Vender e prestar consultoria são duas habilidades que sempre foram complementares. Há alguns anos, no entanto, os dois serviços se uniram para criar uma abordagem mais completa para empresas B2B: as vendas consultivas.
Nas vendas consultivas, os vendedores fazem mais do que vender, eles ouvem, investigam, analisam as necessidades dos clientes e buscam soluções para os problemas reais enfrentados pelas empresas.
Essa abordagem tem um fit perfeito com os novos hábitos de consumo, impulsionados pela internet e a facilidade de acesso à informação.
Mas, apesar de se encaixar tão bem no mercado atual, a venda consultiva não é um conceito novo. A ideia surgiu pela primeira vez no livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan, na década de 70.
Algumas empresas e profissionais de vanguarda adotaram essa “revolução” nas vendas ao longo dos tempos, mas o conceito nunca ganhou tanta força quanto agora.
Hoje, o processo de tomada de decisão de compra, seja B2B ou B2C, é mais forte antes mesmo que o vendedor chegue com seu discurso de venda.
Afinal, ele não detém mais o monopólio da informação: ela está na rede para quem quiser acessar.
Para se ter uma ideia, um estudo do CEB Marketing Leadership Council mostra que pelo menos 57% do processo de compra acontece antes do contato direto entre o comprador e a empresa. E, em alguns casos, esse percentual pode chegar a 70%.
Isso mostra apenas o que muita gente já sabe, e é a base do marketing digital: a maioria das pessoas pesquisa online o produto ou serviço que deseja, analisa as avaliações dos consumidores e as validações sociais da empresa. E, só depois, procura a indústria para adquirir o bem ou serviço.
As vendas consultivas aumentam a proximidade do vendedor com o cliente e geram mais confiança nesse relacionamento. Com isso, aumentam o ticket médio, a velocidade do ciclo de compra, a taxa de fidelização e a propaganda boca a boca.
E as mesmas se habituaram às facilidades no dia a dia. Dentre elas, a rapidez e praticidade no fechamento da compra, atendimento de excelência e experiências personalizadas oferecidas, em grande parte, pelo desenvolvimento do e-commerce.
A grande questão, portanto, é justamente o gap entre as práticas B2B e B2C. Reduzir esta brecha nos relacionamentos com outras empresas consegue gerar mais valor na jornada B2B, aproximando cada vez mais da experiência ágil e personalizada da venda comum.
É justamente isso o que as vendas consultivas conseguem promover no ambiente B2B.
Uma pesquisa da Gallup mostra que 71% dos clientes B2B estão dispostos a procurar novos fornecedores. E o porquê? As empresas que vendem para outras empresas falham consistentemente em atender às necessidades reais de seus clientes.
Com as vendas consultivas, a empresa não vende apenas um produto ou serviço, mas uma solução para um problema previamente detectado.
Como o contato é mais próximo e constante, o vendedor sabe pelo que o cliente está passando e busca a melhor forma do produto ajudá-lo.
Assim, há uma geração de valor, um value-added selling, que reduz o risco de ser trocada por um concorrente.
Partindo do princípio que a empresa já definiu os clientes ideais, é preciso fazer uma pesquisa sobre eles antes de entrar em contato.
A ideia é descobrir os possíveis pontos problemáticos do prospect e as dificuldades que a empresa enfrenta no dia a dia. Para, então, pensar em como seu produto pode resolver esses problemas.
Entenda como criar uma conexão e gerar valor, de forma a impulsioná-lo pelo funil de vendas. As redes sociais são uma ótima forma de fazer essa pesquisa.
Chegada a hora do primeiro contato, é o momento de ouvir. Deixe ele apresentar suas queixas e dores e ouça com atenção para gerar confiança.
Conforme aumenta o nível de confiança, comece a fazer perguntas mais específicas, mas fuja dos roteiros padronizados. Personalize as questões de acordo com a sua pesquisa para entendê-las melhor.
Esteja preparado para tirar dúvidas e dar sugestões e ofereça sua consultoria.
É a hora da consultoria de fato: apresentar a solução e o impacto positivo que ela terá no dia a dia da empresa.
Molde a proposta de valor em torno das preocupações, dificuldades e prioridades do cliente. Aconselhe-o como prosseguir e apresente seu produto.
Mas esteja preparado para as objeções, colocando-se previamente no lugar dele e imaginando suas argumentações — até mesmo antes de apresentar o produto. Esteja sempre um passo à frente do cliente, com todas as informações necessárias para derrubar suas objeções.
Mas, lembre-se: o foco é a solução para o cliente e não a venda a qualquer custo. Transforme-o em seu aliado e passe credibilidade.
Com as expectativas alinhadas, é hora de fechar o contrato. É importante que toda a documentação esteja bem clara e transparente, ajudando a fortalecer o relacionamento com o cliente.
O acompanhamento do cliente nas vendas consultivas deve ser feito antes, durante e depois do contrato assinado.
Então tenha atenção ao pós-venda, pergunte como a solução está funcionando, se há algo mais que pode ser feito, se é possível ajudá-lo em algo para aumentar seu nível de satisfação.
Um bom atendimento e suporte no pós-venda é fundamental para a fidelização do cliente.
As vendas consultivas são indicadas para todos os tipos de negócios, seja B2B ou B2C, inside sales ou field sales de empresas de todos os portes e setores.
No entanto, elas são especialmente indicadas para as empresas que vendem para outras empresas, por aumentarem ainda mais o ticket médio. Veja outras vantagens:
Por fim, não esqueça que as vendas consultivas têm como base a construção de um relacionamento de confiança. Então, procure sempre entender verdadeiramente as objeções e refutá-las com base em fatos.
Outro aspecto importante é personalizar suas ações para cada cliente, da abordagem ao projeto oferecido. Esse é um diferencial que gera valor à sua solução. E é a base das vendas consultivas.
E não esqueça do follow-up, mostrando a atenção que o cliente em potencial merece antes, durante e depois da venda feita.
O marketing industrial pode ajudar você gerando informações e insights preciosos durante todo o processo de vendas consultivas.
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