Nos últimos dois anos, o setor que registrou a melhor performance de faturamento foi o de serviços. Mesmo enfrentando uma crise sanitária global, os especialistas da área comercial reformularam as estratégias de marketing para minimizar prejuízos e atender os consumidores, em diferentes canais de atendimento.
Vale destacar que o treinamento de vendas é uma das ações mais tradicionais e efetivas do setor, desenvolvido desde os primórdios das atividades comerciais. Ainda assim, ao longo das décadas, conseguiu se manter relevante, já que prepara e atualiza profissionais da área comercial, para atuarem em um mercado cada vez mais competitivo e repleto de produtos e serviços.
Com esse entendimento, é importante conhecer as tendências e técnicas empregadas, já que os clientes da atualidade estão mais exigentes e com acesso a uma infinidade de opções de produtos e serviços.
Por esse motivo, elaboramos um artigo para que você possa compartilhar com sua equipe de vendas e provocar insights poderosos de atração e retenção de clientes.
Qual o objetivo do treinamento comercial?
O treinamento comercial é uma das ações mais importantes para uma empresa que atua no setor varejista, tendo em vista os principais objetivos, entre eles: aumentar as vendas, fidelizar clientes e consequentemente, os lucros.
No entanto, para alcançar essas metas, é necessário desenvolver um plano de negócios abrangente que reunirá informações importantes sobre os processos comerciais da empresa. O treinamento de vendas é justamente um dos pontos que requer atenção, pois, a equipe deve estar alinhada sobre conhecimento dos produtos, objetivos do negócio e do público-alvo que pretende alcançar.
Por se tratar de uma atividade realizada em contato direto com pessoas, necessita de indivíduos que tenham aptidão, conhecimento do produto ou serviço e gostem verdadeiramente de atuar diretamente com o público. Com esses requisitos básicos, o vendedor terá mais facilidade para trabalhar leads, criar oportunidades de vendas, fechar negócios e construir relacionamento com consumidores e clientes.
Qual o papel do marketing no treinamento de vendas?
Inicialmente é preciso destacar que as estratégias de marketing são um conjunto de técnicas empregadas para desenvolver campanhas de vendas, em diferentes atividades econômicas. O conceito mercadológico não se restringe ao setor varejista e atende qualquer produto ou serviço, desde que identifique as necessidades e os desejos do público em questão.
Nesse sentido, as estratégias de marketing são as metodologias empregadas para chamar a atenção dos consumidores, apresentar o produto e finalizar a venda. Em outras palavras, por meio de dados relevantes sobre o mercado, produto, concorrência e público-alvo é possível elaborar um plano que identifique, monitore e consolide o usuário, até a conclusão da venda.
Sendo assim, um treinamento comercial para a equipe de vendas deve apresentar o olhar abrangente do marketing, de forma que os vendedores saibam se comunicar com diferentes perfis de consumidores.
Informações valiosas para treinamento comercial
Para conseguir o máximo aproveitamento do treinamento de vendas, é essencial que o responsável ou facilitador ouça a equipe. No grupo podem existir novatos com muita vontade de aprender e especialistas resistentes para novos aprendizados.
Portanto, a escuta ativa começa “dentro de casa”, ou seja, identificando a opinião dos colaboradores. Esse exercício é fundamental e será utilizado com mais assertividade quando chegar o momento de atender o consumidor.
Dito isso, analise os relatórios de vendas e o desempenho da equipe. As informações apresentadas no documento podem mostrar o rumo inicial do treinamento e evitar situações que provoquem bloqueio e insegurança na equipe.
Como estimular a equipe para o treinamento comercial?
É importante ressaltar que o treinamento de vendas é importante tanto para profissionais iniciantes, quanto para os que já tem experiência, afinal o mercado é dinâmico e movido pelo volume de consumo. Em outras palavras, um produto ou serviço que está em alta hoje, amanhã já não atende os interesses do consumidor.
Desse modo, para colaborar com a efetividade do treinamento de vendas, elencamos algumas dicas que fazem a diferença no atendimento ao cliente:
Atualização de conhecimentos
O processo de vendas é determinado pelo talento do vendedor em superar as barreiras do cliente, proporcionar segurança e conduzir para o fechamento da venda, sem pressão. Para atingir esses objetivos, é necessário muito mais do persuasão, por isso é importante o acesso a técnicas efetivas.
Foco na experiência do cliente
Na atualidade, o principal objetivo da área empresarial é proporcionar uma experiência positiva de compra para o cliente. Pode parecer óbvio, mas muitos consumidores não adquirem um produto ou não retornam ao local, em razão do atendimento prestado.
Desse modo, o termo customer experience deve ser um dos pontos de atenção das empresas, já que vivenciamos a “era do cliente”. Em outras palavras, os negócios que trabalham em vários canais de venda precisam oferecer uma gestão que atenda com eficiência as solicitações de orçamento, esclarecimento de dúvidas e entregas de mercadorias.
Estreitando relacionamento
É importante aproximar novos membros da equipe de vendas com os clientes consolidados. Por isso, é importante realizar um treinamento de vendas no qual explique o perfil da empresa e dos clientes, e consequentemente, buscar uma apresentação entre ambos.
Conhecer os produtos em profundidade
Qualquer treinamento comercial precisa incluir os produtos ou serviços que são comercializados. Os vendedores precisam conhecer a origem, fornecedores e dinâmica dos estoques para ficarem preparados para fechar bons negócios. Por isso, investir nessa etapa é fundamental para o negócio.
Como funciona o processo de vendas
Como foi dito, conhecer os produtos é essencial para a equipe de vendas. Do mesmo modo, saber como funciona o processo ajudará o profissional a ter uma melhor performance. Com esse entendimento, é preciso destacar alguns pontos, entre eles: como é feita a geração de leads, como são identificados os clientes em potencial, qual o modelo de proposta e dos pós-vendas.
Preparando o conteúdo do treinamento comercial
Depois de cumprir as etapas acima, é o momento de criar o material e a programação do treinamento de vendas. Vale lembrar que contratar uma empresa especializada pode ser muito assertivo, em termos de tempo, estratégias escolhidas e resultados verificados entre os vendedores.
Sendo assim, uma sugestão é separar os assuntos por módulos, para que seja possível dividir as prioridades e aplicá-las, de acordo com a rotina dos funcionários. Ao estabelecer o que é mais importante no treinamento, é possível ir acompanhando o desempenho dos profissionais e verificar os pontos fortes e fracos de cada um.
Como foi possível observar, incluir estratégias de marketing no treinamento comercial é uma solução relevante e que tornará a equipe afinada com o propósito do negócio. E para que seja efetivo, é preciso conhecer a equipe e despertar o interesse individual e coletivo sobre o trabalho que será realizado.
No blog da LABRA você tem acesso a conteúdos relevantes para melhorar a performance da equipe comercial. Acesse e fique por dentro das novidades e as técnicas que estão movimentando o mercado.
