A boa experiência de compra do consumidor deve começar antes do contato direto com o vendedor. E é aí que entra o Inbound Marketing. A estratégia de produção e compartilhamento de conteúdos de valor segmentados visa atrair, envolver, converter e fidelizar clientes. E no ambiente B2B ela traz vários benefícios.
Nas empresas que atuam no modelo B2B (business to business - ou que têm como clientes outras empresas) todo o processo de compra é mais complexo do que para quem vende para o consumidor final (B2C).
No B2B a tomada de decisão de compra é mais racional, mais longa e, muitas vezes, feita por várias pessoas. Por outro lado, o tíquete é bem maior e o relacionamento com o cliente deve ser mais duradouro.
Assim, a estratégia de marketing digital deve também incentivar múltiplas compras ao longo do tempo. Por isso, o Inbound Marketing é fundamental para criar, alimentar e amadurecer esse relacionamento.
Inbound Marketing responde às necessidades do seu público
Pesquisa da Demand Gen Report, por exemplo, mostra que 51% dos compradores B2B confiam no conteúdo de Inbound Marketing para pesquisar suas decisões de compra. E que 47% dos compradores visualizam de três a cinco conteúdos antes de se envolver com um representante de vendas.
O documento revela ainda outros dados interessantes, como a preferência por conteúdos mais curtos e interativos que educam em vez de vender. Ou a predileção por conteúdos que possam ajudá-los a avaliar suas próprias estratégias e que mostram histórias de sucesso de outras empresas que enfrentam desafios semelhantes.
Uma campanha de Inbound Marketing B2B eficiente torna sua empresa referência no mercado. E a pesquisa mostra que 96% dos entrevistados querem conteúdo com mais informações de líderes de seus setores.
Por isso, investir em Inbound Marketing B2B é responder assertivamente às necessidades do público, criando materiais que falam diretamente para seu cliente ideal.
Como a estratégia funciona?
O Inbound Marketing cria um engajamento com o seu público-alvo com conteúdos conectados às suas necessidades. Ao fazer uma busca com determinadas palavras-chave no Google, no Instagram ou no Youtube, por exemplo, o lead entra em contato com esses materiais que despertam um interesse genuíno.
E assim vai sendo agregado valor ao seu produto ou serviço, ao mesmo tempo em que é criada uma relação de confiança com a sua empresa. É o oposto do Outbound Marketing. Essa forma tradicional de marketing procura criar interesse interrompendo a experiência do consumidor.
É o caso de anúncios de TV, telemarketing ou panfletagem, por exemplo. Só que essas ações muitas vezes acabam tendo o efeito oposto ao desejado, cansando o público e gerando um desinteresse crescente pela empresa.
Mas é possível combinar ambas as estratégias? Claro que sim! Desde que muito bem dosado, o Outbound pode ser um complemento às ações de Inbound Marketing - essas sim indispensáveis no cenário atual.
Produção de conteúdo deve acompanhar as etapas do funil de vendas
Um dos motivos de assertividade dos conteúdos de Inbound Marketing B2B é que eles acompanham as etapas do funil de vendas. Dessa forma, através de uma análise profunda da sua empresa e do mercado, são desenvolvidas estratégias que acompanham toda a jornada do seu comprador ideal.
Assim, há vários tipos de conteúdos para cada etapa:
- Topo do funil: É a parte do aprendizado e descoberta. O lead ainda não reconhece que tem um problema, mas começa a pensar na possibilidade;
- Meio de funil: É quando acontece o reconhecimento do problema e começa a refletir sobre a empresa como fornecedora em potencial. É também a fase da consideração da solução. Ou seja, o comprador já percebe a sua empresa como uma candidata e está próximo de escolhê-la;
- Fim de funil: É a decisão de compra, quando a empresa decide fechar o negócio com a sua.
Portanto, o Inbound Marketing cobre todos os momentos da jornada de compra, envolvendo seus clientes em potencial em torno das soluções da sua empresa.
Benefícios do Inbound Marketing para as empresas B2B
Como você viu, o que não faltam são benefícios do Inbound Marketing para as empresas B2B. Conheça mais alguns:
Maior poder de persuasão
A venda no modelo B2B é bem mais difícil, mas o envolvimento criado pelo Inbound Marketing acaba por facilitar o trabalho dos vendedores. Quando o lead chega à equipe de vendas já está com grande parte da decisão tomada.
Por outro lado, o vendedor dispõe de dados consolidados para fornecer exatamente a informação que o lead precisa para entender o valor da sua solução e fechar o negócio.
Redução no custo de atração de oportunidades
O Inbound Marketing é muito mais barato do que o marketing tradicional, proporcionando um alto nível de relevância para seus negócios com um investimento muito menor.
O Inbound Marketing gera tráfego orgânico, aquele que não tem cliques pagos. Uma equipe especializada estuda seu negócio e cria uma estratégia de produção e distribuição dos conteúdos nos canais que são mais interessantes para sua empresa.
Mas não é preciso gastar com espaços comerciais caros, como outdoors e anúncios de TV. Assim é possível otimizar tempo e recursos investindo nas oportunidades que apresentam maior chance de serem convertidas pela equipe de vendas.
Tráfego pago é mais barato
Mas além do tráfego orgânico, outro pilar de sucesso do Inbound Marketing B2B é o tráfego pago. A segmentação otimiza o alcance do público de interesse: pode ser feitas por cargos, empresas, nichos, materiais, regiões, etc.
Além disso, também é possível investir em anúncios nos canais específicos, como o LinkedIn. Então, ao restringir o alvo, o disparo de conteúdos é muito mais certeiro. E mesmo esse tráfego pago é muito mais barato do que no marketing tradicional.
Menor Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Como é basicamente desenvolvido no meio digital, o Inbound Marketing B2B reduz os casos de custos com viagens, almoços, apresentações e deslocamento de vendedores que não dão em nada ou só apresentam resultados meses após o contato inicial.
Ao poupar os vendedores de esforços desnecessários com clientes despreparados para a compra, o Custo de Aquisição de Clientes é reduzido.
Mais visibilidade digital para a sua empresa
Atualmente é imprescindível ter uma boa presença online. Os conteúdos do Inbound Marketing aumentam a visibilidade digital da empresa, atingindo cada vez mais pessoas conforme aumenta o envolvimento com seus leads.
Dessa forma, também é criada uma cultura de expertise, que reforça a imagem corporativa no mercado. Sua empresa passa a se tornar referência não só para empresas clientes, mas também para outras empresas do setor.
Com isso, a geração de oportunidades também aumenta substancialmente, como a formação de parcerias, convites para simpósios, feiras e convenções, promoção de cursos e networking em geral.
Análise de dados
Outra vantagem do Inbound Marketing é a possibilidade de análise de dados. Aliás, tudo na internet pode ser avaliado através de métricas.
Então o tempo de leitura dos artigos, o alcance das publicações, a taxa de abertura de mensagens e o rankeamento nos nas buscas, por exemplo, ajudam a compreender a efetividade da estratégia e possíveis adaptações. Dessa forma é possível corrigir o planejamento de Inbound Marketing B2B antes de qualquer prejuízo financeiro.
Assim, o seu relacionamento B2B consegue extrair informações valiosas sobre o mercado que alimentam a campanha, mas também ajudam a dar um melhor direcionamento aos negócios.
Viu como o Inbound Marketing é importante para as empresas B2B? Então aproveite para ter uma estratégia personalizada para o seu negócio com os especialistas da Labra.
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