Processo de vendas são as fases ou estágios pelos quais um cliente em potencial deve passar antes de se tornar um cliente fidelizado com a marca.
Se suas atividades de vendas não seguem um processo de vendas definido, isso significa que seu processo é implícito e não padronizado ou visível.
Com um sistema comercial bem estabelecido, o processo de prospecção é facilitado, pois os representantes de vendas podem simplesmente seguir as etapas definidas, permitindo que eles façam mais vendas.
As empresas de placa luminosa para fachada, por exemplo, que têm um processo de vendas estabelecido tem um aumento na receita em comparação com as empresas que não têm.
De qualquer forma, existem várias razões pelas quais pode ser difícil criar um ciclo de negócios padronizado e com etapas definidas, algumas delas são:
- Diferenças internas de opinião;
- Grande número de diagramas;
- Figuras para gerenciar;
- Integração de comportamentos do cliente.
Sem contar que, para funcionar e ser eficaz, qualquer processo de vendas reutilizável deve ser revisado regularmente. Além disso, alguns fatores dificultam a configuração e manutenção de um ciclo de vendas, como:
- Mudar o comportamento e as necessidades do cliente;
- Novos canais de engajamento como redes sociais;
- Utilização de novas tecnologias para padronizar e otimizar as vendas;
- Predominância de novas práticas e metodologias na área de vendas
As etapas de um processo de vendas diferem de processo para processo e não existe uma solução única que funcione para todos os negócios.
Seu modelo de empreendedorismo, comportamentos do cliente e estratégias de negócios entram em jogo quando a empresa procura definir o conjunto perfeito de etapas para o processo de vendas.
É aqui que um software especializado ou um sistema de CRM desenvolvido para vendas podem ser de grande ajuda.
Qual a importância de um processo de vendas?
Algumas empresas como, por exemplo, uma terceirização serviços gerais, cometem o erro de lançar uma estratégia de vendas sem definir previamente um processo de vendas.
Eles acreditam que uma estratégia sólida de aquisição de clientes será suficiente e confiam em seus vendedores para escolher as técnicas de vendas e conversão certas para eles. Isso geralmente resulta em irregularidades em toda a empresa.
Por exemplo, quando um cliente recomenda uma empresa de rastreador de moto via celular a um amigo, mas o amigo é atendido por outro vendedor, ele pode não receber os mesmos benefícios ou pode receber os produtos de forma diferente.
Este tipo de situação pode facilmente levar à perda de um cliente ou a opiniões negativas nas redes sociais e na Internet. O impacto de curto e longo prazo no relacionamento com o cliente e na imagem da sua marca pode ser considerável.
Um processo de vendas padronizado permite que a equipe de vendas melhore suas técnicas e desempenho. Ele deve ser implementado juntamente com uma estratégia de aquisição de clientes e não como sua substituição.
É essencial para satisfazer os clientes e converter os leads, o processo de vendas torna os vendedores mais consistentes e estrutura o fluxo de vendas. Geralmente aumenta a taxa de conversão, a retenção de clientes e, claro, as vendas.
Como estruturar um bom processo de vendas
Por se tratar de uma etapa extremamente importante dentro de qualquer empresa, é essencial personalizar o processo de vendas de acordo com o público-alvo para obter a melhor taxa de conversão possível.
Isso se dá ao fato de que ao procurar por um produto como divisória com vidro temperado, seu cliente em potencial pode ter muitas dúvidas sobre para o que serve, onde utilizá-lo, quais suas vantagens, além de outros questionamentos.
Portanto, comece estudando a jornada de compra de seus clientes e, para cada etapa, defina os motivos que podem levá-los a sair do seu funil de vendas. Confira alguns passos que podem ajudar uma empresa a estruturar melhor o seu processo de vendas.
Fazendo contato e nutrindo o relacionamento
O processo de vendas começa com a geração de leads. O alcance varia de acordo com o tipo de marketing utilizado, seja ele passivo ou ativo.
A equipe de marketing geralmente gera os leads antes de passá-los para a equipe de vendas. Também é possível adquirir potenciais clientes por meio de networking, referências ou prospecção por telefone.
Esses clientes em potencial já manifestaram interesse em sua empresa ou no filtro inox industrial que é comercializado pelo seu negócio. Ao fazer contato, é necessário fazer perguntas como:
- Quem é responsável pela tomada de decisão?
- Quando você planeja mudar de fornecedor?
- Qual é o melhor momento para conversar sobre as soluções?
- Como ficou sabendo da nossa empresa?
