Neurovendas é um conceito que se baseia em diferentes partes do cérebro humano, sendo três delas diferenciadas para compreender o poder de investir nos gatilhos mentais.
Também mostra outras estratégias que podem influenciar a decisão de compra a favor da marca. As empresas devem considerar o conceito de neurovendas em suas estratégias de marketing e vendas para aproveitar mais oportunidades.
Isso porque a ausência dessa prática pode fazer com que o negócio perca clientes sem perceber. A expressão surgiu na década de 1970 e vem sendo estudada desde então.
O objetivo desses estudos é compreender a relação entre o cérebro humano e o comportamento de compra. Ao fazer essa análise, é possível entender um pouco mais sobre as necessidades dos consumidores e o que os convence a comprar.
No entanto, antes de aplicar o conceito, é fundamental entender um pouco mais sobre ele, como essa prática funciona e quais são seus benefícios.
Entenda o que é neurovendas
Inicialmente, neurovendas foi um objeto de estudo elaborado por Paul D. McLean, um neurocientista estadunidense que investigou a relação entre o cérebro humano e os processos de decisão de compra.
O cérebro é dividido em três partes que exercem funcionalidades diferentes. Uma delas é conhecida como mamíferos inferiores, responsáveis pelo lado emocional.
Outra parte é o cérebro racional que se responsabiliza pela capacidade de criar, e, por fim, o cérebro reptiliano que trata do instinto de sobrevivência.
Para trabalhar com neurovendas, uma empresa de serviços terceirizados de portaria precisa se concentrar no cérebro reptiliano para estimular os sentidos instintivos que serão responsáveis pela compra.
Isso acontece por meio dos gatilhos mentais que conseguem aumentar o interesse de uma pessoa pela empresa e as soluções que oferece.
Funcionamento do neurovendas
O funcionamento dessa metodologia acontece por meio de alguns pilares e um deles é o egocentrismo, uma das principais características do cérebro reptiliano. Trata-se da necessidade de adquirir um bem material.
Depois entra em ação o contraste, que nada mais é do que um momento em que a pessoa toma uma decisão rápida, que também costuma ser binária, como no caso do sim ou do não.
Quando uma pessoa está analisando um produto ou serviço, pensa se precisa ou não comprar aquilo. Outro pilar muito importante é a tangibilidade e ela envolve um conjunto de informações assimiladas, que precisam ser simples e fáceis de consumir.
Então, vem o começo e fim e a emoção. O começo representa um discurso que explora uma informação e termina com um reforço da mensagem inicial.
No caso da emoção, o foco é a ideia de que algumas informações conseguem tocar o emocional das pessoas, consideradas as mais poderosas, visto que podem permanecer no cérebro por mais tempo.
Quando uma empresa de pintura metalizada automotiva entra em contato com esses pilares, podem pensar que tudo acontece minuciosamente e com muitos detalhes, mas, na verdade, o cérebro assimila essas informações em segundos.
Porém, para ser possível aplicar o conceito de neurovendas e aproveitar todo o seu potencial, é necessário seguir uma fórmula de aplicação com os seguintes passos:
- Conquistar a atenção do prospect;
- Conhecer bem o cliente;
- Explorar os diferenciais;
- Usar gatilhos mentais.
É muito importante tocar o emocional das pessoas e destacar as vantagens do produto, mostrando que ele supre as necessidades imediatas dos indivíduos.
Conhecer os clientes é importante para saber o que difere a marca dos concorrentes e isso precisa ser explorado claramente durante a estratégia.
Por fim, uma companhia de locação de impressora deve trabalhar com gatilhos mentais para reduzir as objeções e dúvidas.
Benefícios do neurovendas
Usar a estratégia de neurovendas traz muitos benefícios para a organização, que podem ser notados ao longo do processo, desde o momento em que o cliente conhece a marca até que seja convertido em uma venda. Alguns benefícios são:
Maior aproximação com o público
Um dos principais pilares do conceito de neurovendas é a emoção e, para tocar uma pessoa, primeiro a empresa precisa conhecê-la.
Deve compreender quais são seus objetivos, dúvidas, dores e objeções para criar uma conversa genuína e entender o posicionamento do interlocutor.
