Ter o Ideal Customer Profile bem definido é essencial para evitar que Leads indevidos – que não se interessam pelo seu produto/serviço – cheguem até o time de vendas e o façam perder tempo e dinheiro.
Nesse sentido, sua empresa possui um ICP bem claro? Ou ainda, você sabe o que é o ICP? Esses e muitos outros pontos serão esclarecidos, em detalhes, no decorrer deste artigo.
Caso você não esteja familiarizado com o tema, não se espante! Afinal de contas, nosso objetivo com este conteúdo é desvendar o segredo do Ideal Customer Profile e o ter como uma alternativa inteligente para aprimorar o sucesso do seu negócio.
Sem mais delongas, confira como investir na conquista dos clientes certos, a fim de manter a empresa rentável e com crescimento constante!
O que é o Ideal Customer Profile?
Basicamente, o Ideal Customer Profile – Perfil de Cliente Ideal, traduzido para o português – é aquele que se identifica com a sua marca, é engajado e sente que suas necessidades e desejos são devidamente supridos pelo seu produto/serviço.
Segundo o blog da Rock Content, o ICP trata-se do perfil dos clientes que apresentam a situação e as características ideais para serem atendidos satisfatoriamente pela solução de determinada empresa.
Ou seja, esse perfil se encaixa em uma conta, e não apenas um comprador, um tomador de decisão das aquisições de uma empresa ou um usuário final.
Inclusive, essa é uma ferramenta bastante utilizada por empresas que usam o Account-Based Marketing (ABM). Isso porque, através dele, a aquisição de novos clientes é baseada em grupos específicos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.
Neste momento, você pode estar achando que ICP pode ser mais um termo para designar o público-alvo ou até mesmo a buyer persona. Mas calma, apesar de soar similar, tratam-se de focos diferentes.
Diferença entre ICP, buyer persona e público-alvo
Existem vários termos, que acabam tendo um referencial em comum: os clientes. Mas, a diferença está na abrangência e na forma como estes conceitos são aplicados. Confira as particularidades de cada um deles:
Público-alvo
Apresenta uma percepção mais macro de quem seu negócio deseja conquistar. O público-alvo considera fatores demográficos, socioeconômicos e comportamentais, para que uma empresa consiga direcionar sua solução.
Para criar um público-alvo, algumas informações relevantes são:
- Idade
- Sexo
- Formação educacional
- Poder aquisitivo
- Classe social
- Hábitos de consumo.
Ideal Customer Profile (ICP)
Já o ICP é mais uma descrição que resume o seu cliente ideal, e está mais direcionado à vendas. Suas informações complementam as que o público-alvo oferece, para que assim seja possível comunicações e abordagens mais adequadas com as necessidades reais dos clientes potenciais.
A prática do Ideal Customer Profile vai além da definição do público-alvo. Trabalhando com dados complementares que ajudam a personalizar as abordagens e estratégias, como:
- Segmentação adotada
- Estrutura ou capacidade do negócio
- Desempenho mercadológico
- Maturidade no mercado
- Ticket médio.
Estes aspectos citados acima são pontos mais relevantes quando se trata de empresas B2B. Agora, se estivermos falando de negócios B2C, o ICP pode abordar dados como:
- Engajamento com a marca
- Frequência de compra
- Importância do seu produto
- O quanto seu produto supre as necessidades do cliente
- Ticket médio.
Buyer persona
Depois de ter o Ideal Customer Profile definido, é hora de criar sua buyer persona. Que por sua vez, tem foco maior para as ações de marketing. Isso porque, através do ICP identifica-se com quem deseja falar, partindo para a persona, temos maior clareza para construir conteúdos, argumentos e abordagens mais adequados para ela.
Tenha em mente que a persona é como um personagem fictício, construído a partir de pessoas reais. Apresenta características físicas, psicológicas e comportamentais:
- Idade
- Hábitos
- Profissão
- Estilo de Vida
- Hobbies
- Comportamentos
- Preferências
- O que ouve, sente, vê e usa, etc.
Vantagens de ter o Ideal Customer Profile definido
O Ideal Customer Profile é o responsável por direcionar as ações de marketing e o processo comercial como um todo. Isso porque, com as informações sobre o perfil ideal, é possível agir com personalização de materiais, criação de conteúdo para atração de leads, prospecção mais assertiva, segmentação, etc.
Logo, por meio de uma abordagem mais eficiente, fica mais fácil focar nos clientes que são realmente rentáveis e valiosos para a empresa. Isso é válido não apenas para otimizar os esforços de prospecção, mas também para oferecer cross-selling e upselling para a carteira de clientes atuais.
Importância do ICP para as vendas
Listamos abaixo alguns pontos relevantes sobre a importância do ICP para as vendas!
Maior eficiência da abordagem de vendas
É bem mais fácil e assertivo se comunicar com alguém que você já conhece e entende quais as dores. Ou seja, usando o ICP, você e a sua empresa tem um alvo precisamente definido. Já sabendo a demanda, fraquezas e rotina, basta trabalhar para gerar um relacionamento de valor.
Diminuição do ciclo de vendas
Com o Perfil de Cliente Ideal, a equipe de vendas passa a ser mais certeira com os leads que precisam ser abordados dentro da base que foi criada.
