A previsão de vendas é um processo muito conhecido. Essa estratégia trata-se de um tipo de cálculo que é realizado a partir de um histórico antigo de vendas, que é bastante usado para estimar como serão as vendas futuras, ajudando nos planejamentos finais.
É necessário que as empresas sempre estejam atentas a seu histórico de vendas, pois é deste modo que os planejamentos estratégicos de uma empresa que trabalha com o envidraçamento de sacada com ar condicionado podem ser bem feitos e sucedidos.
Sabe-se que não existe empresa sem metas a serem alcançadas no final do dia, semana ou ano. Um negócio sempre precisa passar aos funcionários de vendas, metas que eles devem completar até um certo período e, com isso, o número de vendas de negócio cresce.
Os profissionais que trabalham no setor de vendas certamente conhecem bem a corrida para alcançar as metas no último período do ano. E, às vezes, fazer a última luta é mesmo fundamental para que se alcance todos os objetivos, mas isso não deve ser a regra.
Sabe-se que há estratégias que ajudam a antecipar os resultados e a traçar planos para que seja possível alcançar as metas de vendas sem sufoco, que é justamente o tema deste artigo, a previsão de vendas. Ela é que faz as empresas anteciparem os seus resultados.
O setor de vendas de uma empresa que vende camiseta estampada personalizada, ao ter a sua frente, objetivos que são almejados, se forem bom no que fazem, vão fazer um bom uso da previsão, e desse modo aplicar com mais ímpeto as estratégias para vender mais.
O maior problema é que vários negócios não fazem isso, pois costumam não saber o que levar em conta no momento de fazer o cálculo. E esse artigo vai ajudar justamente com isso, dado que não é um tema extremamente complexo e pode ser adotado com facilidade.
A área de vendas é o motor de uma organização, e não ter uma ideia dos resultados das vendas é como fazer uma viagem com um carro sem direção, pois a empresa não terá sequer uma ideia de qual caminho está tomando e se pode melhorar durante ele.
Assim, uma companhia que trabalha com a venda de plano de internet empresarial deve fazer investimentos em seu setor de vendas, principalmente no sentido de capacitar eles, para que possam fazer bem essas projeções e as metas sejam alcançadas com êxito.
Conceito de previsão de vendas
A previsão de vendas, também conhecida por forecast de vendas, é um cálculo realizado a partir de um histórico de vendas e estimativas. Ela vai antecipar quanto vão ser as provisões futuras de um negócio.
O forecast leva em conta o modelo de negócio, o funil de vendas, o volume de novos clientes e o ticket médio.
Esses são os fatores internos de uma empresa, que afetam diretamente a previsão de vendas. No entanto, elementos externos, como a situação da economia mundial, o mercado e a concorrência também podem ter alguma influência, e assim por diante.
Previsão de vendas: como fazer?
Como foi mencionado, a previsão de vendas pode ser realizada a partir de variados fatores ligados de modo direto ao formato de negócio. Sendo assim, em seguida, serão destacados alguns dos fatores principais envolvidos na estimativa de vendas e como usá-los.
1. O ciclo de vendas
Existem empresas que vendem de modo direto para o consumidor, o chamado B2C. E há outras que vendem produtos para negócios, ou o modelo B2B, e assim por diante.
No contexto de vendas B2C, o ciclo de vendas normalmente é curto, a depender da dificuldade do produto ou serviço. Em geral, o andamento do funil de vendas é mais eficaz, o que vai propiciar uma previsão de uma maior quantidade de vendas por período.
Nas empresas B2B, ao contrário, o ciclo pode englobar mais decisores e processos, o que vai estender bem mais o funil de vendas.
Desse modo, a previsão de vendas deve levar em conta o tempo de fechamento, ou seja, o tempo médio entre capturar um lead e torná-lo cliente. Nesse tempo, podem ter várias fases intermediárias.
2. Fases do funil de vendas
Do mesmo modo que é necessário considerar o tempo envolvido na realização de uma venda, também deve-se ver de fato a quantidade de leads que estão em cada fase do funil de vendas que o negócio tem.
Isso vai funcionar como um termômetro para identificar as oportunidades mais fortes, ou seja, mais próximas de realizar o negócio. Os funis de vendas mais tradicionais têm, por exemplo, as fases de visitante, lead, oportunidade e de cliente.
Os visitantes e leads ainda estão na hora inicial de contato com o negócio, portanto, ainda têm baixas chances de desejar fechar negócio. Já as oportunidades estão quentes, já foram vistas como aderentes à solução e estão bem próximas de assinar um contrato.
