As redes sociais têm ocupado um grande espaço em nosso dia a dia. E não só isso, elas têm influenciado em nossas decisões e como pensamos em relação a tudo.
De acordo com informações de uma pesquisa divulgada no site Época Negócios, desenvolvida pela GlobalWebIndex, o tempo diário médio que cada pessoa dedica a sites ou aplicativos de mídia social aumentou de cerca de 90 minutos em 2012 para 143 minutos nos primeiros três meses de 2019.
No LinkedIn acompanhamos as notícias do mercado e todas as questões que envolvem o ambiente profissional. No Facebook estamos por dentro de novidades que permeiam a vida de nossos amigos e familiares e no Instagram conferimos tendências, adquirimos conhecimento nas Lives e seguimos as celebridades pelas quais temos empatia.
Agora, trazendo essa conversa para o aspecto comercial, como a estratégia de vendas da sua empresa trabalha com as redes sociais?
Neste conteúdo iremos abordar o que é o Social Selling, quais são as vantagens de utilizá-lo, como você pode encaixar essa estratégia dentro das práticas realizadas pelo setor de vendas e muito mais. Continue a leitura!
O que é Social Selling?
Se recorrermos ao Google, na tradução literal Social Selling significa “Venda Social”. Basicamente ele se refere a utilização das redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público, mas principalmente com a buyer persona da sua empresa.
Entretanto, a ideia dessa estratégia não é apenas contruir uma lista de possíveis clientes para o seu negócio, mas sim proporcionar a criação de relacionamentos duradouros que permitam identificar o momento certo para conversar sobre vendas.
Ele é uma forma das equipes de vendas utilizarem as redes sociais para se conectarem com seus clientes em potenciais e assim fornecerem valor a eles.
A ideia é que os vendores estejam mais ativos nas redes sociais que são pertinentes ao seu negócio e que desta forma passem a monitorar esses usuários que tem fit para serem clientes da sua empresa.
Ao “fazer parte” destes canais da buyer persona, os vendedores não só entenderão mais desses possíveis clientes, como também poderão entregar valor ao longo do tempo, seja um conteúdo gratuito ou uma conversa de 15min para entender mais sobre a empresa, por exemplo.
Contudo, um dos pontos muito importantes que precisamos frisar é que não basta apenas fazer publicações aleatórias e acreditar que os vendedores irão engajar o público e conseguir fechar uma venda com facilidade.
De acordo com estudos realizados pela empresa norte-americana Aberdeen Group, 72,6% dos vendedores que usam redes sociais como parte do processo de vendas superaram seus pares de vendas.
É preciso criar uma estratégia de vendas, atrelada a uma estratégia de marketing digital que em conjunto unam esforços para interligar todo o processo e de fato entregar valor ao cliente em potencial antes de tentar qualquer tipo de contato comercial.
Vantagens do Social Selling
- Você não precisa mais realizar ligações frias
- Elevação exponencial no número de vendas
- Não precisará enviar e-mails que não sejam diretamente para o tomador de decisão ou influenciador
- Redução do ciclo de vendas
- Maior reputação online da marca
- Inversão da lógica comercial (o cliente vai até a empresa)
- Contato mais humano entre vendedor e clientes
- Passa a ter 24 horas para prospectar, já que estará conectado aos clientes em potencial pelas redes sociais.
Com encaixá-lo na estratégia de vendas?
Em um conteúdo do blog sobre Marketing e Vendas pontuamos a necessidade de fazer com que esses dois times trabalhem juntos. Esse provavelmente é o primeiro passo para que o Social Selling possa ser aplicado dentro da empresa.
As estratégias traçadas pelo time de marketing precisam estar alinhadas com as ações que o time comercial irá desempenhar. Como já falamos acima, não basta que os vendedores identifiquem nas redes sociais clientes em potencial e a empresa passe a fazer publicações aleatórias.
É preciso construir uma forte estratégia de conteúdo para que os vendedores possam acompanhar, interagir e analisar os possíveis clientes em relação ao que recebem de valor, seja conteúdo, triais, planilhas, etc.
Para que exista um pleno alinhamento entre esses dois setores precisamos lembrar que depois de construir a sua buyer persona, é essencial estruturar um funil de vendas.
O que é o funil de vendas?
Basicamente o funil de vendas, como o próprio nome sugere, é um funil que conta com três etapas: ToFu (Topo de Funil), MoFu (Meio de Funil) e BoFu (Fundo de Funil).
- No topo os visitantes descobrem que têm um problema ou alguma questão que precisam resolver, mas que até então era desconhecida
- No meio eles já sabem que têm um problema, mas não sabem como resolvê-lo
- No fundo o foco está em transformar as oportunidades em vendas.
Claro que esta é uma forma bem resumida, mas se você quiser entender com mais detalhes sobre o funil de vendas, clique aqui.
Mas, você deve estar se perguntando o que é disponibilizado ao visitante para que ele percorra cada etapa desse funil, certo?
