A alta performance em vendas é definida por algumas variáveis que impactam o crescimento de uma empresa. Logo, é preciso ter um setor bem estruturado e planejado para garantir os melhores resultados.
Ficou curioso? Então continue a leitura para compreender melhor o assunto.
O que é alta performance em vendas?
Muito se fala da necessidade em ter alta performance em vendas para garantir escalabilidade e rentabilidade ao negócio. Para empresas B2B, com o ciclo de venda mais extenso, isso é ainda mais importante.
Contudo, é preciso primeiro entender o que exatamente significa ter alta performance no time comercial. Por isso, já começamos este texto explicando que o termo refere-se ao potencial de um indivíduo, equipe ou negócio em atingir e até mesmo ultrapassar os resultados esperados.
Ou seja, essa é uma expressão diretamente ligada ao desempenho profissional em atingir o que foi estipulado, em um determinado período.
Entretanto, essa é uma tarefa mais complexa do que parece. Isso porque alguns fatores interferem nesse resultado, como gestão, cultura organizacional, recursos oferecidos e planejamento estratégico, por exemplo.
Logo, não basta contar com profissionais qualificados, se não há estruturação de processos, aplicação de estratégia, monitoramento da gestão e uso das ferramentas adequadas.
Para acrescentar, aqui deve-se considerar as constantes mudanças mercadológicas e da empresa. O que torna ainda mais difícil estabelecer um padrão do que pode ser considerado alta performance.
É justamente essa incerteza que torna o termo uma característica subjetiva. Para isso, é preciso identificar o que poderá ser definido como bom desempenho da equipe de vendas da sua empresa. Sempre com base nas características sazonais, das equipes e do seu negócio.
Dados da pesquisa “Panorama de Vendas 2022” apontam que 55% das empresas que têm alta performance possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos.
Mas para estabelecer esse padrão, é imprescindível o uso de estratégias eficientes. Só assim será possível compreender as variáveis que afetam os resultados, identificando o que é preciso ser feito.
Benefícios da alta performance para a empresa
Em resumo, compreendendo o valor da alta performance em vendas para empresa, podemos apontar vantagens para além do alcance dos resultados esperados. Isso porque, como abordamos, algumas variáveis são essenciais para garantir o desempenho.
Dessa forma, haverá uma gestão focada na estratégia, beneficiando o desenvolvimento de um diferencial competitivo e o aumento da geração de demanda. Além disso, os processos se tornarão mais eficientes, assertivos e analíticos.
Acrescentamos que a tomada de decisão terá como base os dados, a cultura organizacional será melhor definida e aplicada, e toda a empresa contará com informações fundamentais para o perfeito funcionamento das operações devido à criação de um histórico de conhecimento.
E ainda, a empresa contará com profissionais mais engajados, qualificados e especializados. O que colabora também para a qualidade das entregas, redução de objeção comercial e melhora no ciclo de venda.
Portanto, entender como alcançar a alta performance em vendas está diretamente relacionado a estruturar o setor, avaliar os resultados, compartilhar o conhecimento e garantir a escalabilidade do negócio, como um todo.
Como atingir alta performance em vendas?
Frente aos impactos causados por esse atributo, listamos a seguir alguns passos e variáveis que possuem grande efeito no alcance deste objetivo. Continue a leitura para conferir!
Desenvolva um planejamento estratégico
Se a sua empresa ainda não possui um, o primeiro passo é realizar um planejamento estratégico da área comercial, definindo principais objetivos de negócio, metas realistas e mensuráveis, além de apontar as práticas e técnicas que deverão ser usadas para alcançar isso.
Logo, é fundamental mapear todo o atual processo de vendas. Aqui é considerado o primeiro contato do cliente com a sua empresa até a interação do vendedor e fechamento do negócio. Além disso, são analisados os dados do funil de vendas para encontrar pontos de otimização.
Somente desse jeito será possível desenvolver um plano estratégico para ser aplicado, buscando oportunidades e, consequentemente, alta performance.
E, por isso, é fundamental estabelecer objetivos e metas para eles. São essas definições que nortearão o caminho a ser seguido pela equipe de vendas. O que torna as atividades mais claras e com foco, motivando os profissionais.
Para a definição delas é possível seguir a metodologia SMART. Isto é, as metas precisam ser Específicas; Mensuráveis; Alcançáveis; Relevantes e Temporais.
Essas características são fundamentais para não frustrar os vendedores por não conseguirem atingir resultados impossíveis. O que acontece bastante com as empresas, já que 60% delas não bateram suas metas de vendas em 2021, segundo a pesquisa citada anteriormente.
