O avanço da digitalização vem transformando profundamente a forma como as empresas compram, vendem e se relacionam no ambiente B2B.
No centro dessa mudança, o e-commerce industrial surge como uma alternativa promissora para indústrias que buscam mais eficiência, escala e competitividade.
Mais do que uma simples adaptação ao meio digital, ele representa uma alteração de mentalidade. Agora, é preciso colocar o comprador técnico no centro da estratégia e oferecer uma jornada de compra ágil, integrada e alinhada às novas exigências do mercado.
Neste conteúdo, você vai entender por que o e-commerce se tornou uma prioridade estratégica no setor industrial e como sua empresa pode se preparar para liderar essa transformação.
Vamos lá?
O que é e-commerce industrial?
O e-commerce industrial segue a mesma premissa do e-commerce relacionado ao varejo. Ou seja, é um modelo de negócio que se estrutura na comercialização online de produtos ou serviços.
Contudo, no contexto B2B, é um comércio eletrônico que viabiliza a compra e a venda de soluções por meio de plataformas digitais (sites institucionais, aplicativos ou até mesmo marketplaces), entre negócios!
Portanto, o e-commerce industrial, diz respeito a transações comerciais que diminuem a dependência de canais tradicionais.
Esse tipo de e-commerce é diferente daquele referente ao varejo tradicional porque lida com:
- Produtos complexos, com especificações técnicas detalhadas;
- Compras em grande volume e com grandes investimentos;
- Decisões mais técnicas, envolvendo engenheiros e compradores, por exemplo;
- Integrações com sistemas internos, como logística, produção e financeiro.
No entanto, vale destacar que o e-commerce industrial também abre portas para novas oportunidades de negócios com D2C (vendas diretas para o consumidor).
Ou seja, com esse comércio virtual, o consumidor final, que quer evitar a burocracia logística de intermediários, pode realizar transações diretamente com a indústria.
Leia também: B2B e B2C: saiba o que é no marketing e sua diferença
Por que o e-commerce para indústria é a próxima tendência B2B?
Desde 2014, o e-commerce vem ganhando força e teve seu ponto de virada durante a pandemia. Em 2024, de acordo com o E-commerce Brasil, o faturamento chegou a R$204,3 bilhões, com 91,3 milhões de compradores online
Com esse avanço, era apenas questão de tempo até que o modelo se consolidasse também no universo B2B. E isso já está acontecendo!
Segundo dados da Gartner, até o final deste ano, 80% das interações de vendas B2B devem ocorrer por canais digitais. Além disso, 33% dos compradores preferem uma experiência de compra sem a participação de um vendedor.
Para acrescentar, conforme outros dados do E-commerce Brasil, a expectativa é de que o mercado global de e-commerce B2B alcance US$36 trilhões até 2026.
Esses números deixam claro que a jornada do cliente B2B mudou! E, portanto, a dinâmica do relacionamento das indústrias também precisa acompanhar essa transformação, com um posicionamento digital forte.
Hoje, visitas presenciais, catálogos físicos e negociações demoradas já não fazem mais sentido com o cenário online e ágil.
Os compradores B2B querem acessar rapidamente informações técnicas, comparar preço e verificar disponibilidade em estoque. O desejo é que permaneçam apenas a um clique da realização autônoma do pedido.
De qualquer forma, podemos citar como fatores dessa tendência:
- Investimento na digitalização do setor B2B;
- Nova geração de compradores técnicos, com profissionais mais jovens e maduros digitalmente;
- Maior eficiência operacional nos processos comerciais graças ao e-commerce;
- Ampliação do mercado com a inclusão do consumidor final na base de clientes, abrindo novas oportunidades de receita;
- Possibilidade de vendas no mundo todo.
Sendo assim, diante desses números e dessas transformações, o e-commerce industrial tem se tornado a grande promessa de tendência para os próximos anos.
Principais desafios do e-commerce industrial
Como já mencionado, o e-commerce para indústrias lida com uma estrutura diferente da tradicional. Aqui, alguns desafios se tornam um pouco mais complexos, exigindo a adaptabilidade dos negócios.
Veja quais são os principais obstáculos!
1. Complexidade do produto e da jornada de compra
Não é novidade para ninguém que o modelo de negócio B2B tem uma jornada de compra mais complexa devido à sua especificações técnicas.
Por isso, costuma envolver diferentes perfis de consumidor em uma única negociação. Isso faz com que o ciclo de vendas se torne mais moroso e extenso.
