Já ouviu falar sobre venda consultiva? Se a resposta é não, saiba que sua empresa pode estar perdendo um ótimo negócio, literalmente.
Mas, calma lá também. Chegamos assim do nada jogando informações. Vamos do começo! Saber o que é e como funciona a venda consultiva. Foi para isso que preparamos este material que, em detalhes, irá falar tudo o que você precisa saber sobre esta estratégia comercial.
Continue a leitura para entender a importância da venda consultiva, suas vantagens, etapas e claro, dicas para colocá-la em prática.
O que é e como funciona a venda consultiva?
Trata-se de uma estratégia onde o vendedor faz o papel também de consultor. É mais do que vender a qualquer custo, mas sim solucionar necessidades, de fato, garantir total satisfação do consumidor.
Basicamente, cabe ao vendedor ter jogo de cintura, conhecimento, experiência e claro, entender muito bem a solução que oferta, para então, entender se faz sentido para o cliente.
Ou seja, nesse processo, o profissional de vendas, escuta o potencial cliente, busca entender suas necessidades e juntos, procuram a solução mais adequada.
Qual a importância da venda consultiva?
Não tem segredo para entender a importância de colocar venda consultiva em prática no seu negócio. Tenha em mente: se quem vende consegue colocar esse papel em prática, de forma bem-sucedida, não será preciso nem “pedir” que o cliente compre. Ele mesmo vai solicitar um orçamento, encaminhar a conversa para uma negociação e fechar a venda.
Isso porque, uma vez que o lead percebe o valor do produto/serviço ofertado, mais facilmente se tornará um cliente.
Se você é um profissional de vendas, grave isso sobre vendas consultivas: não é você que vende, é o cliente que compra! Mas, como assim? Você pode estar se perguntando. Simples, a ideia é conhecer e atender o cliente com tamanha qualidade e atenção, que o produto ou o serviço se vendam sozinhos.
Resumindo, não é “empurrar” a venda, mas estudar e oferecer a melhor solução e maneira com que a empresa pode ajudar. Acredite, isso só tem a garantir vantagens para o seu negócio – listamos algumas a seguir!
Vantagens de fazer venda consultiva
São muitos os bons frutos que podem ser colhidos ao semear a venda consultiva. Engana-se quem pensa que essa prática só beneficia o cliente e, para provar isso, elencamos algumas vantagens de realizar esse tipo de venda na sua empresa:
Maior satisfação por parte dos clientes
Clientes satisfeitos, dinheiro no bolso. A pessoa chega até a sua empresa com um problema, adquire sua solução, tem bons resultados e voilá, satisfação do cliente garantida. Aliás, sempre que ele precisar de algo que sabe que a sua empresa pode ajudar, ele voltará com certeza.
Menor taxa de cancelamentos
Cancelamento, famoso churn, é temido nos mais diversos segmentos de negócios, é unânime. Para evitar isso, a venda consultiva pode ser uma mão na roda. Afinal de contas, com essa prática, desde o início as expectativas do cliente a respeito do produto/serviço serão devidamente alinhadas.
Logo, é feito uma compra certeira e útil, ou seja, é bem menor a probabilidade de o cliente cancelar.
Enriquecimento do “boca a boca”
Um marketing rico e “gratuito” é sempre muito bem-vindo. Então, se o cliente sai satisfeito, as chances de ele te indicar para amigos, familiares e conhecidos, se torna muito maior.
Isso quer dizer que, ao fazer vendas consultivas, sua empresa terá clientes mais satisfeitos e pode conseguir mais indicações deles.
Aumento do ticket médio
Quando alguém adquire sua solução e fica satisfeito com ela depois da venda consultiva, fica mais fácil conseguir fazer upsell ou cross-sell. Como consequência, aumenta o valor médio das vendas em um período.
6 etapas da venda consultiva
Agora, confira como este modelo de vendas funciona na prática:
1. Prospecção
Em uma estratégia de vendas que traga resultados, a prospecção é a base e fase fundamental. É a hora de identificar quem precisa da sua solução.
O marketing de conteúdo é uma boa forma de fazer essa classificação. Assim, você oferece materiais relevantes, em troca de informações de contato. Outras ferramentas de marketing digital, como anúncios de mídia paga, também são uma boa opção.
Para a fase de prospecção, você também pode adotar táticas:
- Por meio das redes sociais
- Solicitar indicações de seus clientes
- Marcar presença em feiras e eventos do seu segmento de negócio
- Manter uma boa rede de networking.
2. Qualificação
É hora de usar a lista de contatos feita na fase anterior. Agora você vai filtrar, de fato, quem pode se beneficiar com a sua solução e assim, iniciar uma abordagem mais assertiva.
Tenha em mente que essa etapa é fundamental para não perder tempo abordando contatos com perfil que não se encaixam no que a sua empresa oferece.
3. Apresentação
Agora o vendedor entra em campo para contatar o lead e entender se o produto/serviço ofertado faz mesmo sentido para ele. Ou seja, esse é momento do tira-teima e de conhecer o contato mais a fundo, buscando entender no que a empresa pode ajudar.
Mas lembre-se: não se trata de apenas uma apresentação comercial bonita, é fundamental criar uma abordagem personalizada com o contato em questão, considerando as informações levantadas anteriormente.
E principalmente, o vendedor deve ouvir mais do que falar. Precisa escutar e entender, não ir com um monólogo na ponta da língua e acabar direcionando o cliente – às vezes pode ser a direção errada.