Assim, a corporação vai ter que contabilizar essas oportunidades para saber quantas podem se tornar de fato clientes, ou vendas no próximo período. E isso é algo muito importante de se analisar, ainda mais em uma empresa de abrasivos para polimento.
Sabe-se que nem todas as oportunidades, de fato, vão se tornar clientes. Portanto, é essencial levar em conta a taxa de conversão que é observada nas vendas mais atuais da empresa para se ter uma margem de estimativa mais exata.
3. O cálculo
Para calcular-se a taxa de conversão, é realizado o cálculo a partir do número de clientes dividido pela quantidade de chances, multiplicada por cem, para se tornar uma porcentagem.
O aconselhado é calcular esta taxa relativa a vários períodos anteriores, e ver se ela varia de forma abrupta ou se mantém mais constante.
Desse modo, se acontecer uma constância, pode-se usá-la para calcular quantas das atuais chances contidas no funil do mês se vão se tornar clientes, ajudando na previsão de vendas do momento.
E caso a taxa de conversão mude muito no mês a mês, deve-se procurar uma média, ou usar a taxa do mesmo período do ano anterior para fundamentar o cálculo. É o que a empresa que atua no ramo de banho e tosa para gatos deve fazer.
4. O ticket médio
Por fim, deve-se utilizar o ticket médio de compra previsto para as oportunidades e multiplicar pela quantidade de clientes previstos no cálculo anterior.
Lembrando que essa vai ser uma previsão na margem. Algumas vendas devem ocorrer fora do funil clássico, por exemplo, ou mesmo ter valores altos da média. A ideia, portanto, é ter uma certa ideia da ordem de grandeza do valor que vai ser obtido no final desse ciclo.
Organizar esses valores em uma planilha ou em um programa de gestão para ter tudo bem documentado para consultas futuras e ter um histórico. E comparar, posteriormente, o que foi lucrado com a respectiva previsão para analisar a margem de erro e a confiabilidade.
A importância para as empresas
Sendo pouco valorizada por alguns empreendedores e empresários, a previsão de vendas é fundamental, pois possibilita às empresas definirem as estratégias exigidas para fazer, de forma eficaz, as suas vendas.
Sendo assim, vai ser possível criar também as metas que o time vai precisar completar, para alcançar os números almejados e estipulados na projeção.
Além destas, há várias outras razões que fazem com que a previsão de vendas tenha grande importância para a empresa. São elas:
A gestão de estoque
Fazer a projeção das vendas, vai ajudar uma empresa a fazer, também, um controle eficiente de todo o estoque.
Isso porque ela vai saber melhor em que deve investir e quais compras vai fazer para manter um volume considerável de produtos prontos para atender os clientes.
E por isso uma empresa que trabalha com reforma quarto pequeno deve investir nessa estratégia de vendas.
Preparar o time de vendas
Elaborando uma projeção de vendas eficaz, a corporação vai manter a equipe comercial bem pronta para alcançar os objetivos estipulados no planejamento.
Isso é muito essencial para que eles se sintam também mais motivados, algo importante para os funcionários da área, já que é por meio deles que a empresa vai ter os resultados esperados.
Criar ações de marketing eficazes
O marketing e as vendas são setores que andam lado a lado em um negócio. E em uma empresa que faz serviço de lavagem de almofadas não é diferente. Os dois sempre devem andar juntos.
Nesse sentido, realizar uma previsão de vendas, vai possibilitar que sejam feitas ações de marketing ainda mais exatas e que vão ajudar o time comercial a alcançar os resultados estipulados nas reuniões de definição de metas.
Saiba quais são as vantagens
Algumas das principais razões para realizar a previsão de vendas de um negócio são todas as vantagens que ele oferece. Essas vantagens são:
- Otimizar os recursos usados na administração e em vendas;
- Ter meios de se preparar para responder às necessidades;
- Dar informações e deixar preparada a equipe de vendas;
- Evita excesso de estoque e ajuda na redução de gastos.
Essas são as principais vantagens de uma companhia que adota essa estratégia em seu setor de vendas. Afinal, dessa forma, a empresa vai conseguir ver muitos resultados.
Considerações finais
Seja por meio das vendas diretas ou não, por meio deste artigo, foi possível ver que não existe como criar estratégias de vendas que sejam eficientes, sem antes realizar uma projeção de vendas.
Essa é uma das razões para que uma empresa de revisão automotiva completa não deixe de implementar essa estratégia na entidade. É fato que motivos não faltam para se investir neste planejamento, essencial para o sucesso dos negócios como um todo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
