A retenção de clientes é uma prioridade na sua empresa de tecnologia? Porque eles vêm e vão, mas os seus negócios continuam! E saber manter por perto quem consome seus produtos e serviços é essencial para seguir em frente.
De acordo com dados compartilhados pelo Sebrae, 65% dos novos negócios surgem de clientes já existentes. Além disso, conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais que manter um já fidelizado.
Portanto, mais que atender às demandas, os negócios devem criar estratégias de retenção de clientes assertivas, pois isso impacta diretamente na redução de custos e no crescimento.
Agora, engana-se quem acredita que esta é uma missão somente do time comercial. Para que isso ocorra com eficiência, todos as áreas de empresa devem trabalhar de forma alinhada.
Neste sentido, o marketing possui um papel essencial. Além de ser um importante aliado da prospecção comercial, este setor conta com ferramentas e abordagens que podem potencializar os resultados.
Pensando nisso, trouxemos dicas e informações assertivas, baseadas em nossa experiência ao oferecer suporte para os times comerciais de muitos negócios. Siga com a leitura e saiba mais sobre a importância do marketing para a retenção de clientes!
Para começar: o que é marketing de retenção de clientes?
Percebeu que está vendendo sempre para as mesmas empresas ou pessoas? Pois bem, este é um exemplo de uma boa retenção. Significa que os seus clientes estão satisfeitos e adquirindo suas soluções mais de uma vez.
Neste sentido, o marketing de retenção de clientes funciona como uma ferramenta que contribui com esta frequência e continuidade de atendimentos.
Ou seja, são estratégias que fazem o cliente seguir comprando e, de preferência, em volumes maiores. É o que toda empresa quer, inclusive a sua, não é mesmo?
Em primeiro lugar, para que o marketing de retenção de clientes seja eficiente, os negócios precisam compreender exatamente o perfil de seus consumidores, bem como, seus hábitos. Isso já é um grande passo para saber quais necessidades precisam ser atendidas e, assim, fidelizar!
A partir disso, o marketing, alinhado ao time comercial, pode trabalhar ações que engajem os clientes e os tornem leais, transformando-os em verdadeiros embaixadores da marca.
Mas, isso exige muito trabalho, planejamento e execução assertiva, além de um trabalho integrado entre diferentes áreas. Também não basta apenas “dar play” nas estratégias e achar que tudo está resolvido!
Depois que o projeto de retenção de clientes está em prática, você precisa acompanhar os resultados obtidos e ver se as ações realmente estão surtindo efeito ou não. Não sabe como fazer isso? Você está prestes a aprender nesta leitura. Continue!
5 estratégias para retenção de clientes
Agora que você já entendeu a base do marketing para retenção de clientes, vamos à prática? Aqui estão 5 dicas para você aplicar no seu negócio e assim manter os clientes sempre por perto!
1. Divida funções nesta missão
Como explicamos anteriormente, a retenção de clientes é resultado de uma ação que envolve muitas pessoas da empresa, não somente o time comercial. Por isso, para começar, é importante que cada colaborador da empresa saiba exatamente qual sua função nesta jornada e o que deve fazer para conquistar o cliente.
2. Promova experiências inesquecíveis
Mais que vantagens financeiras, hoje os clientes querem ter boas experiências de compra – não é à toa que Customer Success e UX estão tão em alta! E isso envolve muitas etapas do marketing, desde a primeira comunicação que impacta o cliente, até o pós-venda.
Então, mostre que seu produto/serviço tem muito mais que qualidade: transforme a vida de quem está adquirindo com pequenos detalhes.
Aqui, não podemos nos esquecer de experiências relacionadas à usabilidade de plataformas digitais, na forma como você responde às solicitações, prazos de entrega, assim como a linguagem e identidade visual utilizada na divulgação e contato com clientes.
3. Fique de olho na concorrência
Você sabe por que seus clientes estão deixando de adquirir seus produtos/serviços e migrando para a concorrência? O que é que está afetando a sua competitividade neste sentido?
Para responder estas questões, faça uma profunda pesquisa de mercado e identifique pontos de melhoria neste sentido.
