Com a grande expansão das novas modalidades comerciais, o mercado físico e digital têm recebido diversos impactos diretos na sua maneira de se relacionar com o cliente, de maneira positiva para ambos. Isso se demonstra no conceito de funil de vendas.
A melhor forma que uma empresa tem de garantir a excelência dos seus processos nos tempos atuais, levando em conta a velocidade das mudanças e o crescimento no grau de exigência dos clientes, é por meio do aprimoramento de cada etapa.
Dessa maneira, a jornada que um visitante percorre na loja até se tornar um cliente assemelha-se muito a um funil, onde uma grande massa entra pelo topo, onde vai se moldando até o momento de estar qualificado para comprar.
Desde o momento onde encontra os endereços virtuais da marca em uma sacola personalizada, até o momento em que passa a seguí-la nas redes sociais e a consumir o seu conteúdo, o cliente já iniciou a relação comercial, quer ele tenha percebido ou não.
Por esta razão, todo o conjunto de processos comerciais, sejam de marketing digital ou propaganda no mundo físico, juntamente com as páginas de captura na internet e as listas de contato em papel, tudo faz parte do funil que levará o visitante a fechar o negócio.
A menos que haja um problema ou desvio no meio do processo, o funil de vendas conduzirá o possível cliente desde a primeira troca de olhares com os quadros de uma loja até a sua aquisição de materiais com impressão UV em madeira.
Assim, este texto fará uma explicação a respeito do funil de vendas, bem como a definição de cada uma das etapas deste funil e a sua importância para as estratégias comerciais de todas as empresas, independente da sua área ou segmento no mercado.
Será possível compreender, neste contexto, até mesmo como uma transportadora para mudanças interestaduais consegue realizar o fechamento dos seus negócios e contratos pela lógica dos funis de vendas.
Conceito de funil de vendas
O funil de vendas trata-se de um modelo comercial estratégico segmentado por estágios, fazendo a estrutura de maneira visual de toda a jornada de compra de um possível cliente.
Dessa maneira, é possível dizer que ele se classifica, no que diz respeito a composição do seu processo, por meio das seguintes fases:
- Descoberta e aprendizagem;
- Tomada de consciência do problema;
- Tomada de decisão
- Execução da ação.
Cada um desses processos constituem as etapas de um funil de vendas, que serão abordados mais adiante neste artigo. Eles ilustram com clareza um fenômeno que ocorre no momento da jornada de compra.
Este fenômeno consiste na descoberta da solução, interesse na proposta, decisão pela oferta e a tomada da ação final. E este último item equivale a concretização do processo comercial.
Em outras palavras, para cada um deles é necessário que haja uma comunicação diferente com o candidato a comprador.
Dessa forma, é possível oferecer a informação adequada, no momento correto para o possível cliente a depender do estágio que ele esteja.
Um blog de uma loja de itens domésticos que posta um artigo sobre a instalação de persianas verticais está se comunicando com alguém que já adquiriu esse tipo de produto. Por essa razão, a abordagem a ser utilizada com ele possui essa particularidade.
No caso de alguém que ainda não realizou uma compra, a forma de abordar precisa necessariamente ser diferente, e seria um equívoco acreditar que alguém que já é cliente consentirá em realizar a segunda compra da mesma forma que o visitante faz a primeira.
Por isso, o cumprimento destes critérios fará com que se aumente a relevância e, por consequência, as chances de se obter êxito, não só na comunicação, mas também no fechamento de uma compra. E isso também vale para a venda de serviços.
Começo e fim do funil
Com a finalidade de sintetizar o conceito, é possível resumir o funil de vendas como um processo que começa na primeira troca de olhares e termina com o cliente passando o cartão.
Dessa forma, tanto o segmento publicitário quanto o comercial de uma empresa deve se atentar ao fato de que um funil de vendas possui um enredo que caminha por meio do cumprimento dos seguintes objetivos:
- Prospecção do cliente;
- Apresentação do produto ou serviço;
- Quebra de todas as objeções;
- Fechamento do negócio.
Se o processo negligenciar o cumprimento de algum desses itens, é provável que o cliente não chegue a fechar o negócio com a empresa nunca.
Pois, a grande verdade é que o funil de vendas é muito mais do que um simples processo comercial. Ele é também um processo comunicativo.
Isso significa que, se houver um ruído no meio do diálogo, certamente não haverá êxito na comunicação.