Estruture os processos
Em seguida, é importante apostar na estruturação comercial para garantir a alta performance em vendas. Aqui deve-se entender o que foi mapeado anteriormente para identificar gargalos e estabelecer novas práticas.
Ainda de acordo com o Panorama de Vendas, 94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Entretanto, apenas 31% das empresas disseram tê-los de maneira previsível, escalável e sustentável.
Deve-se definir as atividades necessárias para o desempenho dos resultados. É preciso, também, alinhá-las com toda a equipe e apontar o impacto de cada uma para o avanço das metas.
Importante também documentar cada mudança, regra e práticas da área comercial para compartilhar as informações, distribuindo conhecimento e capacitando novos vendedores.
Uma vez tudo organizado e estruturado, o próximo passo é acompanhar, no dia a dia, a performance de cada atividade, avaliando os resultados e seus impactos.
O objetivo aqui sempre será encontrar pontos de melhoria para eliminar erros, retrabalho e perda de tempo. Afinal, o olhar analítico da equipe comercial promove insights mais profundos, estruturados e assertivos.
Você sabia que 66,2% das empresas acreditam ser essencial ter uma gestão de time de vendas com base em rituais frequentes de acompanhamento de resultados? Mas, mesmo assim, 25% delas ainda não possuem nenhuma frequência de monitoramento definido.
Destacamos que a melhoria contínua promove uma operação cada vez mais eficiente e produtiva. A prática do 1% melhor todo dia é essencial para a adaptação de cenários oscilantes, com mudanças rápidas e frequentes. Ou seja, os times que apostam no improviso ficarão para trás.
Utilize o Smarketing
O próximo passo para garantir a alta performance em vendas é promover uma maior atuação, aproximação e alinhamento entre os setores de Marketing e Vendas.
Para isso, aposte no Smarketing. Esse é o conceito que aborda a união entre os setores de maneira estratégica. Aqui deve-se alinhar conceitos, ações e técnicas para que ambas busquem a mesma coisa: resultados mais efetivos nas vendas, alto faturamento e satisfação do cliente.
55,7% das empresas afirmam que uma maior integração entre as áreas de marketing e vendas é importante para a entrega de resultados. E isso pode ser observado no aumento da proximidade entre ambos setores.
Porém, apesar desse reconhecimento, apenas 38% das empresas têm reuniões periódicas entre os times e 42% dos entrevistados do Panorama de Vendas dizem não consultar informações de marketing durante o trabalho comercial.
Ter os dois setores unidos contribui para o completo entendimento das operações, estudando as oportunidades, garantindo a melhoria dos processos e reduzindo custos e tempo.
Isso porque será possível obter informações do lead e da jornada, aprimorando a relação entre a sua empresa e cliente e colaborando para a eficiência comercial.
Aposte na capacitação
A capacitação é fundamental para aprimorar e contribuir com o desenvolvimento de habilidades necessárias para que os profissionais tenham alta performance em vendas.
Logo, os treinamentos promovem conhecimento, compartilham novidades e tendências e aumentam o engajamento dos vendedores. Tendo em vista que 63% das empresas concordam que bons resultados na área de vendas dependem mais de motivação e atitude dos vendedores e vendedoras.
Diante disso, 71% acreditam ser essencial ter uma equipe bem treinada, mesmo que 41% das empresas ainda não tenham nenhuma rotina de treinamento.
Para incentivá-los é preciso demonstrar valorização em seu trabalho. Uma das formas de realizar isso é através da capacitação. Mas ainda há outra maneira de promover a motivação: por meio de feedback.
O retorno sobre suas atividades é essencial para praticar a melhoria contínua. Então, também é importante que reconheça bons trabalhos e aponte alternativas para melhoria.
Utilize ferramentas adequadas
As ferramentas adequadas de gestão garantem que as informações necessárias para o perfeito desempenho sejam centralizadas em um único lugar e de fácil acesso a todos.
Mesmo que mais de 51% das empresas apontem ser essencial ter uma plataforma de CRM, mais da metade delas (54%) ainda não as utilizam.
A gestão do time de vendas ainda tem sido feita em métodos antigos. Isso porque, 30% das empresas a realizam através de planilhas do Excel, 14% utilizam outros meios (como ERPs), e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.
Isso não só aumenta as perdas de oportunidade, como também o desperdício de tempo e custo.
Portanto, se você ainda não utiliza um CRM, é hora de implementar esta tecnologia em seu processo.
Conte com uma agência de negócios digitais
Por fim, conte com uma agência de negócios digitais, como a Adove, para te ajudar a colocar em prática todos os passos anteriores.
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