O ciclo extenso, portanto, exige muita dedicação, estruturação, estratégia e atenção da equipe comercial para garantir a efetividade do negócio.
Para aprimorar esses processos, listamos as principais etapas de vendas e algumas dicas de como otimizá-las. Assim, será possível reduzir o ciclo e fechar suas vendas com maior agilidade e eficiência.
Boa leitura!
1 Etapas de vendas: prospecção
A prospecção é a primeira fase. O objetivo principal aqui é encontrar clientes em potencial para movê-los para etapas seguintes do funil de vendas. É por meio da geração de leads que será possível passar para a fase de qualificação, que veremos a seguir.
A prospecção pode ser realizada de diferentes formas. Uma delas diz respeito à prospecção ativa. Isto é, quando o vendedor vai ao encontro do cliente. Geralmente, para negócios B2B, essa atividade é realizada através de encontros presenciais em feiras e eventos ou por possíveis contatos no LinkedIn, emails e ligações, por exemplo.
Já a outra forma de prospecção é através do Inbound Marketing. Essa é uma estratégia conhecida por ser o Marketing de Atração. A prática é composta por um conjunto de ações que visam atrair o possível cliente, fazendo com que ele conheça a sua empresa e entre em contato. Tudo isso é realizado através do oferecimento de conteúdo de qualidade.
Para atuar com estratégias de Inbound, é necessário contar com o apoio da equipe de Marketing, que será responsável pela execução das ações de captação dos leads, entre outras atividades.
Já na prospecção ativa, quem atua na geração de leads são os profissionais de SDR e BDR, mas ainda assim o trabalho em conjunto com o Marketing é importante. Isso porque este setor ajuda diretamente na identificação das suas personas, do perfil de cliente ideal, suas dores e necessidades, além de trabalhar com o relacionamento e nutrição dos contatos.
2 Qualificação
Já a qualificação é a finalização da etapa de prospecção. Elas são trabalhadas em conjunto para a correta identificação do prospect quanto ao perfil de cliente ideal.
A qualificação pode ser feita tanto com a equipe de Marketing, quanto com a de pré-vendas. Essa é a etapa destinada para analisar o perfil, as dores e necessidades do lead, e se a sua solução é capaz de resolvê-las.
Vale destacar que a qualificação de leads pelo Marketing deixa a jornada do cliente mais clara e assertiva, conforme ele avança nas etapas do funil de vendas. Além disso, contar com uma qualificação do Marketing otimiza o trabalho e análise do setor comercial, que já receberá os contatos com algumas informações definidas.
E é justamente com a automação do Marketing que é possível otimizar ainda mais esta etapa. A criação de fluxos colabora com a nutrição do contato, acompanhando o lead pelos processos iniciais de qualificação.
Dessa forma, as atividades repetitivas são simplificadas, o que gera economia e rapidez. De acordo com um estudo da SendPulse, citado pelo portal Terra, o uso da automação nas empresas aumentará, nos próximos 5 anos, em 98%. Atualmente, 80% delas já utilizam essa ferramenta.
3 Abordagem comercial
É a partir desta fase que a estruturação eficiente do processo comercial se torna essencial para os resultados. A abordagem, geralmente, é o primeiro contato do vendedor com o prospect. Esse é o momento de dar início ao processo de vendas.
Essa é a etapa das vendas que diz respeito à junção das informações, adquiridas anteriormente, com o intuito de criar argumentos eficazes para a conversão do lead. Aqui é preciso demonstrar como a sua solução poderá resolver as dores do prospect, eliminando as objeções.
A construção de um Playbook de Vendas é uma boa forma de estruturar esse processo. O objetivo deste material será guiar o time e servir de apoio em todas as etapas de vendas.
Entretanto, para esta fase, este deverá ser o documento principal a ser consultado, já que conta com as informações necessárias para a argumentação como, detalhes do produto ou serviço, principais objeções e como solucionar as dores do cliente.
Além do Playbook de Vendas, recomendamos o investimento em uma estratégia de Inside Sales para a completa otimização, não apenas da abordagem comercial, mas de todo o processo de vendas.
Nesta modalidade, sua empresa realiza as vendas internamente, com o apoio da tecnologia para fazer ligações e reuniões à distância, reduzindo custos e aumentando a produtividade do setor.
Cabe destacar que 47% das empresas de alto crescimento se concentram em aprimorar seus vendedores para apresentações em ambientes virtuais, segundo um estudo da ValueSelling Associates.
E uma pesquisa da McKinsey ainda afirma que, no pós-covid, 70% a 80% dos tomadores de decisões B2B preferem interação remota.
Portanto, invista em um bom Playbook de Vendas e no uso de Inside Sales para aprimorar sua abordagem e processo comercial.
4 Proposta
Esse é o momento de criar a proposta para o cliente e informar tudo que ele precisa saber para fechar o negócio. Isto é, valor, solução e tudo aquilo que será oferecido.
Isto é, o suporte durante o onboarding, além do acompanhamento e atendimento em qualquer etapa do processo para garantir uma excelente adaptação e experiência.
Neste momento também cabe reforçar e relembrar os benefícios da sua solução e como ela ajudará nas dores do seu cliente.
5 Negociação
Já a negociação é o momento de compreender como o seu cliente idealiza a parceria e como você poderá aprimorá-la. Não se resume somente a mudanças de valor, mas também de serviços. Os termos da negociação precisam ser claros para as duas partes, garantindo um bom alinhamento das expectativas.
Com todas as etapas concluídas de maneira correta, essa deverá ser mais rápida. Ela servirá apenas para acertar alguns detalhes. De qualquer forma, a dica aqui é apostar em uma comunicação mais empática, consultiva e humanizada para resolver as dúvidas e garantir o fechamento.
6 Fechamento
Por fim, o fechamento é o momento de concretizar a parceria. Essa é a etapa final da equipe de vendas.
É essencial compreender se não há mais dúvidas e se o cliente está pronto para efetuar a compra. Esteja alinhado com as expectativas, aborde o que foi negociado e finalize o contrato.
Mantenha o contato com o cliente em casos de dúvida e o deixe informado em todo o processo.
Após o fechamento, se inicia uma fase de pós-venda, que geralmente, é destinada a um profissional de Customer Success ou atendimento, para garantir o sucesso do cliente.
E agora?
Como vimos ao longo do texto, para otimizar as etapas de vendas de negócios B2B é preciso investir em marketing e uma boa estruturação comercial. Assim, você terá processos mais eficientes para eliminar objeções e garantir melhores resultados.