- Em que número podemos ligar para você?
Quando possível, registre o início de cada relacionamento com o cliente em um software de gerenciamento de vendas para auxiliar os esforços de sua equipe de marketing.
Analise as necessidades
Essa etapa permite ouvir e entender os problemas dos clientes para determinar como o produto ou serviço pode ajudar a resolvê-los.
O objetivo não é oferecer respostas, mas ouvir o cliente e fazer perguntas abertas para estimular a discussão.
No final desta reunião, será possível ter uma boa visão geral dos problemas encontrados pelo seu cliente em potencial e o discurso de vendas que precisa ser desenvolvido para resolvê-los. As perguntas que podem ajudar nessa etapa são:
- Qual produto ou serviço você usa atualmente?
- Você está satisfeito com isso e o que gostaria de melhorar?
- Quais os pontos mais importantes que procura em um produto ou serviço?
- Que outros produtos ou serviços você está considerando?
Depois dessas perguntas, é possível definir a melhor forma de conduzir e montar o argumento de venda que irá ser utilizado.
Construa um bom argumento de vendas
Tendo assim identificado as prioridades do comprador, agora é possível personalizar o discurso de vendas de acordo com as necessidades que ele expressou.
Seu discurso de vendas deve ter como objetivo demonstrar como seus produtos ou serviços fornecem as soluções desejadas.
A título de exemplo, imagine que uma empresa especializada em perfis para drywall esteja negociando com um lead. Ao conduzir a conversa, o vendedor precisa estar muito atento aos porquês do cliente, isso irá ditar a forma que ele apresentará o produto.
Ele deve explicar cada característica do seu produto ou serviço, seguido pelos benefícios que podem ser extraídos deles.
Esses benefícios devem ser personalizados para atender às necessidades do comprador ou da empresa.
Desenvolva propostas adequadas
Assim como na etapa de vendas, a proposta deve ser personalizada para cada cliente. Deve incluir todas as informações que foram obtidas durante as etapas anteriores e, em particular, como o produto ou serviço contribuirá para atingir seus objetivos.
Para ilustrar, pense em uma perfumaria que está interessada nos serviços de um profissional que monta expositor de perfumes para loja. Ao contatá-lo e começarem uma conversa, é imprescindível que o profissional monte uma boa proposta.
Também é importante registrar e compartilhar o feedback do cliente neste estágio, o que ajudará a melhorar seus argumentos de vendas e o restante de suas equipes no futuro.
Inclua prazos de entrega em suas propostas, bem como seus preços e possivelmente as opiniões de seus outros clientes.
Anote a data desse contato e agende uma data de acompanhamento, com um lembrete, caso o cliente não retorne após um determinado número de dias.
A etapa anterior do processo de vendas o preparará para lidar com quaisquer objeções levantadas pelo cliente em potencial.
Realize a negociação da forma correta
Pode ser necessário modificar a proposta para levar em conta os requisitos adicionais do cliente que esteja interessado em uma impressora de etiqueta adesiva portátil ou outro serviço que a empresa ofereça.
O vendedor aproveitará o conhecimento adquirido sobre o comprador durante o restante do processo de vendas para resolver suas objeções.
Comece a negociar somente quando tiver certeza de que o cliente entende completamente as vantagens da oferta.
Para fechar a venda, pense no que constitui alto valor para o cliente e baixo custo para o seu negócio. Estes podem incluir entrega rápida, um melhor contrato de manutenção, prazos de pagamento mais longos ou rescisão do contrato mais fácil.
Durante essas discussões, não hesite em relembrar os benefícios de seu produto ou serviços, no contexto da necessidade ou problema do cliente em potencial.
Fechamento da venda
A etapa final no processo de vendas é converter um prospect em um cliente. Existem muitas técnicas para fechar uma venda.
No final das discussões, pergunte ao cliente se ele tem mais alguma dúvida. Também vale perguntar se ele deseja esclarecer alguma coisa para garantir que todas as suas perguntas tenham sido respondidas antes de assinar o contrato.
Dessa forma, é possível eliminar a maior parte da tensão ou preocupação do seu novo cliente e passar uma sensação de compromisso com o resultado que ele espera.
Considerações finais
Um processo de vendas nunca é para sempre, mas as etapas citadas acima permitem ganhar uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes.
Para encontrar o método de vendas certo, é preciso analisar as necessidades de seus clientes e o modelo de negócios da sua empresa, mas a vantagem é que ele permitirá aperfeiçoar o ciclo de vendas independente de qual seja seu ramo de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
