A sua indústria precisa colocar a casa em ordem para aumentar as vendas? Então, possivelmente ele precise passar por uma estruturação comercial.
Essa solução identifica gargalos que atrapalham a captação de clientes, a conversão e o lucro. Logo, é determinante para o sucesso de diferentes tipos de negócios.
Para o segmento industrial, por exemplo, ela é ainda mais imprescindível! Isso porque o ciclo de vendas geralmente é mais extenso.
Portanto, essa solução garante que todas as etapas estejam bem organizadas, eliminando erros entre elas.
Neste conteúdo demonstraremos a importância de estruturar o comercial das indústrias. Confira!
O que é a estruturação comercial?
Através do departamento comercial, o produto ou serviço se conecta ao mercado. É também o ponto de contato entre a promessa da marca e a realidade do cliente.
Por isso, tal setor deve ser estruturado a ponto de organizar pessoas e processos. Desse modo, facilita a identificação de gargalos e corrige possíveis falhas gerenciais.
Essa estrutura é dividida em três etapas:
- Padrões: todos os materiais e ferramentas que respaldam o time de vendas;
- Responsáveis: os profissionais são essenciais para que tudo funcione bem e incluem vendedores, consultores, gestores e sócios;
- Processos: atividades e deveres da equipe para obter os resultados almejados.
Em resumo, esse é um processo que estabelece, documenta e compartilha todas as informações que ajudem a melhorar e desenvolver a captação de clientes.
Estruturação comercial em indústrias: por que é prioridade?
O Panorama de Vendas revelou que 75% das empresas consultadas não atingiram seus objetivos de vendas em 2023.
O mesmo levantamento destacou que 36% dos times de Marketing não têm metas definidas, o que é um grande problema para saber qual caminho seguir.
Diante deste desafio, a estruturação comercial torna-se uma medida imprescindível para qualquer segmento. Para as indústrias, a importância é ainda maior! Principalmente diante da complexidade do modelo de negócio.
Nesse caso, o ciclo de vendas tende a ser mais extenso, porque:
- Compradores não querem ter riscos;
- Orçamentos são uma grande preocupação para as empresas;
- Há alta disponibilidade de opções para alguns produtos;
- Possui tempo de aprovação prolongado;
- Os produtos e serviços têm um maior valor agregado, exigindo uma análise mais detalhada.
Diante disso, o vendedor acaba realizando o papel de consultor. Ou seja, fornece um olhar mais especializado, englobando conhecimento de mercado, do produto e do problema do cliente.
Nos modelos B2B (Business to Business), o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) aponta o quanto a empresa investe para conquistar novos clientes. Logo, mensura a saúde financeira do negócio.
Assim, é importante que a indústria tenha um bom posicionamento estratégico e também digital, garantindo que o mercado tenha uma boa percepção sobre ela.
A estruturação comercial permite que os custos não sejam maiores do que o planejado na aquisição de novos clientes. Isso será possível com uma melhor organização das etapas, pessoas e processos.
Passo a passo para estruturação comercial da indústria
A base de qualquer estrutura comercial que preze pela eficiência é definir um bom planejamento estratégico.
Quando não há uma direção clara, o departamento de vendas não terá bons resultados.
Por isso, a chave para o sucesso está na capacidade de controlar, acompanhar e estruturar processos. Tudo deve estar bem entrosado para funcionar bem!
Acompanhe um passo a passo para guiar a organização do setor, permitindo melhores resultados!
Primeiro passo: diagnóstico
O diagnóstico é o pontapé para a estruturação comercial! Nele, ocorre a análise completa do setor.
Para isso, realize um estudo aprofundado dos pontos positivos e de melhorias. Nessa etapa, avalie:
- As ferramentas utilizadas;
- A configuração do time de vendas;
- Os indicadores;
- As estratégias usadas nas etapas de conversão, prospecção, negociação e fechamento;
- O pós-venda.
Vale ressaltar que o cenário econômico e os perfis do consumidor costumam mudar de tempos em tempos. Por isso, atualize o diagnóstico com frequência.