Ao comparar cada lead com o ICP, o time de vendas consegue avaliar se as características e a situação se assemelha ao perfil ideal criado. E isso obviamente, aumenta as chances de conversão.
Em um cenário B2B, por exemplo, com a definição do Perfil do Cliente Ideal, tem-se o indicativo do tomador de decisão. Logo, o tempo para descobrir quem é o responsável e negociar com ele é muito menor.
Aumento da taxa de conversão
Simplesmente, se você sabe com quem quer se comunicar e como mostrar a sua solução, de modo a garantir a percepção de valor por parte do lead, as chances de conversão são bem maiores.
E uma vez que o ciclo de vendas é reduzido, o time comercial ainda poderá melhorar sua performance de abordagem, sendo possível gastar menos tempo em cada negociação.
Lifetime Value (LTV) mais preciso
Também é importante definir o Perfil de Cliente Ideal porque ele favorece a conversão de mais clientes que vão se satisfazer com a solução oferecida.
Isso quer dizer que após uma conversão de sucesso, todas as fases de execução e relacionamento ficam mais fáceis, e os clientes passam a ter experiências satisfatórias, logo se verão engajados com a empresa e seus produtos/serviços.
Deste modo, o Lifetime Value também será prolongado. E como consequência, acabará movimentando outros indicadores de performance (KPIs), como:
- Churn: O número de cancelamentos ou devoluções irá reduzir
- Customer Lifetime Value (CLV): O valor do cliente ao longo do tempo será otimizado, pois os custos investidos para sua conquista serão diluídos por um período maior, aumentando assim, o lucro gerado
- Retorno sobre investimento (ROI): A relação entre o valor investido para atrair e conquistar o cliente e o quanto ele rendeu para o negócio, também será melhorado, pois a eficiência comercial irá ser potencializada.
Como identificar o ICP do seu negócio?
Visto que as vantagens do Ideal Customer Profile são inquestionáveis, que tal saber como defini-lo no negócio?
Para tanto, é preciso realizar um levantamento minucioso e consistente de dados, o passo a passo inclui:
1. Entenda o seu negócio
Antes de mais nada, é preciso ter muito claro quem você é enquanto empresa. Principalmente quais são:
- Suas forças
- Suas fraquezas
- Seus objetivos.
A ideia central é entender o que a sua empresa representa, para só então ser capaz de mostrar o porquê da sua marca ser única e o porquê de sua existência. Essa ação vai facilitar o alinhamento e o seu posicionamento de marca diante do mercado.
2. Busque as informações mais relevantes sobre o lead
O objetivo nesta etapa é obter o máximo de dados que permitam analisar quem são as pessoas que mais consomem o seu produto/serviço. Ou seja, faça um levantamento com as informações mínimas necessárias sobre o lead para o time de vendas trabalhar.
No segmento B2B, é fundamental conseguir o nome do tomador de decisão e um meio de contato – telefone, e-mail. Para dar um bom embasamento para a conversa, também é importante ter conhecimento de questões relevantes sobre o atual momento do potencial cliente.
Para isso, considere:
- O contato é alguém relevante dentro da estrutura do lead? O que o diferencia?
- Quais são as informações obtidas que facilitam as ações de quem está prospectando?
- O lead é um tomador de decisão? Qual é seu cargo? Quais são as chances que ele oferece para o fechamento da venda?
3. Saiba quais são as dores e necessidades do lead
Antes do primeiro contato, faça um levantamento das dores e dos dilemas do seu lead. Deste modo, é possível criar os argumentos para lidar melhor com as objeções que o cliente possa fazer.
Lembre-se que é bem comum que as pessoas sigam um certo tipo de comportamento em relação à solução que sua empresa oferece. Dizendo muitas vezes, que não precisa daquilo ou que não está dentro do seu orçamento, antes de sequer iniciar uma negociação.
4. Faça uma lista dos seus melhores clientes
Nada melhor do que ter bem claro quais são seus melhores consumidores. Para descobrir isso, é recomendado que você faça as seguintes reflexões e análises:
- Quais clientes geram mais lucro ao seu negócio?
- Quais clientes atingiram a média do ciclo de vida esperada ou até mesmo ultrapassaram ela?
- O cliente dá feedbacks positivos e construtivos?
- Quais clientes mais interagem com você nas redes sociais?
Além disso, para ser mais certeiro neste processo, considere o próximo tópico!
5. Utilize os indicadores de performance do negócio como referência
Uma fonte valiosa de informações para a definição do ICP é a base de clientes e, principalmente, os indicadores de performance.
Por isso, levantar quais são os clientes com melhor LTV e avaliar a fundo suas características básicas e específicas é uma boa forma para racionalizar o processo. Isso significa, deixar de supor, e fazer definições precisas, por meio de dados.
Não esqueça que é na base de clientes, que estão dados reais de valores, tempo de permanência do cliente, perfil com melhor exploração, vendas e margens. E todos estes fatores são fundamentais para definir o ICP.
E então?
Neste artigo você pôde conferir, em detalhes, o que é o Ideal Customer Profile, toda a sua abrangência e a importância de identificá-lo na sua empresa.
Também disponibilizados um passo a passo simplificado de como fazer para criar o seu ICP. Mas caso tenha ficado alguma dúvida sobre o assunto, fique à vontade para entrar em contato conosco.
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