O ciclo de vendas diz respeito ao tempo que um possível cliente leva para realizar o fechamento do negócio. Nesse contexto, quanto maior for a complexidade da venda, maior tende a ser esse período.
Sendo assim, reduzi-lo é fundamental para promover a saúde financeira e operacional do seu negócio.
Diante disso, listamos a seguir as principais informações sobre o assunto e dicas de como garantir a otimização desse processo.
Boa leitura!
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é o período referente a transformação do lead em um cliente. Aqui são consideradas todas as etapas que focam na captura do prospect até o fechamento do negócio de fato.
As etapas do ciclo de venda que, geralmente, o compõem são: prospecção; qualificação; abordagem; proposta; negociação; fechamento; e pós-venda. Isto é, a partir do primeiro contato, o lead é nutrido com conteúdos ricos e informações relevantes, por diferentes canais, seguindo uma jornada até a conclusão da compra.
O intuito é garantir a educação do possível cliente sobre suas dores e necessidades. Para, em seguida, apontar o produto/serviço da sua empresa como a melhor solução para os problemas. Isso fará com que tome a decisão com maior facilidade, reduzindo o ciclo de vendas.
Cabe destacar que há alguns fatores que influenciam na variação do tempo do ciclo. São eles:
- Tamanho da venda;
- Investimento necessário;
- Variações do mercado;
- Perfil comportamental da persona;
- E outras variáveis que influenciam a decisão de compra.
Isto é, no modelo de negócio B2B essas etapas tendem a ser mais longas. Afinal, devido ao alto investimento, o possível cliente tomará uma decisão após muita cautela.
Para exemplificar, podemos usar os dados do relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022. Segundo o estudo, há uma média de 48 dias para a realização de uma venda das operações comerciais brasileiras.
Para a pesquisa o resultado é simples: quanto maior o ticket médio, maior o risco percebido na compra e mais complexa (e longa), a venda se torna. Como é o caso das vendas B2B.
Então, para otimizar esse processo e reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é necessário contar com estratégias bem definidas e contar com um comercial bem estruturado.
Também será fundamental garantir o sucesso da experiência do cliente em toda a jornada.
Por que é importante acompanhar esse indicador?
O ciclo de vendas é um indicador essencial para o compreendimento da saúde operacional e financeira do negócio. Ele ajuda na identificação de pontos de melhoria e na construção de um planejamento estratégico de vendas mais assertivo.
Com ele também é possível avaliar o tempo ideal de prospecção de clientes para que o faturamento mensal médio seja mantido, por exemplo. O que, consequentemente, ajuda com a previsibilidade e a estruturação das etapas.
Além disso, ele colabora com o entendimento sobre as metas de vendas, se comparado com o seu resultado quanto ao ROI (Retorno sobre Investimento) e outros indicadores.
Ou seja, conhecer e ter o domínio sobre o seu ciclo colabora com a estruturação dos processos, com a construção de um excelente relacionamento com o potencial cliente e com a avaliação da eficiência das etapas do funil.
Essa métrica também ajuda no conhecimento mais aprofundado sobre o prospect, seus desejos, preferências, dores. Para, assim, identificar o melhor discurso e abordagem que resultarão na conversão.
E o entendimento sobre todos os detalhes de cada etapa do ciclo de vidas colabora com os esforços em manter a produtividade, a satisfação do cliente e, consequentemente, a fidelização do mesmo.
Calculá-lo auxilia na compreensão do tempo médio do ciclo e sua eficiência. Mas para isso, em um primeiro momento, é preciso escolher um período específico a ser analisado.
Em seguida, basta somar a quantidade de tempo (dias, semanas ou meses) de todas as vendas realizadas no intervalo escolhido. Depois, divida o total do tempo pela quantidade de vendas efetuadas. O número final será o tempo médio do seu ciclo de vendas.
Como reduzir o ciclo de vendas B2B?
Tendo em vista a complexidade do ciclo de vida B2B e os impactos que esse indicador causa à saúde operacional e financeira do negócio, listamos abaixo algumas dicas e boas práticas.
Com elas você garantirá um setor comercial eficiente, de alta performance e com grande desempenho. O que, automaticamente, ajuda a reduzir o ciclo. Confira a seguir!
