Aumentar as vendas é a principal meta de diversos tipos de empresas, inclusive das B2B. Porém, a modernidade traz diversos desafios. Como conquistar consumidores cada vez mais exigentes? Como se relacionar com consumidores com acesso integral a internet? É fato que os hábitos de consumo mudaram! Com isso, os passos para alcançar o sucesso também mudaram. E o marketing digital se tornou um pilar importante para alavancar os negócios. Conheça estratégias de Marketing Digital voltado para empresas B2B e porque este investimento é fundamental!
É diferente?
Empresas B2B são as business to business, ou seja, que vendem para outras empresas. Sendo assim, os consumidores são também empresas. Os negócios que atuam neste mercado têm o desafio de lidar com processos de vendas mais complexos. Os custos são mais elevados e, por isso, é normal que o público não solicite orçamentos logo nas primeiras visitas ao site.
Vender no B2B é diferente de vender no B2C, é claro. O planejamento de uma campanha digital que visa a alcançar outras empresas é totalmente diferente do que visa alcançar pessoas físicas. Então, esqueça o desejo de alcançar um amplo público e de gerar um volume exorbitante de leads. O que você quer é gerar o lead certo e alcançar um excelente pipeline de vendas, dentro do ROI ideal para a sua estratégia.
Levando isso em conta, as estratégias utilizadas pelo setor de marketing digital devem investir em um conteúdo que mantenha seus compradores bem informados e instruídos. Com isso, os façam avançar mais rápido pela jornada (funil) de compra. É também fundamental investir em estratégias que gerem leads qualificados, investir na nutrição deles e trabalhar sempre em conjunto com o setor de vendas.
Investimento
As estratégias de marketing digital são ótimas apostas para as empresas B2B atraírem clientes, manterem um bom crescimento e conquistarem relevância no mercado. Contudo, as ações não devem focar apenas na retenção de clientes. Captação e conversão também devem ser alvos!
O atual mercado exige um grande desafio para gestores empresariais. A 4ª revolução industrial, focada em inteligência, mobilidade e dados, já é uma realidade e precisamos trabalhar com ela. Os consumidores B2B têm cada vez mais conhecimento em tecnologia e estão trabalhando em casa ou pelo celular, enquanto estão viajando ou presos no trânsito. Embora a maioria dos fechamentos seja pessoalmente, e não através de uma compra online, é através da internet que esse consumidor pesquisa, faz cotação, compara e avalia sua empresa.
Planejamento, planejamento, planejamento
Ainda existe certa resistência do mercado em relação ao marketing digital no segmento B2B, mesmo quando muitos negócios destes estão crescendo graças às estratégias certas neste campo.
É preciso saber que o primeiro passo para que tudo isso funcione é fazer um bom planejamento de marketing digital. O planejamento de marketing estabelece o posicionamento de mercado da sua empresa e o modo como ela é vista pelos seus clientes. Planejar pode parecer complicado a princípio, mas é ele quem garantirá a efetividade dos seus resultados. Um bom estudo de mercado ajudará a definir o planejamento, para que resulte em maior assertividade dos investimentos.
Mas como geralmente é feito o Marketing Digital para B2B?
Conteúdo
Devido ao alto nível de persuasão, o Marketing de Conteúdo é uma das melhores estratégias de marketing digital para a geração de leads e oportunidades de negócio. Por meio dele, é possível fornecer informações que ajudam o cliente ao longo do processo de aquisição. Através dessa tática, a empresa B2B pode demonstrar todo o seu knowhow para tornar-se referência de mercado e ganhar confiança e autoridade no seu nicho. Isso acontece com a oferta de blog posts, e-books, cases, depoimentos reais e outros materiais que procuram levar o lead pelo funil de vendas. “O conteúdo é a minha melhor lição de B2B de mídia social. Tenho visto muitas empresas aprenderem que o fornecimento de conteúdos interessantes (como depoimentos em vídeo ou informação) é uma ótima maneira de incentivar prospects e converter oportunidades de vendas” Chris Brogan
E-mail marketing
Não se engane, e-mails ainda são uma das formas de contato mais próximas e efetivas. É importante criar boas campanhas de e-mail marketing e fluxos de nutrição de leads. Com eles, você se aproveitará da presença constante dessas mensagens ao longo do dia dos seus futuros clientes para se conectar, educar e nutrir.
Mobile
O corre-corre do mundo dos negócios se mostrou a oportunidade perfeita para os dispositivos móveis. Conteúdo, e-mails e transações podem ser feitas a qualquer hora e em qualquer lugar. Por isso, é preciso que os seus canais de comunicação estejam otimizados para o mobile. Sites responsivos são indispensáveis. Dica: sempre que criar um novo canal, atualizar o seu blog ou site, teste em algum dispositivo móvel antes.
Por que as empresas B2B devem investir em Marketing Digital?
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Confiança e Autoridade
Para vender, as empresas B2B precisam gerar confiança, se destacar em meio aos concorrentes e garantir a posição de autoridades em seu mercado de atuação. A empres deve ficar conhecida como “a que mais sabe a respeito de determinada técnica/serviço/produto”. Neste contexto, um blog é uma excelente ferramenta para criar conteúdo relevante e mostrar o conhecimento da empresa na área. Uma grande aposta também é focar em cases de sucesso de outros clientes. E em como adquirir a solução mudou a empresa deles.
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Relacionamento
As redes sociais, blogs e e-mails são ótimos canais para melhorar o relacionamento entre empresas e clientes. É uma forma mais direta e personalizada para a comunicação e estreita os laços. Mas fique atento: para empresas B2C o Facebook, Twiter, Instagram, Snapchat e YouTube reinam como as redes mais relevantes. Porém, no caso de empresas B2B, o LinkedIn, o Twitter, o Facebook, YouTube e o Google+ são mais relevantes.
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Geração de Leads
Geração e nutrição de leads são métodos muito eficientes no mercado B2B. Uma das premissas básicas do inbound marketing é a captação de leads. Ou seja, de pessoas que mostraram algum interesse em seu conteúdo ou produto e podem se tornar clientes no futuro. Por meio de campanhas, redes sociais e conteúdo, o marketing digital pode trazer mais leads e conversões!
O volume de vendas aumenta em até 50% quando estratégias de nutrição e conversão de leads são utilizadas. Essas técnicas consistem no preparo do cliente para que este passe para a próxima etapa do funil de vendas. Por isso mesmo, essa é uma estratégia especialmente importante para o mercado B2B, em que o processo de decisão de compra costuma ser mais demorado.
