Gerar demanda na indústria de máquinas é desafiador. Para isso, é preciso uma presença digital estruturada, capaz de educar o mercado, qualificar leads e transformar interesse em negócios reais.
Neste blog, mostramos os principais obstáculos e estratégias para atrair clientes qualificados, reduzir ciclos e aumentar a previsibilidade comercial.
Vamos lá?
A indústria de máquinas e equipamentos faz parte de um segmento extremamente técnico. Portanto, as negociações envolvem múltiplos critérios e decisões com impacto direto na operação do cliente.
Tudo isso torna o processo naturalmente extenso e mais desafiador. Alguns fatores que explicam esse cenário são:
Fabricantes de máquinas industriais enfrentam ciclos longos de vendas porque, mesmo quando existe demanda, a decisão não é imediata.
Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, 31% das indústrias têm ciclos médios de 16 a 45 dias.
Mas, é normal que muitos negócios ultrapassem esse período porque aqui tudo depende do valor do equipamento, da percepção do mercado e da estrutura interna de compras.
Um dos motivos para o longo ciclo de vendas da indústria de máquinas é o alto nível de especificação técnica que envolve a comercialização.
O custo elevado de um equipamento industrial está diretamente ligado ao impacto que ele gera. Ou seja, se ele elimina gargalos, aumenta produtividade e reduz perdas. Por isso, quanto mais complexa a operação, maior é o valor envolvido.
Não à toa, a decisão de compra envolve uma avaliação profunda que vai além do preço, passando pela eficiência técnica até os benefícios gerados.
Além disso, durante a jornada de compra, diferentes decisores são responsáveis por avaliar a aquisição de máquinas e equipamentos industriais. E eles, geralmente, são de áreas diferentes, como engenharia, compras e diretoria.
Logo, as expectativas, foco e critérios são bem distintos! Isso ajuda a explicar por que apenas 29% das indústrias conseguem converter entre 10% e 25% das propostas em vendas fechadas, ainda conforme o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria.
Para piorar todo o cenário, os mercados industriais costumam ser extremamente nichados.
Isso faz com que os principais termos relacionados àquele negócio tenham poucas buscas mensais. Mas, em contrapartida, também são altamente qualificados.
O problema é que, com operações pouco estruturadas, em 12 meses, a maioria dos times de marketing industrial gerou menos de 100 leads.
Ou seja, a falta de estratégia digital limita o alcance e impede a escala mínima para gerar previsibilidade.
Leia também: Tudo que você precisa saber sobre marketing digital para indústrias!
Por fim, grande parte dos investimentos em máquinas depende de:
Esse cenário cria janelas específicas para compra. O que torna mais difícil a geração de demanda, exigindo estrutura estratégica!
Não à toa, inclusive, 47,4% das indústrias afirmam que seu principal objetivo no marketing digital é gerar mais demanda de vendas!
A geração de demanda na indústria de máquinas e equipamentos requer estrutura digital preparada para educar, qualificar e conduzir o lead ao longo do processo de compra.
Até porque, segundo o Think With Google, 56% dos compradores B2B usam mecanismos de pesquisa, pelo menos uma vez por semana, em seu processo de decisão.
Sendo assim, é fundamental que a indústria esteja presente no online, com um posicionamento digital forte, credibilidade e relevância.
Pensando nisso, reunimos algumas estratégias fundamentais para a geração de demanda em um mercado técnico!
O site é o primeiro e mais importante espaço da indústria de máquinas no ambiente digital.
Afinal, é ele que traduz a capacidade técnica da empresa, apresenta seus diferenciais e comprova, de forma clara e objetiva, por que aquele equipamento resolve dores complexas da operação.
Mais do que um catálogo, o site precisa funcionar como uma ferramenta comercial ativa: educando, qualificando e guiando o visitante até o momento de solicitar um orçamento ou falar com um especialista.
Logo, um site para indústria eficiente precisa ter:
- Arquitetura pensada para SEO técnico;
- Páginas de produto completas, com aplicações, diferenciais e dados operacionais;
- Chamadas claras para conversão;
- Velocidade e estrutura que suportam campanhas de mídia.
Leia também: Site responsivo: 4 motivos para investir
Com o site institucional estruturado, é importante investir na construção e no compartilhamento de conteúdos especializados. Eles vão te ajudar a atrair possíveis clientes qualificados e diminuir possíveis objeções.
Eles podem:
Leia também: Marketing de Conteúdo: guia completo para empresas
Além disso, com a ajuda de campanhas de mídia paga, esses conteúdos podem ser impulsionados, agilizando a chegada das soluções certas aos decisores certos.
Com segmentações precisas e mensagens orientadas à dor técnica, a mídia paga encurta o caminho entre o problema e a solução, gerando demanda qualificada em menos tempo.
O que funciona aqui:
Leia também: Mídia paga x mídia orgânica: como unir as duas forças e crescer mais
Como vimos, o lead industrial geralmente não fecha no primeiro contato. Por isso, os fluxos de automação servem para manter o relacionamento ativo, educar o prospect ao longo do ciclo e reduzir fricções técnicas que surgem no processo de decisão.
Com conteúdos relevantes, gatilhos bem estruturados e mensagens alinhadas às dores, a automação garante que o lead avance com segurança.
O fluxo ideal:
Leia também: Como implementar uma estratégia digital para vender máquinas e equipamentos industriais
De nada adiantam essas estratégias se elas não estiverem integradas ao CRM de vendas. É fundamental que todas as interações sejam registradas, monitoradas e qualificadas em um único ambiente.
É essa integração que permite:
Sem CRM, a indústria perde visibilidade, precisão e velocidade.
Leia também: CRM e ERP: entenda a diferença e saiba como escolher
Por fim, facilite o contato! Afinal, a compra de máquinas e equipamentos envolve o risco. Então, quanto maior a fricção, menor a chance de conversão.
Os canais precisam ser:
Quando falamos em gerar demanda em mercados técnicos, como na indústria de máquinas, nada explica melhor do que resultados reais.
Um exemplo é a Braiker, uma indústria de equipamentos para corte e acabamento de rochas ornamentais.
A empresa precisava atrair um público mais qualificado, reduzir o ciclo de vendas e aumentar o volume de oportunidades sem depender exclusivamente de prospecção ativa.
Com a implementação de uma estratégia integrada, com a ajuda da Abraind, combinando site otimizado para SEO e conversão, conteúdos técnicos, campanhas de mídia paga e funil de nutrição estruturado, a Braiker mostrou resultados impressionantes em poucos meses:
Esses números mostram que, mesmo em um mercado B2B complexo e com produtos de alto valor agregado, uma estratégia digital bem estruturada pode gerar resultados rápidos, previsíveis e escaláveis.
É exatamente isso que a Abraind faz! Unimos marketing, vendas e processos para construir uma máquina de geração de demanda adaptada a ciclos longos, alto nível técnico e múltiplos decisores.
Seja estruturando o site, desenvolvendo conteúdos que traduzem valor técnico ou desenhando jornadas inteligentes de nutrição, a Abraind transforma estratégia em resultado, com metodologia, dados e acompanhamento contínuo.