Estruturação comercial
O primeiro passo para garantir um ciclo de vendas otimizado é a estruturação comercial. Com a complexidade das vendas B2B, a relação comercial precisa ser tratada de maneira cuidadosa e detalhada.
Por isso o vendedor acaba realizando um papel de consultor ao fornecer um olhar especializado e de autoridade sobre o assunto. Mas de nada adianta ter esses esforços sem ter um setor organizado e com o correto direcionamento das etapas.
Segundo a pesquisa Panorama de Vendas, 94% dos negócios afirmam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Contudo, apenas 31% deles possuem essa prática.
Essa é uma prática focada na identificação de gargalos, organização de etapas do ciclo de vendas, e a definição dos responsáveis pelo setor e equipes. Ao mesmo tempo que destaca a necessidade de implementação das ferramentas, e de denominação das métricas e indicadores a serem acompanhados.
Sugerimos seguir estas ações para a estruturação comercial:
- Diagnóstico: estudo completo do setor para entender o que tem funcionado, o que precisa melhorar e como funcionava os processos até então;
- Construção do Playbook de Vendas: material responsável por guiar o time comercial e apoiá-los em todas as etapas;
- Implementação de Inside Sales: abordagem comercial de vendas internas que permite que o vendedor utilize apenas tecnológicas para realizar a venda, otimizando o processo e reduzindo custos com deslocamentos;
- Acompanhamento de métricas: elas direcionam e apontam para o caminho que precisa ser aprimorado. Deve-se interpretá-las e analisá-las para garantir o sucesso dos resultados;
- Investimento em capacitação: planos de desenvolvimento profissional para a equipe torna o negócio mais moderno, atualizado e bem-sucedido.
O Smarketing é o conceito destinado à união e ao alinhamento entre Marketing e Vendas. Aqui a premissa é de que os conceitos, ações e técnicas utilizadas precisam ser compartilhados entre os dois setores para promover resultados mais efetivos em vendas e satisfação do cliente.
A união das duas áreas gera um maior entendimento das operações e oportunidades. Isso garante a melhoria dos processos, reduz custos e tempo e ainda aprimora a relação com o cliente.
Afinal, as informações do lead obtidas pela jornada e pelo ciclo poderão, e devem, ser utilizadas para insights quanto à abordagem e discursos comerciais, contribuindo com a eficiência e assertividade.
E ainda, o alinhamento contribui com o entendimento dos pontos de melhoria quanto a geração e nutrição de leads. Logo, será possível traçar em conjunto estratégias e planejamentos assertivos para ambas equipes.
Invista em estratégias de prospecção
Por fim, é preciso investir em algumas estratégias de prospecção para facilitar a educação do cliente. Para isso, é essencial já ter definido o perfil de cliente ideal para garantir ações mais assertivas. Isso porque a correta captação de clientes reduz o tempo de nutrição.
Nesse contexto, há duas principais estratégias que podem ser utilizadas para otimizar o ciclo de vendas: Inbound Marketing e Outbound.
A primeira diz respeito ao processo de atrair e fidelizar os clientes. O intuito é despertar o interesse, de forma orgânica, do prospect quanto aos seus serviços/produtos.
Para isso é utilizado a principal ferramenta dessa estratégia: a produção de conteúdo de qualidade. É com ela que será realizado as comunicações e interações com o cliente. Isto é, o nutrindo de informações pertinentes às suas dores e necessidades.
Já o Outbound faz o oposto do Inbound. Essa é a estratégia referente ao esforço da empresa em “ir até o cliente”. Aqui são utilizadas as propagandas e publicidades, sejam elas online ou não. E ainda, contatos diretos de propostas com clientes que correspondam ao ICP do negócio.
Essas duas estratégias ajudam a simplificar e encurtar etapas, colaborando com a redução do ciclo de vendas B2B.
Para colocá-las em prática, conte com uma agência de negócios digitais como a Adove. Somos comprometidos com a imersão e o conhecimento a fundo da realidade dos nossos clientes para, assim, promover o desempenho no mercado de atuação.
Garantimos o desenvolvimento de estratégias personalizadas e a construção de um posicionamento bem definido. Tudo com a ajuda de um time de especialistas adaptáveis e ágeis. Assim, asseguramos o crescimento constante em suas ações e resultados.
