Mais do que uma ferramenta ou apenas uma estratégia, o growth hacking é uma forma de pensar. Por isso, esse marketing orientado a experimentações para acelerar o crescimento dos negócios depende de muita disciplina para executar algumas táticas, que normalmente são pouco exploradas.
Mas por que tem feito tanto sucesso? Veja o que é e como usar o growth hacking para ter um crescimento rápido e escalado na sua empresa.
Em outras palavras, é uma forma de encontrar vias inteligentes e criativas para fazer o negócio crescer de forma escalada. E, para isso, a ideia é fazer experimentações variadas, admitindo-se riscos e erros, porém aprendendo com eles, com o mínimo possível de gastos.
Assim é possível desenvolver processos que melhorem os resultados, focando os esforços no principal problema da sua empresa.
O growth hacking foi criado por Sean Ellis em 2010, que usou o termo pela primeira vez em um post. Nele, buscava outros profissionais de marketing com foco em growth para atender startups na fase de escalada.
Sean Ellis, aliás, foi líder do Growth do Dropbox e do LogMeIn, fundador do Qualaroo e do GrowthHackers.
Para ele, o fundamental é descobrir formas únicas e criativas de estimular o crescimento da empresa, mantendo um desejo ardente de conectar o público-alvo à solução oferecida.
Já dissemos que o growth hacking trabalha, principalmente, com a criatividade — para encontrar caminhos inteligentes e pouco explorados para o crescimento sustentável da empresa. Mas mesmo a criatividade precisa ser direcionada.
E, para encontrar esse caminho, Ellis percebeu que as empresas com crescimento acelerado tinham quatro características em comum:
Mantinham equipes de Growth bem heterogêneas, com profissionais de áreas diversas. Assim, os grupos contavam com visões criativas, mas também analítico-científica;
Usavam dados para otimizar processos sem “achismos”, mas com métricas que confirmavam ou refutavam as experimentações;
Mantinham um passo a passo do processo, guiando a implementação das melhorias;
Não se prendiam ao marketing tradicional, buscando formas inovadoras de divulgação.
Assim, foi criado uma espécie de caminho básico para o desenvolvimento do mindset.
Sempre tendo o crescimento como foco, já que é ele que serve como medida êxito ou fracasso da empresa. Especialmente as startups, que crescem rapidamente ou morrem.
Assim, enquanto um profissional do marketing tradicional se preocupa com orçamentos, conversões e despesas, o profissional de growth hacking deve se preocupar apenas com o crescimento dos negócios.
Então apesar de não haver uma fórmula — o processo de growth hacking pode ser mais simples ou complexo dependendo do contexto em que está inserido — há uma linha de raciocínio base:
Foco no maior problema ou alavanca da empresa, lembrando que o produto precisa refletir uma demanda do mercado;
Imaginar formas criativas de melhorar esse foco, priorizando as melhores ideias;
Formular o jeito mais simples de testar e aplicar essas ideias. Os resultados devem ser rápidos e eficientes, mas é preciso entender os riscos e identificar as melhores oportunidades;
Tirar aprendizado de cada sucesso e de cada falha, mas sempre mirando o crescimento escalável. Também é importante pensar na redução de custos para tornar o negócio mais sustentável;
Usar esse aprendizado para gerar novos testes, otimizando ao máximo a melhor ideia para reter os clientes e criar uma base sólida de fidelizados.
Embora algumas empresas ainda tenham a imagem do marketing antigo — caro e focado na publicidade em rádio, TV, jornais, revistas, etc — com resultados pouco expressivos e difíceis de serem mensurados, o growth hacking é radicalmente diferente.
O growth hacking trabalha com inovações, um conceito fundamental no mundo de hoje quando o assunto é crescimento. E seus resultados podem ser significativos.
São vários os benefícios que o growth hacking pode trazer para os seus negócios.
