Prospectar clientes nunca foi uma tarefa simples e, na indústria, esse desafio se intensifica devido à complexidade do processo de vendas. Mesmo com boas soluções e expertise técnica, muitos negócios ainda lutam para gerar oportunidades de forma previsível e consistente.
Por isso, neste conteúdo, vamos explorar esse tema, que é um dos maiores gargalos do setor. Então, continue a leitura para descobrir como solucioná-lo!
Vamos lá?
Por que prospectar clientes é um grande desafio da indústria?
Prospectar clientes é um dos principais gargalos do setor industrial. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, 39,5% das áreas comerciais apontam essa como sua maior dificuldade.
Essa é uma etapa desafiadora por diferentes motivos. Sendo, o principal, a própria natureza complexa desse ecossistema.
Inclusive, não é nenhuma novidade que o ciclo de venda é mais extenso porque envolve diferentes decisores e processos. O que torna, é claro, a prospecção e o fechamento mais demorados, exigindo melhores estratégias comerciais.
Só para se ter uma ideia, ainda com base no estudo, 31% das indústrias têm o ciclo médio de vendas de 16 a 45 dias!
Para agravar esse cenário, os produtos e serviços tendem a ser mais técnicos e customizados para necessidades específicas. Logo, o time de prospecção precisa ter um conhecimento mais aprofundado sobre a solução para, assim, melhor se comunicar com os potenciais clientes.
Ou seja, prospectar no setor industrial envolve muito mais do que simplesmente abordar potenciais compradores. É um processo que exige conhecimento técnico, estratégia comercial e, principalmente, integração entre marketing e vendas.
Afinal, diante desse cenário, não basta insistir em abordagens genéricas ou métodos tradicionais.
Sem maturidade comercial e processos bem definidos, os esforços de prospecção acabam travando em gargalos difíceis de contornar, comprometendo a geração de oportunidades e o crescimento da receita.
5 erros comuns na prospecção industrial
Além dos fatores mencionados, existem erros recorrentes na indústria que tornam o processo de prospectar clientes ainda mais desafiador. Portanto, evitá-los é fundamental para garantir que essa prática seja mais eficaz.
Somente assim as indústrias serão capazes de converter oportunidades qualificadas em vendas reais.
Pensando nisso, reunimos 5 das principais falhas que afetam os esforços desse time. Confira a seguir!
1. Não ter o ICP definido
O Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile – ICP) é o principal ponto de partida para qualquer estratégia que envolva prospectar clientes. Sem essa definição, falta clareza sobre quais características o lead perfeito deve ter.
E isso, por consequência, compromete a assertividade das ações comerciais. Afinal, o time irá perder tempo com contatos que não possuem o fit, que são imaturos ou não têm potencial de negócio.
Em alguns casos, a equipe comercial até consegue chegar no lead certo, mas a abordagem acaba sendo pouco eficaz por falta de informações detalhadas sobre seu perfil e necessidades.
Portanto, o ICP ajuda a evitar o desperdício de esforços e contribui para direcionar melhor as estratégias de prospecção.
2. Apostar no marketing genérico
Para que as ações de prospectar clientes sejam realmente assertivas, é essencial investir em marketing industrial, com estratégias específicas para o setor.
Um dos erros mais comuns da indústria é adotar uma comunicação voltada para um público amplo e pouco qualificado, dificultando a efetividade da prospecção.
Portanto, quando as ações desconsideram as particularidades e a complexidade do setor, elas deixam de se conectar com as dores reais dos decisores e perdem relevância no processo de prospecção.
Em contrapartida, ao investir em marketing industrial é possível atrair e educar o público almejado, já que todas as suas necessidades técnicas foram consideradas.
Leia também: Estratégias de marketing: guia completo para empresas B2B
3. Não ter marketing e vendas alinhados
E mesmo quando há uma maior especialização nas ações, com abordagens mais personalizadas e consultivas, é comum surgir um desalinhamento entre marketing e vendas.
Com a falta de integração entre as equipes, a geração e o tratamento de leads se tornam confusos e ineficazes. Ou seja, aqui, os leads gerados pelo marketing podem não atender as expectativas de vendas, causando perda de oportunidade e retrabalhos.