Portanto, o desafio aqui é transformar todos esses passos em uma experiência digital clara e intuitiva, que alcance as expectativas de todos.
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2. Atendimento e suporte técnico no ambiente digital
Além disso, é natural que os clientes industriais tenham dúvidas específicas ao longo do processo.
Para isso, o desafio é montar um atendimento automatizado e um suporte técnico qualificado, capaz de contribuir para a experiência, respondendo, com agilidade, todas as questões dos compradores.
Ou seja, é preciso prever canais diferentes de suporte para construir, com qualidade, uma jornada completa e eficiente.
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3. Investimentos em infraestrutura
Esse talvez seja o maior dos gargalos do e-commerce industrial. Isso porque a indústria, que costuma ser mais resistente às transformações digitais, percebe o investimento em infraestrutura como algo muito custoso.
Embora seja verdade, esse investimento é fundamental para garantir pilares essenciais do e-commerce industrial, como segurança, privacidade, logística eficiente e controle de estoque preciso.
Além disso, a adoção de tecnologia é indispensável para integrar a operação digital aos sistemas de gestão da indústria, como CRM e ERPs, tornando os processos mais ágeis, inteligentes e assertivos.
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Como sair na frente nesta tendência?
Hoje, o e-commerce ainda é um diferencial competitivo. Mas, nos próximos anos, tudo indica que será um requisito básico para continuar relevante e competitivo no mercado.
Logo, as indústrias que se anteciparem, terão mais chances de fidelizar seus clientes e conquistar novos mercados.
Pensando nisso, reunimos uma lista de dicas que vão te ajudar a sair na frente nesta tendência. Veja a seguir!
1. Crie uma estrutura digital pensada para o B2B técnico
Lembre-se que o foco no e-commerce industrial é a experiência do cliente!
Logo, deve garantir que a estrutura digital criada, como um site para indústria, por exemplo, atenda perfeitamente esse comprador mais técnico.
Isso significa assegurar que todas as informações que precisam, estejam de fácil acesso, com uma navegação intuitiva e simples. Como:
- Dados técnicos completos;
- Tabelas comparativas;
- Simulações;
- Certificados e manuais;
- Possibilidade de personalização de compra;
- Possibilidade de negociação, e muito mais.
2. Use o e-commerce como extensão da sua equipe comercial
Não! O e-commerce industrial não vai substituir a equipe comercial. Muito pelo contrário! Aqui, o ideal é que um se torne a extensão do outro.
Assim, o time de vendas poderá ganhar eficiência, focando no relacionamento e na construção de estratégias comerciais mais complexas.
3. Comece por uma linha de produto
Uma forma inteligente de dar os primeiros passos no e-commerce industrial é iniciar com uma linha de produtos selecionada. Preferencialmente aquela com maior volume de vendas e/ou menor complexidade logística.
Isso permite que a empresa teste o canal, prepare a equipe e ajuste processos com mais segurança, antes de escalar para o portfólio completo.
4. Alinhe marketing e vendas para gerar tráfego qualificado
É importante lembrar que o e-commerce não opera de forma isolada. Ele depende do suporte do marketing para atrair os compradores certos e prepará-los para a conversão.
Para alcançar esse objetivo, é fundamental investir em conteúdos técnicos relevantes, campanhas segmentadas e ações eficazes de geração de demanda.
Todo esse esforço, no entanto, precisa estar alinhado às metas do time de vendas e às necessidades do cliente industrial.
5. Monitore e otimize continuamente
Por fim, é essencial utilizar os dados gerados pelo e-commerce industrial para otimizar continuamente os processos e melhorar os resultados.
Avalie informações como:
- Padrões de navegação;
- Comportamento de compra;
- Feedback dos clientes.
Esses dados permitem ajustar a experiência de forma precisa, identificar novas oportunidades de negócio e fornecer insumos valiosos para as estratégias de marketing e vendas.
Leia também: Mensuração de dados: por que é tão importante?
Próximo passo!
O crescimento do e-commerce industrial tem tudo para se tornar uma realidade cada vez mais presente no setor B2B. Para aproveitar esse cenário, é fundamental que a indústria esteja preparada.
E isso começa por um site otimizado, pensado especificamente para atender o comprador técnico com eficiência, agilidade e precisão.
Uma estrutura digital bem planejada, como mencionada acima, não só melhora a experiência de compra, como também fortalece a operação comercial, integra processos e gera valor ao negócio.
E quanto antes sua indústria se adaptar, maiores serão as chances de conquistar espaço nesse novo mercado.
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