Um lead qualificado é extremamente importante para o sucesso das empresas B2B! A geração desse tipo de prospect garante maior efetividade e melhores taxas de fechamento de negócio.
Ou seja, a qualificação dos leads colabora com a transformação assertiva de oportunidades em vendas concretas.
Então continue a leitura para entender mais sobre a importância de um lead qualificado e como defini-lo.
Boa leitura!
O que é um lead qualificado?
O lead qualificado nada mais é do que uma pessoa que realizou algum tipo de contato com a empresa e cumpre com todos os requisitos de um cliente ideal.
Um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Afinal, ele representa o interesse de uma pessoa nos serviços/conteúdos. Aqui, o mesmo forneceu informações de contato em troca de uma oferta.
Ou seja, para receber um conteúdo, uma ferramenta ou até mesmo uma avaliação, a pessoa disponibilizou dados como nome, email e telefone. Portanto, é o primeiro passo da construção de um possível relacionamento.
Já o lead qualificado se difere do lead comum por estar de acordo com o Perfil de Cliente Ideal da indústria (ICP ou Ideal Costumer Profile). Isto é, ele demonstra intenção de compra, com maior predisposição para fechar um negócio.
Contudo, para se tornar qualificado, é necessário que ele tenha passado por um fluxo de nutrição. Nesse sentido, ele será educado sobre o problema dele e a melhor solução para resolvê-lo (disponibilizada pela sua indústria).
Logo, um lead que foi atraído pelo Inbound Marketing passa a ser qualificado após o conhecimento adquirido ao longo da jornada. Assim, construindo a confiança e autoridade necessária para que o possível cliente enxergue em sua empresa a saída ideal para tal problema.
Portanto, a qualificação dos leads é essencial para garantir o foco nos possíveis clientes que mais valem a pena.
Isso permite que a taxa de conversão aumente e o ciclo de vendas reduza. O que, por consequência, também ajuda a diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Para 70,6% das empresas, o principal objetivo de Marketing para os próximos meses é “gerar mais leads em qualidade”.
Leia também: Inbound Marketing como ferramenta comercial
Como classificá-lo?
Diante da importância do lead qualificado, surge mais uma dúvida: como classificá-los? É possível separá-los em 3 grupos:
- MQL;
- SAL;
- SQL.
Aqui, o processo é o seguinte:
- Transformar o lead comum em um MQL;
- Realizar a educação do MQL para garantir que ele se torne um SAL.
- Apostar na nutrição desse SAL para que ele seja categorizado como SQL.
Entenda um pouco mais sobre cada uma dessas classificações abaixo!
MQL (Marketing Qualified Leads)
O MQL é a sigla que representa o lead qualificado pelo Marketing. Aqui, o contato foi adquirido através das estratégias de atração. Ou seja, o lead trocou os dados dele por receber uma oferta, entrando no funil de vendas.
Entretanto, não há como saber o nível de intenção de compra dele. Nesse sentido, é necessário fazer com que o lead avance nas fases da jornada para torná-lo uma oportunidade real de venda.
Então, ele passa a ser educado com a ajuda da nutrição de novos materiais e conteúdos. Com isso, esse possível cliente começa a se tornar mais engajado e a ter um conhecimento mais aprofundado quanto à indústria e os serviços ofertados.
SAL (Sales Accepted Leads)
Já o SAL refere-se ao lead aceito por vendas. Isso significa que o time de Marketing reconheceu a evolução do lead durante a jornada e entendeu que ele se encontra nas etapas finais do funil de vendas.
Sendo assim, ele é repassado para a equipe de vendas para avaliar e validar as informações e interações dele através do lead scoring.
Se o time de vendas entende aquele lead como maduro, será iniciada uma abordagem mais direta, construindo possíveis propostas.
Essa classificação é essencial para reforçar a qualificação do lead e fazer com que a equipe comercial não perca tempo e recursos com leads que ainda não estão prontos para a realização da compra.
SQL (Sales Qualified Leads)
Por fim, o SQL é o lead qualificado por vendas. Esse é o mesmo que foi aceito pelo time e será trabalho de maneira comercial, em busca do fechamento do negócio.
Essa é a etapa final de todo o processo contínuo da qualificação.
Qual a importância do CRM nesse contexto?
Para garantir a assertividade e otimização de toda a qualificação, é necessário contar com um CRM (Customer Relationship Management)! Essa é a ferramenta responsável por realizar a gestão de relacionamento com o cliente.
Com ele, é possível centralizar e ter fácil acesso às informações relevantes sobre o perfil do público da indústria. Ou seja, analisar a qualidade do lead se torna mais simplificada.
Além disso, é possível nutrir o lead com a ajuda da automação do CRM! Assim, toda a comunicação se torna uniformizada, padronizada e melhor direcionada.
Afinal, uma mesma empresa pode ter diferentes tipos de públicos e leads em diversos momentos da jornada de compra.
Ou seja, o CRM permite um melhor direcionamento de conteúdos, gerando maior controle sobre os resultados. Isso ajuda no aumento da efetividade das ações e da possibilidade de engajamento.
Sem contar que o CRM promove a organização e um histórico que ajuda em estudos futuros. Com os dados e relatórios será possível entender o que tem dado certo e o que precisa ser aprimorado para a garantia da qualidade do lead e a fidelização.
Em conclusão, o CRM é essencial para a qualificação por proporcionar a gestão de leads gerados através da otimização da nutrição, da jornada de compra e do funil de vendas. Assim, será possível obter maior clareza quanto à prioridade de contato.
Apesar da importância, mais da metade das empresas (51%) ainda não utilizam CRM. Investir nesse tipo de ferramenta garante a assertividade das tomadas de decisão, evitando riscos e desperdícios de recursos.
Você tem processos comerciais estruturados?
De nada adianta saber, na teoria, o que é o lead qualificado ou como classificá-lo se o comercial não é estruturado ou se não há alinhamento com o time de Marketing.
Afinal, como vimos, o MQL passa por todo um processo de qualificação até chegar ao SQL. Dessa maneira, ambas equipes precisam andar lado a lado para garantir a assertividade das ações.
Além disso, a organização dos processos comerciais garante a efetividade da geração de oportunidades e o aumento das taxas de fechamento de negócio.
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