4. Controle a ansiedade com um bom planejamento
Por mais que você queira, os resultados do marketing na retenção de clientes não são obtidos do dia para a noite.
Portanto, é importante traçar um planejamento com metas à curto, médio e longo prazo. E sempre baseie estas estratégias em dados reais do negócio, senão, acabará criando objetivos que vão gerar mais frustrações que conquistas.
5. Saia na frente!
É fato que quem atende às demandas e dúvidas com mais agilidade tem mais chances de conquistar os clientes.
Neste ponto, você pode ir além ao acompanhar tendências do mercado e hábitos de consumo, identificando no presente os produtos/serviços que seu cliente terá interesse no futuro. Ser pioneiro traz muitas vantagens!
Cuidado com o churn rate!
Já falamos tudo o que você precisa fazer para manter ter uma boa taxa de retenção de clientes com estratégias de marketing. Então, ao acompanhar os resultados que serão gerados a partir disso, fique atento ao churn rate.
Churn rate é uma métrica criada para saber quais os indicadores de abandono de clientes. Ou seja, quando eles vão embora e param de comprar de você, o churn aumenta!
Portanto, para seu negócio expandir sua base de clientes, o número de novos clientes precisa ser superior ao churn rate.
As razões por trás de perdas de clientes podem ser a ineficiência no atendimento, problemas na resolução das necessidades, escassez de proatividade e a falta de conhecimento sobre o público, por exemplo.
Para descobrir qual é a taxa de churn do seu negócio, a conta é simples: escolha um período e divida o total de clientes cancelados neste tempo pelo número de clientes ativos. Descobriu? Então, agora, reflita: o que você pode fazer para evitar este “cancelamento”?
Marketing de conteúdo auxilia na redução do ciclo de vendas
O Marketing Digital tem a característica de funcionar sob medida, ao oferecer conteúdo relevante, para atrair e qualificar seu público. Nas redes sociais, site, blog, landing pages, e-mails, enfim, o objetivo é gerar valor para o seu público e assim, reduzir o ciclo de vendas, dentre outras vantagens.
Estratégias de marketing de conteúdo são uma forma eficaz de se aproximar do cliente em potencial, apresentar e firmar a sua marca, mostrando de forma clara, qual o valor – não o preço – que a sua indústria tem a oferecer para ele.
Outras ações que também podem ajudar a reduzir o ciclo de vendas
Além da qualificação de leads feita pelo time de marketing, há alguns pontos fundamentais para que a empresa diminua seu ciclo de vendas, mas ao mesmo tempo, não perca sua qualidade:
- Investir na inclusão de processos;
- Utilizar softwares de gestão;
- Praticar o desenvolvimento tecnológico;
- Apostar na automação.
Com os leads certos, o tempo do time comercial é otimizado!
Através da qualificação de leads pelo time de marketing, chega até o time de vendas apenas os contatos realmente interessados na solução da sua indústria, fazendo com que os vendedores otimizem suas tarefas e consigam maior assertividade ao abordar os clientes potenciais.
É fato que os vendedores possuem um tempo acirrado entre uma abordagem e outra, sem contar as reuniões que precisam fazer. Então, pense quantas oportunidades eles acabam perdendo, quando não há uma boa administração prévia dos contatos. Tendo que atender leads frios, que não estão prontos para fechar venda.
Além da redução do ciclo de vendas, a qualificação de leads favorece outras vantagens, como:
Redução no custo de aquisição de cliente
Famoso CAC, o Custo de Aquisição do Cliente é o responsável – pelo menos deveria ser – por dar um norte para as estratégias de novas captações. Isso porque, ele mostra o quanto é investido para conquistar um novo cliente, alinhando investimentos, estratégias e resultados.
Dito isso, através da qualificação de leads, o investimento para adquirir novos clientes é otimizado a partir do aperfeiçoamento constante dos processos. Isso causa uma melhoria na administração dos recursos comerciais da empresa e oferece maior previsibilidade nos custos de aquisição de clientes.
Clientes mais satisfeitos
Pensar em vendas é pensar no cliente. Por isso, é necessário ter bem definido onde se encontra o público-alvo da empresa, que tipo de comunicação deve ser utilizado e qual a melhor estratégia de abordagem.