A aproximação é muito vantajosa porque a companhia terá um material rico para produzir e vai desenvolver melhor suas estratégias de marketing. Isso vai desde uma publicação nas redes sociais até práticas de publicidade nos canais offline.
Melhora os resultados
Quando uma empresa é capaz de se aproximar dos consumidores e fidelizar seus clientes, também consegue melhorar seus resultados.
Um fabricante de sistema de alarme residencial via celular consegue fazer um trabalho que vai estimular o diálogo com as pessoas e oferecer a melhor solução, além de trabalhar com estratégias que vão alavancar as vendas.
Fideliza os clientes
Empresas que estão perto de seu público conseguem fidelizar os clientes e isso acontece porque as campanhas são pensadas e direcionadas para as pessoas certas e no momento mais adequado.
Como resultado, as chances de fazer com que o comprador volte para comprar novamente são muito maiores.
A fidelização acontece na prática e o consumidor gosta tanto do processo e da aquisição que nas próximas vezes vai retornar sem pensar muito.
É assim que a marca, seus produtos e serviços vão conquistar um espaço permanente na mente das pessoas.
Como trabalhar com neurovendas?
Para trabalhar com neurovendas, uma autoescola especializada em CNH moto e carro precisa conhecer seu cliente. Esse primeiro passo é fundamental porque com base em um estudo sobre o público-alvo e a persona, as estratégias se tornam mais assertivas.
Esse estudo pode ser feito por meio de pesquisas e outras estratégias executadas pelo time de vendas e marketing.
Nenhuma marca vai conseguir estimular a área do cérebro que trata das decisões de compra se não puder compreender o que se passa na mente das pessoas que estão recebendo as mensagens e estímulos.
Mas mesmo diante dessa realidade, ainda se vê muitos negócios que investem em uma comunicação ineficaz e em uma equipe de vendas que simplesmente não consegue evoluir os resultados e alcançar seus propósitos.
Uma confecção de uniforme privativo hospitalar deve focar nas necessidades pessoais de seus clientes e apenas nisso.
Trata-se de algo muito relevante porque quando se fala sobre egoísmo dentro do conceito de neuro vendas, essa característica se destaca porque o cérebro reptiliano pensa nele mesmo acima de qualquer outra coisa.
Quando a organização é capaz de solucionar uma dor, independentemente de qual seja, esse diferencial precisa ser exposto. As marcas que se destacam são aquelas que se posicionam como soluções exclusivas no mercado.
Mesmo que existam outros concorrentes que oferecem produtos e serviços tão bons e muitas vezes mais baratos, quando o negócio consegue focar no cérebro reptiliano dos consumidores, vai se destacar.
Uma loja conserto celular Samsung também precisa se concentrar nos gatilhos mentais e outras práticas persuasivas porque elas são excelentes e a melhor forma de aplicar o neurovendas.
A empresa somente precisa manter a honestidade e um diálogo genuíno com o público para não prometer coisas que não consegue cumprir. Um dos maiores erros para os negócios é fazer uma promessa que não poderá ser cumprida.
Além de desapontar o consumidor, ainda pode trazer muitos problemas, como propaganda enganosa. Em outras palavras, uma promessa não cumprida pode levar a marca para a justiça.
A honestidade é uma das melhores formas de conquistar clientes novos porque as pessoas reconhecem quando a empresa é justa e correta, assim, passam a confiar mais nela porque sabem que não terão problemas maiores no futuro.
Ao seguir esses passos simples, todo tipo de organização vai conseguir aplicar o neuro vendas, desde uma empresa de plotagem até um pequeno negócio em casa.
Considerações finais
O neurovendas é uma das melhores estratégias que existem porque se baseia em um estudo concreto do modo como o cérebro humano funciona durante a aquisição de um produto ou serviço.
É muito importante entender como o cérebro do consumidor trabalha durante uma decisão de compra porque isso pode munir a marca com todos os argumentos capazes de quebrar objeções e levar as vendas.
Ao longo do tempo, os vendedores vão aprimorar suas habilidades e manter o foco nas necessidades reais das pessoas e na maneira como a empresa pode supri-las.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
