Um funil de vendas B2B é a bússola que orienta sua equipe na jornada do cliente. Ele organiza e prioriza esforços, conecta Marketing e Vendas e garante que cada lead receba a abordagem correta no momento certo.
Continue a leitura para entender mais sobre o impacto dessa ferramenta e ter acesso a dicas de como montá-lo.
Vamos lá?
Qual é a importância de um funil de vendas B2B bem estruturado?
Um funil de vendas B2B nada mais é do que a representação da jornada de compra de um lead. Ou seja, é o exemplo visual que demonstra o caminho a ser percorrido por um prospect até que se torne cliente.
No modelo B2B, devido a complexidade das vendas e do ciclo de compra extenso, um funil eficiente reduz esse caminho, garantindo agilidade nos resultados.
Se bem estruturado, ele organiza e direciona o processo de aquisição de clientes de maneira assertiva.
Assim, ajuda a gerar leads qualificados e, consequentemente, aumentar a previsão de vendas. Afinal, será possível medir o progresso dos leads por meio de cada etapa.
Além disso, o mesmo otimiza os processos comerciais, assegurando que os esforços sejam direcionados às fases coerentes e que a abordagem esteja alinhada com a maturidade do prospect.
Em outras palavras, ele gera maior clareza ao time, apontando quando devem agir. E isso não só aprimora a eficiência das equipes, como melhora a experiência do cliente, o fidelizando.
Sem contar que, o funil também:
- Contribui para a priorização de leads B2B com maior potencial de conversão;
- Aumenta conversão por meio da nutrição em cada etapa;
- Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Possibilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria.
Apesar da sua importância, infelizmente, essa ferramenta ainda não é muito utilizada. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2024, apenas 44% trabalham com funil de vendas.
Indo na direção oposta do mercado, apostar nela é essencial para que a indústria cresça de forma previsível, sustentável e escalável, se destacando da concorrência.
Principais etapas de um funil de vendas B2B
Importante, antes de mais nada, ressaltar que há inúmeros modelos de funil de vendas B2B.
Inclusive, aqueles que acrescentam o pós-vendas ou referem-se a modelos específicos com base nos objetivos estratégicos. Isto é, apenas um funil para qualificação, nutrição e fechamento.
Contudo, no geral, são 3 as principais etapas de vendas em que um lead percorre na sua jornada de compra. Veja quais são!
1. Topo de funil (Conscientização)
Esse é o primeiro momento do funil de vendas B2B. Aqui ocorre o aprendizado, descoberta e reconhecimento do problema, por parte do seu cliente. É quando ele entende que tem uma dor e gostaria de se aprofundar nas consequências da mesma.
Vale dizer que, muitas vezes, nem ele sabe o que está procurando direito. Por isso, esse é o momento de educá-lo, destacando a relevância do assunto.
Também conhecida como etapa de atração, é o momento em que a sua indústria deve solucionar os principais questionamentos desse cliente, chamando a atenção dele.
Por isso, aqui, são trabalhados conteúdos que abordam o tema de interesse, reforçando a sua marca como autoridade no mesmo.
Imagine que a sua indústria ofereça soluções de automação para diferentes setores. Como estratégia para esta etapa, é possível desenvolver um blogpost sobre “O que é automação industrial e por que sua empresa precisa dela?”.
Assim, você soluciona dúvidas sobre o tema, aponta possíveis dores do leitor e faz com que entenda a importância de adotar essa inovação.
Leia também: Marketing de Conteúdo: guia completo para empresas
2. Meio de funil (Consideração)
Após o entendimento do problema, por parte do lead, chega o momento de nutri-lo, fazendo com que avance ao longo da jornada. Nesse caso, o objetivo é qualificar aqueles que realmente possuem interesse na sua solução.
Isso porque essa é a etapa na qual o lead já reconhece o problema e já está considerando possibilidades.