4. Não contar com um SDR
Mas não adianta evitar os erros acima se a sua indústria não conta com um SDR (Sales Development Representative).
Esse profissional é responsável por qualificar os leads gerados pelo marketing, identificando aqueles com real potencial para o time de vendas trabalhar no fechamento.
Assim, na indústria, ele ajuda a reduzir tempo de improdutividade e aumenta a taxa de conversão. Isto é, ele faz a ponte entre o marketing e vendas, nutrindo e construindo um relacionamento com os leads que chegam, os transformando em oportunidades reais.
5. Não usar as ferramentas corretas
Por fim, muitas indústrias ainda não se adaptaram plenamente às ferramentas digitais. No processo comercial, isso se reflete em fluxos defasados e pouco integrados, que comprometem diretamente a eficiência das ações de prospecção e vendas.
Por exemplo, ainda com base no Panorama de Marketing e Vendas da Indústria:
- 34,9% das indústrias não usam CRM;
- 73,4% não utilizam nenhuma ferramenta de pré-vendas.
Infelizmente, esses números apontam para um setor comercial ainda muito imaturo tecnologicamente. O que, consequentemente, limita a capacidade de escalar a prospecção com base em dados e tomadas de decisão mais assertivas.
A título de curiosidade, vale destacar que das empresas que bateram suas metas comerciais (59,2%), elas possuíam ERP (quase 70%) e CRM (mais ou menos 60%), pelo menos. Já as ferramentas de pré-vendas ainda estão em fase de adequação (10% a 15%).
Leia também: Fluxo de vendas: saiba como otimizar na indústria
Estratégias eficazes para prospectar clientes
Pensando em te ajudar a prospectar clientes com mais eficiência, reunimos uma lista com 5 estratégias.
Veja abaixo!
1. Estruture seu comercial
Antes de começar a prospectar clientes com assertividade, é fundamental garantir que o setor comercial esteja estruturado para atender, qualificar e acompanhar adequadamente os leads que chegam.
Portanto, é preciso ter bem definido as etapas, os roteiros de abordagem, a cadência, e o funil de vendas e pré-vendas. Também é importante estabelecer um SLA entre marketing e vendas para alinhar as metas.
Ainda, é importante ter tudo isso documentado em um Playbook de Vendas completo, que, posteriormente, servirá como guia para sua equipe manter a consistência e previsibilidade.
Leia também: Como fazer a estruturação comercial na sua indústria?
2. Invista na geração de demanda digital
Mas, só ter um comercial organizado não basta! É fundamental que invista em geração de demanda digital. Ou seja, que aposte em estratégias recorrentes capazes de atrair, nutrir e converter oportunidades.
Como, por exemplo:
- Campanhas de Google e redes sociais;
- E-mail marketing;
- Marketing conversacional.
Leia também: Marketing no WhatsApp: como utilizar o aplicativo para captar clientes
3. Conte com boas tecnologias
Como já destacado anteriormente, é de extrema importância adotar boas ferramentas comerciais para otimizar processos e escalar resultados.
Então, tenha:
- CRM alinhado com o seu processo comercial;
- Plataformas de prospecção e geração de listas de outbound.
E claro, não esqueça de acompanhar o time para contribuir com a adequação e adaptação à essas ferramentas, potencializando o seu uso diariamente.
4. Monitore e ajuste continuamente
Por último, monitore as principais métricas para entender a eficiência das ações e realizar os ajustes necessários. Use os dados ao seu favor e otimize as práticas de prospecção.
Supervisione, por exemplo:
- Taxa de conversão;
- Tempo de ciclo de venda;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- E muito mais.
Qual é o próximo passo?
Agora que já conhece as estratégias que vão te ajudar a prospectar clientes, chega o momento de dar o próximo passo: buscar apoio de especialistas.
Isso porque não basta apenas implementar essas ações. É preciso conhecimento de mercado, domínio técnico e visão integrada entre marketing e vendas.
Por isso, conheça a Geração de Demanda Integrada da Abraind! Esse serviço garante que sua indústria não apenas atraia mais leads, mas prospere com uma máquina comercial previsível e sob controle.
Aposte em quem entende do seu mercado e pode acelerar seus resultados com mais eficiência e segurança.