Se uma grande empresa se propõe a investir em publicidade paga para o seu serviço de higienização de bancos de carros, mas a mesma não dispõe de imagens gráficas para que o público visualize o que é a limpeza de um banco de carro, a comunicação falhará.
Não só neste exemplo, mas também na grande maioria das situações a falha na comunicação trará como resultado o não fechamento dos negócios, de maneira quase inevitável.
A prospecção do cliente é aquele momento em que ele será atraído por meio dos diferentes canais para conhecer a loja, o profissional ou o produto. Isso é feito, em geral, através da publicidade, sobretudo, do marketing digital.
Após atrair o cliente, é preciso que ele seja apresentado ao que a empresa possui de melhor nas suas entregas, fazendo questão de quebrar, o mais imediatamente possível, as objeções que possam surgir durante o diálogo.
Esse método tem provado a sua eficiência dia após dia, uma vez que gera grande aproximação entre o cliente e o vendedor final. Após isso ser concretizado, o fechamento do negócio vem como consequência.
É possível citar mais um exemplo para mostrar até onde o processo leva. Uma dona de casa que tenha visto na televisão uma promoção em um Poltrona de plástico em uma loja de conveniência que ela já é cliente terá grande facilidade em comprar novamente.
O fato deste cliente já ser da casa pode possibilitar também a aplicação de mais uma estratégia de vendas muito usada, que é conhecida popularmente como upsell.
Trata-se nada mais do que o oferecimento de produtos complementares aos que serão adquiridos.
Um simples fone de ouvido da moda que é oferecido junto com o celular ou um suplemento que complementa o efeito do que já está no carrinho do cliente, são tipos de upsell ou para dar o exemplo já mencionado, um conjunto de almofadas combinando com o tapete.
Etapas de um funil de vendas
Apesar do processo de compra em cada consumidor não ser totalmente linear, muito menos igual, durante a sua jornada, o cliente atravessa diversas etapas.
O objetivo final de cada uma delas é aproximar cada vez mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, o funil possui três pontos. São o seu topo, meio e fundo.
Essas etapas são feitas para que a empresa possa ajudar o cliente por meio da transmissão das informações e produção de conteúdo leve, agradável e de alto valor informativo. E as etapas são justamente o que delimitam o que cada um está pronto para receber.
No topo, o visitante está entrando no funil através da sua porta. Esta é uma fase de reconhecimento da empresa e atração dos prospects, que nada mais são do que os possíveis clientes.
Neste critério, até a pintura em fachada da sede de uma empresa é um atributo a se trabalhar para otimizar a experiência do prospecto que está no nível Boca de Funil. É uma etapa muito importante para a qualificação do visitante em vista da venda futura.
Já o meio do funil é a fase onde se convergem todos os esforços no aumento da relevância e do valor percebido pelo cliente acerca da empresa. É aqui que os prospectos são transformados em oportunidades de vendas.
É o momento de descobrir as necessidades do cliente, os fatores decisivos para ele realizar uma compra e qual o tempo estimado para que isso aconteça, juntamente com as suas capacidades financeiras para isso.
Por fim, o fundo de funil é a fase de fechamento das vendas e de transformação das simples oportunidades de venda em clientes efetivos. Este é o momento da chamada para a ação, de montar uma proposta de vendas atrativa.
É necessário pensar na qualidade da entrega, no dinamismo dos processos financeiros e, finalmente, em partir para o fechamento do negócio.
A importância do funil
O fator crucial para ser levado em consideração durante a utilização da tática de funil de vendas dentro de uma empresa é a qualificação que ela proporciona aos clientes, para que eles caiam preparados nas mãos da equipe de vendas.
Em outras palavras, uma equipe consegue parar de gastar o seu tempo com aqueles clientes que não querem o produto ou serviço de jeito nenhum.
Ao invés disso, a estratégia possibilita que ela passe a trabalhar somente com os clientes que já conhecem a eficácia do trabalho da empresa.
Considerações finais
Sendo assim, de lojas de roupa à serviços de jardinagem e paisagismo, todos os processos comerciais dos dias de hoje necessitam de um funil de vendas.
Tanto essa importância quanto o desenvolvimento do conceito do funil e as particularidades das suas etapas foram destacadas neste texto.
No fim, é possível perceber que não existem grandes dificuldades para realizar a aplicação desta técnica.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