Enfatiza e valoriza a criatividade, em um esforço constante para testar novas ideias rumo ao sucesso. As equipes se tornam mais motivadas e produtivas, incentivadas a pensar fora da caixa. O dia a dia fica mais inspirador, melhorando o clima organizacional;
Redução dos custos, já que as experimentações visam identificar rapidamente as melhores ideias e descartar as ineficazes. Assim economiza-se tempo e dinheiro;
Como o conceito gira em torno de levar mais benefícios às pessoas, o growth hacking também cria relacionamentos sólidos, fortes e duradouros com os clientes;
Crescimento acelerado por testar e implementar novas ideias através de uma abordagem sistemática;
Melhora a visibilidade da marca, aumentando o interesse em seus produtos e serviços.
Por outro lado, ele é importante também para empresas na fase inicial de produção, quando ainda estão estruturando seus processos.
O growth hacking pode trazer mais garantia aos investimentos. Afinal, entendendo melhor o que deve ser feito para alavancar resultados, fica mais fácil decidir o investimento.
Quando a empresa já está rodando os principais processos, o mindset growth ajuda o operador a se decidir sobre otimizar o que já existe ou criar novos processos.
Já as empresas que já têm todos os seus processos bem estruturados também podem se beneficiar do growth hacking — para maximizar o uso dos recursos e aumentar a eficiência de cada um deles.
Apesar de ser um conceito com resultados muito positivos, não tem mágica nem fórmula secreta. Na verdade, o growth hacking é uma sequência de ações que visam o crescimento sustentável da empresa.
Por isso, elas devem ir além das ofertas atuais testando novos modelos, com uma estratégia escalável e expansiva que seja também consistente.
E, para isso, os pilares do growth hacking não podem ser esquecidos: geração de ideias, modelagem, teste, análise dos resultados, aprendizado e próximos passos.
Identifique o maior problema da sua empresa e crie uma hipótese sobre o motivo para ele estar acontecendo. Um brainstorm na equipe pode ajudar a resolver o problema.
Encoraje ideias estranhas, insights esquisitos e até despropositados. Gere o máximo possível de possibilidades para ter um bom material para escolher.
Transforme as ideias escolhidas em hipóteses através dos experimentos. Lembre-se que ela deve ser validada ou refutada, mas a hipótese precisa ser comprovada.
Então, defina os gatilhos mentais mais eficientes e use boas ferramentas de modelagem para ter respostas estatísticas.
Teste as ideias para saber quais funcionam e quais devem ser descartadas, mas sempre uma de cada vez.
E não esqueça: todos os experimentos devem poder ser repetidos facilmente. Assim, se ele funcionar, poderá ser implementado em uma escala maior.
Todos os resultados devem ser rastreados e medidos para saber exatamente o que funciona e o que não dá certo. Mesmo o que não funciona oferece aprendizado. Faça uma análise e veja o que é possível aprender daquela experiência.
A ideia que funcionar deve ser então implantada em maior escala para que a meta de crescimento seja alcançada.
Analise então quais serão os próximos passos. Será que alguma oportunidade não ficou pelo caminho? O que pode ser gerado a partir dali?
Para ter uma ideia de como as ideias criativas do growth hacking podem gerar crescimento, vale a pena conhecer alguns cases de sucesso:
Um ano e meio depois, a plataforma já tinha abocanhado 20% dos usuários totais de e-mail no mundo, com 12 milhões de contas ativas. Posteriormente a plataforma foi comprada pela Microsoft e serviu de base para o Outlook.com.
A Rappi criou um modelo de assinatura para estimular a recorrência e o aumento do ticket médio. Além disso, investiu na experiência personalizada do cliente, repasse integral da taxa de entrega para os entregadores e na flexibilidade de taxas para atrair a participação de estabelecimentos.
Ou seja, ela gerou ideias criativas para os três vórtices necessários para os negócios decolarem: o consumidor que solicita a entrega, os entregadores e os estabelecimentos parceiros.
Mas a marca não ficou só nisso. A divulgação é feita em mídias alternativas, tem um sistema próprio de pagamento dentro do app, o Rappi Pay, e investiu fundo em parcerias com empresas e influenciadores digitais.
E até o macacão laranja é um bom exemplo de growth hacking: o uniforme é pura atratividade da empresa, “marca registrada” dos entregadores.
E então, pronto para experimentar?
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