São ótimas estratégias, ainda com base no exemplo anterior:
- Estudos de casos que reforçam os efeitos das soluções em automação industrial;
- Vídeos e apresentações demonstrativas de produtos;
- Consultorias e diagnósticos gratuitos.
3. Fundo de funil (Decisão)
Por fim, esse é o momento no qual o lead já está mais confiante para realizar sua decisão. Logo, o objetivo é convertê-lo, fazendo com que opte pela sua solução.
Ou seja, é a etapa em que são apresentadas propostas personalizadas, reforçando os diferenciais do produto. Aqui, é preciso aprofundar esses detalhes quanto a sua indústria e serviço.
Para isso, é possível oferecer:
- Propostas comerciais;
- Negociações e apresentação de condições comerciais.
Importante, principalmente no modelo B2B, nesse momento, apostar em estratégias de venda consultiva para resolver objeções com maior facilidade.
Leia também: Funil de marketing: como construir um bom relacionamento com os clientes?
Como montar um funil de vendas eficaz?
Para te ajudar a montar um funil de vendas B2B de maneira eficaz, reunimos uma lista com 3 dicas. Confira a seguir!
1. Conheça seu cliente
O primeiro passo para montar um funil de vendas B2B de qualidade é conhecer seu cliente com profundidade. É preciso entender bem quem é ele para garantir abordagens personalizadas.
Isso ajuda a identificar com facilidade as suas necessidades, objetivos, dores, comportamento e expectativa. Somente assim será possível direcioná-los pela jornada com assertividade.
Portanto, se ainda não tiver definido o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), esse é o momento.
2. Invista em boas ferramentas
Boas ferramentas colaboram com o desenvolvimento e o acompanhamento de um bom funil de vendas B2B. Como, por exemplo, o CRM ao ajudar a organizar, acompanhar e nutrir leads.
Com ele, segundo o Panorama de Marketing e Vendas, é possível sanar dores como:
- Monitoramento instantâneo com dados precisos e reais;
- Identificação clara das campanhas de marketing mais eficazes na geração de demanda;
- Acessibilidade do funil de vendas para toda a equipe;
- Integração e centralização de informações em uma única plataforma.
Além disso, é possível citar ferramentas de automação de marketing, que também ajudam na nutrição de leads, e de análise de dados, que colaboram com o monitoramento do comportamento do usuário.
3. Aposte da estruturação comercial e alinhamento entre Marketing e Vendas
Ainda conforme o Panorama de Marketing e Vendas, ter processos claros e bem definidos é a principal iniciativa para obter mais resultados em vendas, conforme 66% dos respondentes.
Por isso, a estruturação comercial é tão importante. Essa prática é fundamental para garantir a clareza dos processos de vendas, promover a assertividade da segmentação e definir KPIs claros.
Já o alinhamento entre Marketing e Vendas é essencial para garantir que os esforços dessas áreas estejam focados nos mesmos objetivos. É isso que vai ajudar a gerar mais conversões e resultados.
Nesse cenário:
- Topo do Funil: Marketing realiza a atração de leads qualificados com conteúdos relevantes;
- Meio do Funil: Marketing nutre leads, os preparando para vendas;
- Fundo do Funil: Vendas trabalha nos leads prontos para a decisão, fechando negócios com assertividade.
Leia também: Marketing e vendas: como um tem influenciado o outro
Comece a montar o seu funil de vendas B2B agora mesmo!
Deu para perceber que o funil de vendas B2B é indispensável para melhores resultados comerciais, certo? Afinal, sem ele, não há como garantir a atração, nutrição e qualificação dos leads.
Mas, para isso, estruture o seu setor comercial! Com a metodologia exclusiva da Abraind, o Sell More, você organiza a área de vendas em 90 dias!
A Delta Máquinas Têxteis, após a aplicação do Sell More, alcançou +200% em vendas, chegando ao resultado de R$937.000,00!
Clique no botão abaixo para entender mais sobre esse case e garantir apoio especializado na estruturação comercial.