Conhecendo o seu público, a empresa estará muito mais preparada para desenvolver a estratégia de vendas, desde a prospecção até as negociações com os clientes. Ou seja, com os leads qualificados pelo marketing, as reclamações no pós-vendas serão reduzidas e a fidelização será um processo natural e constante.
Porque é importante diminuir o ciclo de vendas?
Quando a Rock Content fala que nem é preciso pensar muito para ver que a redução do ciclo de vendas significa um grande aumento nos lucros da empresa, nós assinamos embaixo.
Basta lembrar que assim você terá um número maior de vendas, em menos tempo e com a mesma estrutura que já tinha antes.
Um ciclo de vendas menor favorece o negócio de muitas formas, desde o planejamento de novas ações até a disponibilização de recursos em caixa para realizar investimentos.
E então, como está a qualificação de leads na sua indústria?
Neste conteúdo, você pôde notar como é essencial a qualificação de leads pelo time de marketing, bem como o quanto essa tarefa é vantajosa para os processos comerciais na indústria.
Quer acrescentar mais assertividade nas negociações, diminuir o ciclo de vendas e fechar mais contratos na sua empresa? Clique abaixo e saiba como podemos te ajudar na qualificação de leads:
Smarketing: comercial e marketing alinhados
O alinhamento entre o time de marketing e o time de vendas é fundamental para a retenção de clientes acontecer. Pois todos nestas áreas têm responsabilidades específicas que refletem não só na conquista deles, como na frequência de vendas e fidelização.
Nós já falamos aqui sobre como você pode usar o smarketing a favor deste alinhamento na empresa e, assim, atender melhor aos clientes. Vamos relembrar?
Muitas vezes, o marketing tem a crença de que deve trabalhar apenas a comunicação que atrai o público, esquecendo do quanto o setor é fundamental para engajar as vendas.
Enquanto isso, também existem casos de equipes comerciais que defendem que o marketing não interfere nestes resultados. Esta “rivalidade” precisa ser deixada no passado!
Com estratégias baseadas em smarketing, marketing e comercial trabalham juntos. Ou seja, enquanto o marketing realiza ações para atrair e nutrir leads, direcionando clientes à tomada de decisão de compra, o time de vendas dá sequência aos esforços em negociações assertivas e efetivando as aquisições!
Você sabe uma forma de promover esta união interna? Por meio da tecnologia! Que tal integrar os sistemas de gestão comercial e do marketing? Assim, fica mais fácil controlar os resultados e informações da empresa.
Ambos os times terão acesso a informações que podem impactar suas estratégias e o ciclo de ações será cada vez mais unido.
Desta forma, enquanto o marketing capta e nutre leads, repassando-os para o time de vendas, o time comercial retorna esses clientes para o marketing, para que eles sejam trabalhados mais uma vez. É o famoso up selling e cross selling.
Dica Adove para reter clientes com marketing e comercial alinhados!
Agora você já sabe o quanto o marketing é importante para a retenção de clientes e como alinhamento dele com o time com o comercial é fundamental para isso acontecer.
Afinal, o desenvolvimento de estratégias em conjunto contribui para aumentar a motivação das equipes e promove uma maior compreensão das atividades realizadas por cada colaborador no negócio.
Além disso, esta integração ainda permite reduzir custos de aquisição por cliente, o famoso CAC, pois a qualificação do ciclo de vendas se torna mais curta e assertiva.
Sabe onde você aprender mais sobre como manter marketing e vendas focados nos resultados da empresa? No e-book exclusivo e gratuito que criamos! Ele está disponível para download no site, é só clicar e baixar!
E então?
Esperamos que as dicas compartilhadas contribuam com a retenção de clientes no seu negócio, principalmente neste momento de retomada da economia.
Ela envolve muitas decisões que impactam no nível de satisfação dos clientes. E vale lembrar que este é só o começo, ou seja, estamos falando do início do funil de vendas.
Sem o trabalho alinhado e eficaz entre os times de marketing e vendas, a retenção de clientes pode e vai ser impactada.
Por isso, lembre-se que tudo é uma questão de alinhar expectativas e responsabilidades, para alcançar os resultados buscados e manter os clientes por perto.
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