Nesse caso, faça um balanço dos processos para identificar novas oportunidades, além de gargalos e pontos de atenção.
Quer saber como está o processo comercial da sua indústria? Então receba um diagnóstico completo!
Cabe ressaltar a importância do Big Data nessa etapa. Quando o negócio é orientado por dados, a identificação dos erros e a geração de insights são mais eficientes. Com isso, o setor comercial terá tomadas de decisões mais assertivas.
2º passo: construção do Playbook de Vendas
Construir o Playbook de Vendas é fundamental para a estruturação da área comercial. Esse material guia todo o time e serve de apoio para todas as etapas.
Podemos até dizer que ele funciona como uma “bíblia” do time comercial, sendo atualizado e detalhado com frequência. Para, então, oferecer as seguintes informações em um único lugar:
- Pesquisa dos clientes em potenciais;
- Processos de pré-venda, vendas e pós-venda;
- Sugestões de como lidar com objeções;
- Dicas que ajudem a criar relacionamentos com os clientes.
Outra dica é definir uma apresentação da empresa no material, para oferecer um direcionamento aos novos vendedores.
Além disso, vale incluir um script de vendas no playbook. Mais simplificado, ele reúne e centraliza informações importantes para o sucesso das negociações.
Também é interessante acrescentar outras informações relevantes que auxiliem na prospecção e negociação comercial, tais como:
- Canais de aquisição;
- Funil de vendas;
- Informações sobre as soluções da indústria e de concorrentes;
- Diferenciais competitivos;
- Cadência.
Ou seja, toda informação com potencial de colaborar com os argumentos do vendedor, tornando-o cada vez mais consultivo.
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3º passo: aposte em Inside Sales
Dentro do ambiente comercial de vendas, Inside Sales é uma abordagem que otimiza a venda a partir de ferramentas tecnológicas. Ou seja, torna o processo mais produtivo e facilita o contato com o cliente.
Além disso, a estratégia permite reduzir custos com deslocamentos e otimizar o tempo do time!
Por meio de soluções tecnológicas, a abordagem garante melhores experiências ao cliente, gerando performances mais assertivas do time.
Cabe destacar uma pesquisa da McKinsey que afirma que, no pós-covid, 70 a 80% dos responsáveis por tomar decisões nos modelos B2B preferem interação humana remota ou vendas self-service.
Além disso, apenas 20% dos compradores B2B dizem que esperam regressar às negociações presenciais, segundo a mesma pesquisa.
Também torna-se interessante contar com os serviços de um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Este setor profissional é responsável por identificar e qualificar os potenciais clientes. Para isso, o SDR realiza o contato inicial com o lead para entender as necessidades e interesses do mesmo.
Ou seja, sua função é reconhecer quais leads estão prontos para avançar no processo de compra.
4º passo: acompanhe as métricas
Além de vendedor e consultor, o time precisa ser especialista em análise de dados.
Como já destacado no primeiro passo, as métricas são essenciais. Elas direcionam e apontam o que realmente precisa ser melhorado.
Mas, é importante saber interpretá-los e analisá-los corretamente. Aqui, considere todo o contexto e busque diferentes indicadores. Essa prática é uma forma de aprimorar o departamento de vendas sempre que necessário.
Passo extra: invista continuamente em capacitações
Para colaborar com todos os passos apresentados, invista em capacitações frequentes!
Um negócio moderno, sempre atualizado e bem-sucedido acompanha as inovações e mudanças do mercado. Logo, é um diferencial na escolha dos compradores.
Incentive os profissionais com Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs)! Para isso, utilize ferramentas como:
- Gamificação;
- Palestras;
- Workshops;
- Cursos;
- Webinars;
- Dinâmicas para engajar o vendedor a desenvolver novas competências.
Agora é hora de agir!
Diante de tudo que você viu até aqui, o importante é ter um processo bem estruturado! E, então, capaz de manter o constante aperfeiçoamento de cada etapa.
Não há uma fórmula ou uma receita de bolo que resulte em processos sem falhas. Para auxiliar o setor industrial neste desafio, a Abraind desenvolveu uma metodologia exclusiva, conhecida como Sell More.
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