Já pensou em usar influenciadores B2B para promover sua marca? Veja por que essa é uma estratégia que vale a pena!
O Marketing de Influência não para de crescer. Pesquisa da Nielsen mostra que há mais de meio milhão de influenciadores brasileiros com pelo menos 10 mil seguidores - são os nano influenciadores. Mas se você sempre achou que eles são voltados apenas para o consumidor final, está na hora de rever seus conceitos e abrir seu budget para os influenciadores B2B.
Sim, as empresas que vendem para outras empresas também estão aprendendo a se beneficiar desses comunicadores carismáticos de longo alcance.
Afinal, por mais que o processo de compra business to business seja mais complexo do que o B2C (business to consumer), tenha o ticket médio bem mais alto e possa envolver até mais de um tomador de decisão, a compra é feita por um ser humano.
E as pessoas estão habituadas a buscar referências na opinião de outras pessoas, não apenas em resenhas, especificações e índices. O ser humano gosta de ouvir o que o outro ser humano tem a dizer sobre determinado assunto. Desde que não seja qualquer ser humano. Por isso, saber escolher o influenciador B2B é tão importante.
Como é o influenciador B2B
O Instagram é hoje uma das maiores vitrines para empresas de todos os tipos. A pesquisa da Nielsen mostra ainda que 67% dos usuários brasileiros ativos na rede seguem algum influenciador digital.
Destes, 55% afirmam que já compraram por causa das resenhas desses influencers. E isso faz diferença: os números mostram que o retorno sobre investimento (ROI) em influenciadores é cinco vezes maior do que o capital investido. Então, sim, o influenciador digital confere à marca mais reconhecimento e credibilidade.
Mas ao contrário do mercado B2C, onde os influenciadores são celebridades, artistas ou pessoas famosas e de alguma forma conhecidas do grande público - ainda que mais identificadas com determinado nicho - o influenciador B2B é bem diferente.
O influenciador B2B é a pessoa que usa o produto da sua empresa e que entende o bastante do assunto para ser uma referência e falar com o seu público específico.
Então se é uma empresa de ar-condicionado, ele pode ser o instalador ou o projetista do sistema de refrigeração em hotéis ou outras empresas, por exemplo.
Mas o influenciador B2B também pode ser um executivo que tem uma boa rede de relacionamentos no LinkedIn.
Dessa forma ele gera engajamento e reforça o discurso humano alinhado com o da marca, comprovando que a empresa possui corpo profissional eficiente, dedicado e capacitado para construir soluções reais para problemas reais de outras empresas.
O influenciador B2B e a linha do tempo
Uma estratégia que tem se mostrado bem interessante é transformar os próprios funcionários das empresas em influenciadores digitais. A Magazine Luiza é uma das que têm colocado seus colaboradores na estratégia de branding para apresentar a marca de forma mais humana.
Assim, uma campanha bem planejada deve ser fluida e natural - sem parecer uma peça de publicidade pouco crível. E podem haver um ou mais influenciadores B2B, de acordo com o calendário, a verba disponível e a estratégia da campanha.
Porém é preciso ter em mente que, apesar de o influenciador B2B conseguir acelerar o funil de vendas, a linha do tempo é naturalmente mais longa do que no mercado B2C.
Afinal, ele não tira a complexidade das vendas entre empresas, mas atua usando sua autoridade e credibilidade para divulgar a marca e impactar a decisão de compra, o que pode encurtar a negociação.
Como usar os influenciadores B2B
Mas como usar os influenciadores B2B e conseguir uma campanha ao mesmo tempo, ágil e fluida? Antes de mais nada é fundamental entender o comportamento do público-alvo, o perfil da sua empresa cliente ideal.
É através desse perfil e de uma boa pesquisa que vai descobrir o canal mais adequado para chegar até ele (LinkedIn, Instagram, Youtube, etc). A partir daí, é buscar no mercado os nomes que consomem o seu produto e que falam sobre problemas que a sua empresa pode resolver.
Mas lembre-se que, necessariamente, ele não precisa ser uma referência do seu modelo de mercado. Mas é fundamental que tenha facilidade de expressão, carisma e uma comunidade de seguidores consistente para levar a mensagem da sua marca de forma objetiva.
E é importante também que a produção de conteúdo tenha a colaboração do influenciador B2B, porque ele não pode perder a sua identidade, já que é ela que levará visibilidade e credibilidade para a sua empresa.
Então permita que os influenciadores B2B tenham suas próprias ideias sobre conteúdo interessantes, promover eventos e até como capacitar sua equipe de vendas, por exemplo.
Não esqueça que eles devem ir além das peças nas redes sociais, atuando também offline, como em feiras e eventos, ações de lançamento, networkings e até visitas à indústria.
Marketing de Influência B2B realmente funciona
Pesquisa da Convince & Convert Consulting mostra que 91% das vendas B2B ocorrem por influência de indicações de pessoas do ramo. Então, sim, o Marketing de Influência B2B realmente funciona.
E através dos influenciadores B2B é possível conquistar ótimos resultados, melhorando o posicionamento da empresa no mercado, inclusive se beneficiando das indicações boca a boca no meio corporativo.
Aproveite para saber mais sobre como unir as forças da mídia paga e da mídia orgânica para fazer sua empresa crescer mais!
