O Marketing B2B é fundamental para o desenvolvimento do posicionamento digital, autoridade, confiança e destaque mercadológico. É através dessa ferramenta que a indústria adquire as melhores oportunidades de negócio.
Contudo, é necessário considerar o lado emocional de quem toma as decisões de seus clientes. Na maioria dos casos, são explorados apenas os argumentos racionais, com abordagem direta e objetiva.
Mas lembre-se! Para atrair é preciso encantar, e para encantar deve-se estimular sentimentos positivos.
Então, para compreender como realizar esse processo e os impactos das emoções no Marketing B2B, continue a leitura!
Qual a relação entre as emoções e o Marketing B2B?
O Marketing B2B é uma estratégia direcionada aos modelos de negócios mais complexos. Aqui, a ferramenta foca nas especificidades, como a maior complexidade das vendas e ciclos mais longos.
Tudo isso para conseguir reduzir as objeções comerciais através da demonstração de autoridade e diferenciais competitivos.
Somente assim é possível garantir o desenvolvimento das indústrias que apostam nessa estratégia.
Contudo, precisamos reforçar aqui que o modelo B2B representa a relação comercial entre duas empresas. Logo, o foco é compreender a necessidade desses negócios para, assim, construir relacionamentos duradouros e melhores oportunidades.
Nesse cenário, os valores do produto e serviço costumam ter grande peso nas tomadas de decisões. Por isso, todas as condições precisam ser claras para que o cliente consiga optar por sua empresa e, então, entender a necessidade de realizar negócio.
Tudo isso para dizer que as empresas B2B devem educar seu mercado de atuação para vender suas soluções. Contudo, atualmente, é preciso ir além nesse processo.
Apesar do modelo, o Marketing B2B nunca foi sobre atrair, nutrir e estabelecer relacionamentos com empresas.
E, sim, com pessoas responsáveis por tomar as decisões dessa empresa. É essa a visão que precisa ser alterada, com urgência, no setor.
A mudança de perspectiva colabora com a eficiência das estratégias. Afinal, será mais fácil compreender os impactos do comportamento de consumo, das necessidades e dores das pessoas.
Humanizar o contato garante estratégias mais estruturadas e integradas ao comercial. Afinal, é mais fácil atraí-los, convertê-los e qualificá-los graças ao aumento no engajamento com as ações.
Essa construção reduz a sensibilidade quanto ao preço das soluções e faz com que os possíveis clientes pensem em sua empresa, automaticamente, na hora de realizar uma compra.
Logo, devido à complexidade da compra e do relacionamento, o Marketing B2B deve investir nas emoções para assegurar as tomadas de decisões.
Entenda um pouco mais sobre o contexto atual
Segundo o estudo “The 5 Principles of Growth in B2B Marketing”, para impulsionar o crescimento é necessário focar no emocional para criar memórias e associações que influenciam as decisões de compra.
A abordagem emocional no Marketing B2B funciona a longo prazo! É preciso fazer com que essas pessoas, ao pensar na sua indústria, tenham sentimentos positivos e que estejam enraizados em suas memórias.
Além disso, deve-se considerar as mudanças de comportamento dos novos compradores. Hoje, esse perfil é mais ansioso, digital, saturado de anúncios e com foco na proteção da privacidade.
Conforme aponta a pesquisa “O Futuro do Consumidor B2B”, o cliente atual, antes de estabelecer contato com vendedores já:
- Pediu indicações em uma comunidade que participa;
- Buscou reviews sobre a empresa;
- Assistiu a um vídeo no YouTube falando sobre o produto;
- E iniciou uma demonstração.
Esses são impactos de comportamentos de compradores mais digitais, emotivos e independentes, sendo que 95% dos processos de tomada de decisão ocorrem de maneira subconsciente.
Logo, aqui, os argumentos lógicos e racionais possuem um impacto muito menor do que os emocionais.
Isso porque a abordagem envolvente e humanizada colabora com a captação da atenção dos possíveis compradores, para que se lembrem da marca. E, mesmo que no subconsciente, sejam evocados os corretos sentimentos para fazerem as associações apropriadas na hora da compra.
Com base no mesmo estudo, os principais fatores emocionais que causam efeito nas decisões são:
- Segurança;
- Otimismo;
- Confiança;
- Visão de futuro;
- Empatia pelos problemas de negócios do comprador.
Todos os pontos de interação do público com a sua empresa são usados para avaliar esses fatores, seja desde o tempo de carregamento do site até o post publicado em seu blog.
Como o Marketing B2B pode utilizar as emoções ao seu favor?
O Marketing B2B é essencial para o desenvolvimento das indústrias ao contribuir para a construção de um posicionamento digital forte. E, como vimos, o uso de emoções é fundamental para promover estratégias mais eficientes.
Mas antes, é preciso ter em mente mais alguns pontos. O primeiro deles é quanto a jornada de compra. Atualmente, os compradores digitais possuem maior autoridade em seus processos de compra. Por isso, adiam ou evitam falar com o comercial.
Ainda segundo o estudo citado anteriormente, os decisores das empresas relataram usar menos representantes de vendas nos processos.
Isto é, em 2021, 43% dos compradores afirmaram consultar representantes de vendas. Já em 2022, esse número caiu para apenas um em cada quatro compradores (uma queda de quase 20%).
Isso faz com que toda a jornada esteja mais complexa e fora das salas de reunião.
Contudo, as indústrias ainda podem, e devem, influenciar a fase de descoberta, ressaltando as dores daquele possível cliente.
E é nesse contexto em que as ferramentas do Marketing B2B ganham maior destaque. Como, por exemplo, o Inbound Marketing.
A técnica é responsável por desenvolver relacionamentos individuais que causam impactos duradouros. Para isso, ele segue o pilar:
- Atração;
- Engajamento;
- Encantamento.
Aqui, as ações são criadas para impactar as necessidades e objetivos do público-alvo. O intuito é fazer com que cheguem até o seu site ou redes sociais de forma voluntária.
E isso só será possível graças às estratégias de relacionamento e educação. Por isso, elas são fundamentais na geração de novas oportunidades.
O importante aqui é trabalhar em ações de posicionamento, educação e geração de demanda. Sempre com o foco em despertar as melhores emoções nos futuros clientes.
E agora?
Comece agora a apostar nas ferramentas do Marketing B2B para o uso das emoções a seu favor! Portanto, invista no Inbound Marketing para elaborar conteúdos importantes e de alta relevância para o público.
Aqui as ações são pensadas com base em cada fase da jornada. Dessa forma, há maior precisão e assertividade, convertendo o usuário em um fiel cliente.
Ao estabelecer e alimentar o relacionamento, o seu cliente e mercado começam a reconhecer sua indústria como referência e autoridade no setor.
O que promove maior visibilidade, reduz custos de atração e aquisição de clientes, assim como valoriza a identidade da sua empresa.
Então, conheça mais dessa ferramenta e entenda como a Abraind pode ajudar nessa missão. Para isso, clique aqui e acesse nossa página completa sobre Inbound Marketing.
