A maioria das empresas se concentra em realizar as vendas e encontrar novos clientes, a fim de atingir as metas de receita, e muitos recorrem à estratégia de upsell, em que consumidores se sentem aptos para merecer mais no ato de uma compra.
De fato, o upsell é uma prática em fazer com que os compradores, tanto no mercado B2B (Business To Business), quanto no B2C (Business To Consumer), comprem mais produtos e possam alavancar seus negócios.
Você pode conseguir isso de diversas formas, como:
- Aumento da frequência de compra;
- Cross sell;
- Marketing de fidelidade;
- Ofertas pontuais;
- Valores de pedidos maiores.
A combinação também pode se ajustar à estratégia de upsell, sempre tendo como objetivo vender para os clientes com a possibilidade de aumentar o total de gasto com nitreto de silício ,se for o caso, que o consumidor gera ao fazer negócios com sua marca ao longo de um período.
Definição sobre upsell
Pode ser denominado uma estratégia ou uma técnica, mas a verdade é que o upsell se refere ao incentivo direcionado a clientes para comprar produtos similares de maior valor.
Por exemplo, se um cliente deseja comprar uma TV, mas o sistema recomenda a compra de um aparelho com configurações avançadas, como smarTV, com acesso à internet e tecnologia 3D, o vendedor deve convencer o comprador quanto ao motivo da recomendação.
O upsell também pode ser definido como incentivar a compra de mais acessórios, ou a contratação de mais serviços após indicar o valor de vistoria veicular para garantir a segurança no trânsito.
Dicas para aplicar o upsell com sucesso
Para alavancar os negócios e as vendas, você deve entender o que o seu público-alvo procura.
1. Sem forçar a venda
Essa primeira dica refere-se que uma venda não pode ser forçada, ainda mais quando eles realmente não querem gastar mais com determinado produto ou serviço.
Uma viagem pode ser melhor aproveitada se os passeios forem comprados com antecedência, por exemplo, e esse custo pode ser embutido na venda na forma de upsell, provando para os clientes que há um desconto nos ingressos.
Isso pode caber no orçamento desses turistas, e você pode maximizar o lucro.
2. Ofereça o que o cliente precisa
Outra dica é que você deve posicionar os produtos em relação ao que o cliente realmente precisa.
Por exemplo, se o cliente está fazendo uma refeição no seu restaurante, você pode oferecer uma garrafa maior de suco ou refrigerante, e todos consumirem, ao invés de vender apenas um copo para um ou outro.
No entanto, não cabe a você persuadir o cliente a escolher este ou aquele produto. O melhor é deixar que ele escolha e pense que é a melhor opção.
3. Cliente julga de forma rápida
Os clientes julgam o custo de um produto ou serviço de forma perceptível, e muito rápido.
Caso o produto escolhido seja o mais caro, frente a tantas opções disponíveis, eles podem concluir que há uma vantagem embutida e, nesse caso, seu vendedor pode apresentar e justificar tal valor.
4. Atente-se às necessidades dos clientes
Uma última dica é estar atento aos produtos que os clientes demonstram interesse que sua empresa tem a oferecer.
Eles podem ter familiares ou amigos, por exemplo, que já compraram da sua marca em outros tempos.
Isso é conhecido como familiaridade com a marca e, por isso, é importante ouvir o feedback dos clientes para entender melhor o que eles estão à procura.
Ou seja, seu serviço de impermeabilização de fachadas é bom o suficiente para que outras pessoas procurem sua empresa.
Além disso, você pode oferecer um upsell, apresentando as novidades do mercado, e lucrar ainda mais, atraindo clientes que já passaram pelo seu estabelecimento comercial.
Como aplicar o upsell nos negócios?
Cada empresa possui especificidades únicas, o que leva a um público-alvo diferente a cada região em que se está estabelecido, ou a faixa etária ao qual se destina o produto ou serviço, entre outras características demográficas.
Dessa forma, vale destacar 3 formas em que o upsell pode ser aplicado nos negócios.
Use ferramentas de e-commerce
O mercado oferece diversas ferramentas digitais para fazer o upsell, e que leva pouco tempo para se aplicar, e não necessita de grandes investimentos para instalar um software funcional.
A implementação de uma ferramenta dedicada ao upsell é simples, e permite que as ofertas sejam criadas e incluídas em uma página de finalização junto ao carrinho de compra, assim como em e-mails enviados ou nas páginas dos produtos.