Por outro lado, o profissional de vendas precisa também mostrar o valor – não o preço – do seu produto/serviço, como a sua solução atende as necessidades do consumidor.
4. Negociação
Nessa fase, o vendedor deve apresentar uma proposta comercial. A qual, vale lembrar, deve ser personalizada para o cliente. Para a negociação é essencial:
- Não tornar esse momento uma disputa
- Ouvir o cliente
- Mostrar o valor do seu produto ou serviço
- Tirar dúvidas
- Ser vantajoso para ambas as partes
- Não prometer o que a empresa não pode cumprir, apenas para fechar compra.
5. Fechamento
O fechamento provavelmente vai ser a parte mais fácil se as etapas anteriores forem bem executadas. Se foi realizado uma venda consultiva, o consumidor desenvolveu confiança no vendedor e vai acontecer uma conclusão natural da compra.
Ciente de que possui uma proposta adequada às suas necessidades, não tem porque o potencial comprador não adquirir a solução que a empresa oferece.
Essa é a etapa de formalidades, documentação, definição de cronogramas e do devido alinhamento de expectativas. É no fechamento que está presente as bases de como será a experiência do consumidor com a sua empresa. E é o que vai garantir a fidelização futura desse cliente, e também a indicação para outros.
6. Pós-venda
Não pense que a venda consultiva termina com a assinatura do contrato. Ainda é fundamental pensar e se preparar para um pós-vendas de qualidade.
Nessa etapa, você pode conseguir vender ainda mais, para o mesmo cliente. Por isso, é importante garantir que o consumidor receba o máximo do seu produto/serviço. Só assim, ele vai querer continuar comprando e indicar seu negócio para familiares e amigos.
Dicas para colocar a venda consultiva em prática
Existem algumas habilidades, que quando bem desenvolvidas, podem ser muito úteis para atuar com a venda consultiva! Confira:
Crie uma conexão com o potencial cliente
Para aplicar essa ação, se coloque no lugar no cliente e busque entender como é ter alguém te questionando num cenário de vendas.
A tendência é não nos abrirmos e não responder perguntas de quem não conhecemos o suficiente. Por isso, para fazer venda consultiva, é preciso criar essa conexão com o lead. Só assim conseguirá entender a fundo a realidade dele e fazê-lo confiar em você.
Mostre interesse no que o cliente tem para dizer
Pergunte e saiba ouvir, é fundamental entender realmente o cenário do seu prospect e, se não estiver entendendo, não tenha medo de questionar. É por isso que é preciso manter um diálogo natural, sem frases prontas e sem pressa para acabar o contato.
Entenda o segmento do seu potencial cliente, quais os objetivos dele, dificuldades, necessidades específicas, etc. Busque verdadeiramente entender o processo do seu lead.
Desenvolva soluções personalizados
Isso não quer dizer: crie um produto para cada cliente. Mas sim, entenda se a solução que você tem, faz de fato sentido ao consumidor em questão.
Se pergunte:
- Eu realmente entendi qual a dor? Isso vai ajudar nesse problema específico?
Se houver dúvidas, as esclareça com o cliente.
Confirme:
- É uma saída adequada? Ela vai ajudar no problema X?
De novo, se houver dúvidas, as esclareça com o cliente.
Em uma venda consultiva, não se deve nunca tentar “empurrar” um produto/serviço, apenas para fechar uma venda.
Entenda as objeções e o porquê delas
Mesmo que todas as demais ações tenham sido colocadas em prática, algumas objeções ainda podem surgir por parte do lead. Caso ele tenha dúvidas, isso é um sinal de que a fase anterior não está finalizada, e faltam esclarecer certas coisas.
Então, entenda quais são os medos e inseguranças do seu prospect. Alguns podem exigir mais tempo e paciência, por isso é necessário os compreender, para só assim ser capaz de explicar de uma forma mais assertiva como funciona a sua solução e como ela se encaixa para as necessidades dele.
Seja empático e não force a venda
Ir com muita sede ao pote e tentar vender a qualquer custo, está longe de integrar as boas práticas de uma venda consultiva.
Então, se houver alguma objeção feita pelo lead, que realmente faça sentido e mostre que não é o melhor momento para aquela venda, respeite e aja de acordo com o que pode ser mais vantajoso para o seu potencial cliente.
Aqui vai um adendo importante: Se o seu projeto é interessante mesmo e a objeção é verdadeira, o cliente em potencial, possivelmente voltará a falar com você em breve.
Agora, se você esclareceu todas as dúvidas, driblou todas as objeções do lead e fechou a venda, é só correr para o abraço e aguardar os bons frutos que esse bom relacionamento trará tanto para o cliente, quanto para a empresa.
E então?
Neste artigo, você pôde conferir, em detalhes, tudo acerca da venda consultiva, desde o que é, a como colocá-la em prática da melhor maneira possível.
Esperamos que tenha ficado claro e que você tenha percebido a importância desse método de vender e como ele influencia a relevância da sua empresa no mercado atual.
Para finalizar, lembre-se que saber criar uma conexão e investir em um relacionamento duradouro com os clientes é a chave para vender mais.
Caso tenha alguma dúvida, entre em contato conosco. Agora, se você quer saber como identificar o seu Ideal Customer Profile, clique aqui e acesse o conteúdo que preparamos sobre o assunto!