Para conseguir que ele passe por estas etapas, seu negócio deve disponibilizar conteúdos de blog, webinars, planilhas, e-books, triais, enfim, conteúdos e materiais que eduquem estes usuários sobre o seu negócio e que por fim o levem a perceber que você tem a melhor solução para o problema dele.
Entendido o funil de vendas, vamos ver como ele atua atrelado ao Social Selling.
Funil de vendas e Social Selling
No topo do funil, que é onde acontece o primeiro contato da sua marca com o público, o seu negócio pode utilizar os perfis nas redes sociais para encontrar os usuários que se encaixam como buyer persona da sua empresa.
Já no meio do funil, onde sua marca conta com um certo contato e engajamento com o público e já conseguiu algumas informações a mais do cliente em potencial – deixando dados em troca de um material rico, por exemplo – as redes sociais se tornam canais de propagação, gerando tráfego para o site e Landing Pages do seu negócio.
Por fim, no fundo do funil, depois do fechamento, elas se mantêm essenciais, já que continuam permitindo com que a sua marca se faça presente do dia a dia do seu cliente.
De acordo com um conteúdo publicado pela Rock Content, as postagens nas redes sociais devem prioritariamente seguir o topo e o meio de funil para gerar valor ao público por meio de dicas e informações úteis. O fundo do funil, em que são trabalhadas postagens sobre a empresa, deve ser trabalhado com cuidado e pouca frequência, idealmente usando o método do 80/20, isto é, 80% de conteúdo de entretenimento ou educação e 20% conteúdo de venda.
Nesse sentido, é importante que o seu negócio trabalhe com conteúdos que eduquem, auxiliem a sua persona mais do que conteúdos propriamente de venda.
Como já abordamos ao longo do texto, a ideia do Social Selling juntamente com as estratégias de marketing digital é que a venda seja uma consequência das dicas e ajudas que a sua marca faz e entrega aos seus clientes em potencial .
Dicas para fazer um bom Social Selling
Agora que você viu o que é o Social Selling, vantagens e como encaixá-lo na estratégia de vendas, iremos apresentar algumas dicas práticas para que de fato o seu negócio e os vendedores consigam começar esta estratégia neste exato momento!
Esteja realmente presente
Trazer identidade para todas as publicação da empresa, mostrando a personalidade dela é essencial para que a sua buyer persona note algo a mais, o valor de tudo que ela entrega.
Torná-la real e divulgar essa disponibilidade de contato humano que ela oferece é primordial para que o Social Selling seja efetivo. Vendedores devem compartilhar os conteúdos dela e, por que não, podem criar seus próprios conteúdos, isso claro, seguindo a abordagem estratégica criada para trazer os resultados pretendidos.
Ouça atentamente o que os usuários têm a dizer
Pode parecer lógico, mas as redes sociais são canais extremamente valiosos quanto o assunto é informação sobre os possíveis leads do seu negócio.
Nelas os consumidores compartilham compras em que ficaram satisfeitos ao mesmo tempo que fazem uma resenha caso o produto não tenha atendido as expectativas. Ali eles deixam informações relevantes para identificar quais necessidades e demandas o seu negócio pode atender.
Outro ponto muito comum dentro do Facebook, por exemplo, é as pessoas solicitarem em uma publicação recomendações. Se ele estiver a procura da solução que a sua empresa oferece, olha a oportunidade do seu negócio se apresentar?
Claro que esse mapeamento precisa ser constante e antes de um contato de venda é necessário toda uma construção de relacionamento com os prospects. Entretanto, é possível aos poucos se aproximar desses usuários e assim levá-los pelo funil de vendas até que se tornem clientes.
Forneça valor
Entregar valor é algo primordial e deve ser feito antes de qualquer coisa. Como já falamos ao longo do conteúdo, são inúmeras as formas que a sua empresa pode utilizar para fazer isso e conquistar o usuário no primeiro contato.
Se a sua empresa oferece um software de gestão, por exemplo, você pode disponibilizar para download gratuito uma planilha de controle de estoque. Isso vai ajudar seu cliente em potencial e mais, ao longo da jornada que você vai nutrindo-o você consegue mostrar pra ele que o controle de estoque pode ser mais efetivo com o seu software do que com a planilha que você disponibilizou.
Assim você ajuda, mas depois mostra que a sua solução pode contribuir ainda mais para o problema que a persona tem.
Ou seja, na prática o usuário percebe que as soluções mais básicas não conseguem suprir as demandas mais elaboradas que ele tem.
Por isso a necessidade de primeiro ajudar com conteúdos de blog, webinars, planilhas, e-books e outros materiais. De forma estratégica você consegue indicar o seu produto ou serviço como uma opção adequada para o que o usuário busca.
E então?
Você viu que apresentamos o que é o Social Selling, vantagens, como encaixá-lo na estratégia de vendas e ainda pontuamos dicas para que você consiga colocá-lo em prática na sua empresa.
Ele é um trabalho que sua empresa deve aplicar, mas também cabe aos vendedores serem mais atuantes nas redes sociais que são pertinentes ao seu negócio e assim trabalharem em conjunto com o marketing para entregar mais valor e obter leads qualificados e, além, clientes fiéis.
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