Determinadas ferramentas podem apresentar aos clientes recomendações personalizadas, tendo como base o comportamento e a atividade de compra, o que não é possível fazer manualmente, principalmente se sua empresa atende em grande escala.
Mantenha o simples e pessoal
Um produto relevante de um fabricante de portas de alumínio se mostra muito mais eficaz do que diversos produtos que compartilham uma mesma categoria.
Dessa forma, é importante você personalizar seu upsell, pois isso faz com que as recomendações sejam direcionadas para o cliente em si, e não para o quanto ele gasta com a sua empresa.
Ofereça substitutos melhores
Outra forma de aplicar o upsell é substituir por produtos ou serviços melhores do que a escolha de um cliente, lembrando que isso deve acontecer de maneira natural.
Ao se comparar com o produto que você oferece como upsell, ele deve apresentar:
- Desconto;
- Estoque limitado;
- Frete grátis;
- Garantia de devolução de 30 dia;
- Itens complementares e outros acessórios;
- Mais avaliações e críticas positivas;
- Melhores recursos.
O valor percebido de sua oferta de upsell deve ser extremamente maior do que o produto regular. Tão valioso que seu cliente se sentiria mal por não aceitar.
4 benefícios relacionados ao upsell
A técnica de upsell é mais fácil de ser aplicada, e custa menos do que outras estratégias. Gerar novos negócios a partir de novos compradores é um desafio.
4.1 Construção de relacionamento com clientes
Além de encontrar clientes em potencial qualificados e construir novos relacionamentos com leads, você precisa vendê-los tanto em sua marca quanto em produtos individuais.
Cada uma dessas etapas leva tempo e dinheiro para alcançar o sucesso.
No entanto, com os clientes existentes, você já investiu tempo e concluiu o trabalho árduo de construir o relacionamento e convencê-los a comprar divisória de ambiente e fazer negócios com você.
A técnica de upsell tem tudo a ver com alavancar os relacionamentos existentes para maximizar o valor de cada cliente.
4.2 Maior lucratividade
Isso prova que o upsell também se torna mais lucrativo, pois ele custa menos do que ter que angariar um novo cliente, e requer menos investimento em marketing, sem contar que o tempo de venda ocorre em um menor espaço de tempo. Ou seja, o upsell aumentar as margens de lucro
4.3 Retenção de clientes
Outro benefício é equivalente quanto à retenção de clientes, que fazem parte da jornada de compra e podem ser melhor trabalhados no funil de vendas.
Quanto mais você e sua empresa de consultoria sobre despesas ordinárias de condomínio conseguem que os clientes se mostrem encantados, mais importante você se torna para o empreendimento em si, assim como para os compradores.
Você pode se tornar um parceiro forte, em vez de um cliente casual que pode abandonar a marca a qualquer momento.
Construir um relacionamento dentro de cada conta de cliente cria a retenção que pode durar um longo período.
4.4 Melhor experiência do cliente
A técnica de upsell, enfim, pode proporcionar uma melhor experiência do cliente, pois parte de uma estratégia em que se oferece produtos e serviços que funcionem de maneira adequada às necessidades, anseios e desejos de cada consumidor.
Como parte interessada, sua empresa e equipe de vendedores devem ouvir as histórias, as necessidades em se fazer negócio e vender estante em aço inox como parte de uma solução muito melhor que apenas o upsell bem definido pode fazer.
A forma como esse relacionamento consultivo ajuda os clientes a se sentirem apreciados e respeitados faz toda a diferença como experiência de compra.
Muitas vezes, os clientes se tornam fiéis à marca, e sempre voltam quando precisarem de algo novo e que esteja intimamente relacionado à sua marca.
Conclusão
Para finalizar, vale reforçar que o upsell é um componente essencial para qualquer tipo de negócio, seja no setor B2B, como uma construtora de galpões, ou B2C, e por uma simples razão, isto é, gera receita recorrente e oferece melhor experiência ao cliente.
O sucesso da técnica de upsell depende das habilidades da equipe de vendas e, tão importante quanto, o uso de dados disponíveis em um sistema dedicado, para que as oportunidades possam ser aproveitadas da melhor forma possível.
Para que os resultados sejam realmente satisfatórios, use o upsell como uma estratégia de vendas para o qual sua equipe de vendas, e toda a empresa, esteja preparada conscientemente.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
