiras de melhorar os resultados das vendas B2B
Por serem mais complicadas e por, também, exigirem um maior investimento financeiro e de tempo, é preciso garantir bons resultados nas vendas B2B para assegurar a produtividade e o desempenho do seu negócio.
Sendo assim, confira a seguir uma lista de 7 maneiras para melhorar os resultados das vendas B2B.
1 Invista em ações de marketing digital
Primeiro é preciso conhecer bem o seu produto, negócio e o mercado em que atua. Depois, entender o comportamento do seu cliente e desenvolver estratégias de marketing digital pode fazer uma grande diferença nas suas vendas B2B.
O marketing digital tem o poder de potencializar os resultados com menores esforços e investimentos.
Nesse sentido, as ações de marketing que envolvem o funil de vendas com o foco na geração de leads qualificados são as melhores opções. Lembre-se que as vendas são demoradas, por isso, focar na qualificação dos leads é mais importante do que ter uma quantidade alta deles.
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn o alinhamento das ações de marketing tem o seu valor nas vendas B2B. 72% dos vendedores de alta performance avaliam os leads gerados pelo marketing como excelentes.
Investir em ferramentas tecnológicas e redes sociais também são ótimas opções segundo a mesma pesquisa. Isso porque 68% dos vendedores acreditam que as redes ajudam na conversão, sendo uma das técnicas de abordagem mais eficientes. E 57% das empresas B2B entrevistadas devem aumentar seus investimentos em tecnologias de vendas.
2 Trabalhe nas rotinas comerciais
Dessa forma, como foi citado anteriormente, invista em uma rotina comercial mais tecnológica. Isso significa investir em softwares que registram e organizam todos os processos de vendas do seu negócio. O Customer Relationship Management (CRM) serve justamente para automatizar, gerir e administrar os dados e as informações das suas vendas.
Além disso, tenha bem estruturado os processos e as abordagens de venda para reduzir erros e otimizar tempo. Lembre-se de ter em mente a necessidade de um amplo conhecimento do mercado para oferecer a solução certa para o comprador e fechar a venda.
3 Tenha metas realistas e bons planos de ação
Não adianta investir em tecnologia e em marketing se as suas metas não são realistas. Como já foi dito anteriormente, aqui, muita vezes, não importa um número alto de leads, o foco deve ser a qualidade deles. Então ter uma meta grande e inalcançável para isso, por exemplo, não ajuda no desempenho das suas vendas.
As metas vão auxiliar na criação de planos de ação que funcionem e na execução de ações que podem, de fato, garantir o sucesso dos seus objetivos.
4 Organize o setor comercial
Por conta da complexidade das vendas B2B, ter um setor comercial organizado é essencial para assegurar os melhores resultados.
É preciso tempo para realizar as melhores abordagens, desenvolver apresentações comerciais eficientes e saber como quebrar as principais objeções dos clientes. Logo, ter uma rotina desorganizada e com informações incompletas só vai atrapalhar o desempenho do seu time de vendas.
5 Pense na implementação de venda consultiva
O vendedor de negócios B2B precisa ser um consultor. Se a sua empresa ainda não implementou essa estratégia, está na hora de investir nela. Isso porque o seu cliente, ao identificar que o vendedor tem conhecimento sobre o assunto, passa a vê-lo como uma autoridade no segmento e confiar em suas orientações.
Portanto, apostar em vendas consultivas aumenta a autoridade do negócio e ainda fideliza o cliente. Isto também aumenta a probabilidade de um lead se tornar um prospect por meio da consultoria especializada.
6 Invista em uma boa relação com os seus clientes
Essa dica concorda com a anterior. Trabalhar para construir uma boa relação com o cliente é necessário, visto o tempo investido durante as vendas. Em cada etapa, o consumidor precisa confiar em você e acreditar na sua solução.
Além disso, um bom relacionamento faz com que as vendas permaneçam ativas, com o mesmo cliente, por um longo prazo, justamente por já confiarem no seu negócio.
7 Aposte na experiência do cliente e desperte emoções
Outro ponto importante é investir em boas experiências que despertem emoções positivas nos seus possíveis compradores.
Conforme uma pesquisa da CEB Marketing Leadership Council em parceria com a Google, 70% dos consumidores se sentem mais conectados emocionalmente com empresas B2B do que as B2C.
A pesquisa ainda afirma que isso se dá graças as vendas mais trabalhosas porque “quanto mais riscos pessoais uma compra acarreta, mais emocionais os compradores se sentem e mais eles se apegam a marcas que podem fornecer valor e eliminar riscos”.
Então aproveite esse cenário e desenvolva habilidades e estratégias que vão despertar essas conexões.
