A gestão comercial em indústrias é uma das principais responsáveis pela escalabilidade de negócios B2B. Ou seja, os bons resultados dessa área são fundamentais para o aumento do lucro empresarial e o crescimento constante no mercado.
Mas, há desafios diários, que se não forem solucionados, atrapalham o sucesso nos resultados. Por isso, reunimos neste texto as 6 maiores adversidades comerciais, bem como seus impactos e as melhores dicas para solucioná-las.
Boa leitura!
Os impactos da boa gestão comercial em indústrias!
Você sabia que 60% das empresas B2B não bateram suas metas em 2022? Esse dado do Panorama de Vendas é importante e mostra que a eficiência na gestão comercial em indústrias é fundamental para ter sucesso no mercado.
Aliás, nunca é demais lembrar que os modelos de empresa B2B possuem ciclo de vendas mais extenso. Isso porque os produtos e serviços oferecidos costumam ter um valor agregado maior do que os fornecidos pelo mercado B2C.
Por isso, tornar essa operação mais rentável e com maiores chances de alcance das metas não é um desafio fácil. Para vencê-lo, é preciso organizar, documentar e desenvolver processos e cadências que otimizam e padronizam as tarefas diárias.
Outro ponto extremamente importante para ter uma gestão comercial que gera resultados positivos é fazer um alinhamento mais próximo entre a área de marketing e os demais canais de aquisição.
Em resumo, uma operação comercial efetiva e competente precisa de três grandes fatores: pessoas, processos e tecnologia. Sempre com o foco em ações claras, alinhadas e pré-definidas.
O que ajuda a entender porque é fundamental falarmos em estruturação comercial. Nela deve haver um grande esforço por parte do seu time para garantir que os negócios sejam fechados. Para obter êxito nessa hora, é necessário disponibilizar organização e direcionamento nas etapas.
Deve-se estabelecer, documentar e compartilhar todas as informações relevantes para um excelente funcionamento de toda a área. Lembre-se que o principal objetivo disso é melhorar e desenvolver a captação de clientes.
Ainda segundo a pesquisa citada anteriormente, para 74% das empresas entrevistadas uma das mais importantes iniciativas da gestão comercial refere-se a definição de processos.
As empresas de alta performance possuem áreas estruturadas. Por isso, diferentemente da maioria das empresas mencionadas na pesquisa, elas superaram as suas metas no ano passado (67%).
A falta de estruturação comercial pode gerar outros desafios à gestão comercial em negócios B2B. Confira a seguir os 6 principais que merecem a sua atenção.
1 Falta de definição de processos
A falta de definição de processos, como vimos acima, é um dos principais desafios da gestão comercial em indústrias. Isso fará com que a sua equipe de vendas não saiba qual procedimento seguir ou qual é a sequência das suas ações.
Sem a devida estruturação haverá gargalos, atrasos, desorganização nas etapas do ciclo de vendas e indefinição dos tomadores de decisões do setor e das equipes. Assim como falta de implementação de ferramentas, definição de métricas e indicadores a serem acompanhados.
A matemática aqui é a seguinte: quanto mais tempo seu vendedor leva para descobrir os próximos passos, encontrar informações importantes e entrar em contato com os responsáveis, maior será a taxa de perda de oportunidades.
Sendo assim, para obter um setor comercial eficiente é necessário garantir a organização dessas ações. Todos os desafios que veremos a seguir também são resultados de uma operação que não segue processos.
2 Constante atrasos
Em consequência da falta de processos, haverá sempre atrasos nas ações. Isto é, o time correrá contra o tempo para bater a meta no final do mês. E como vimos, essa não é uma receita que tem funcionado, afinal mais de 60% delas não alcançaram seus objetivos.
Dessa forma, a sua equipe sempre terá o desperdício de tempo como um dos grandes gargalos de toda a operação. Portanto, deve-se otimizar as etapas, apostar em ferramentas automatizadas e estratégias mais efetivas.
Uma excelente forma de evitar esse problema é com a ajuda de um Playbook de Vendas. O documento é responsável por centralizar as principais informações em um único lugar.
Com ele, haverá um melhor alinhamento de objetivos, afinal, contará com dados sobre clientes em potenciais, processos de pré-venda, vendas, pós-venda, sugestões de como lidar com objeções comerciais, dicas de como criar relacionamentos com os clientes, por exemplo, e muito mais.
3 Falta de alinhamento
Outro grande desafio da gestão comercial em indústrias refere-se ao alinhamento de discursos. Muitas vezes, ocorre a falta de posicionamento e direcionamento definidos.
Dessa forma, as abordagens e comunicações serão diferentes entre os canais de aquisição, como no Inbound e no Outbound.
O ideal é que, nesse momento, ocorra a integração e uma maior conexão entre as áreas, principalmente entre o comercial e o marketing. Ou seja, é importante estabelecer um Service Level Agreement (SLA).
Este é um documento que aborda o acordo entre as duas áreas. O objetivo é contribuir com a atuação de cada time, os colocando sob as mesmas métricas, metas, critérios de passagem de leads e integração das plataformas. Aqui ambos times trabalham juntos para o alcance dos objetivos da empresa.
E, conforme os dados da pesquisa citada anteriormente, essa ainda não é uma realidade na maioria das empresas. Isso porque 86% delas declararam não acompanhar ou não ter um SLA bem definido entre os times.
4 Falhas nas demandas
O seu time não consegue atender a todas as demandas que chegam? E muito menos, gerar novas? Isso poderá ser o resultado de tudo que já vimos até aqui: falta de processos; alinhamento entre os setores e atrasos quanto às ações.
Por isso, é essencial haver um estudo detalhado das estratégias usadas nas etapas de conversão, prospecção, negociação, fechamentos e pós-vendas.
Em paralelo, é extremamente importante a análise de dados para obter um diagnóstico desses problemas. Uma gestão comercial em negócios B2B precisa ser orientada em dados para a correta identificação preventiva de erros e para a geração de insights e tomadas de decisões assertivas.
5 Baixa produtividade
Depois de tudo que foi abordado até aqui, seria uma surpresa se as equipes comerciais obtivessem alta produtividade, certo? Esse é um desafio diretamente relacionado ao desperdício de tempo.
Para isso, é possível apostar no Inside Sales! Essa é uma abordagem comercial de vendas internas que permite que o vendedor use ferramentas tecnológicas para concluir a venda.
Assim, o contato com o possível cliente será facilitado, permitindo não só o aumento da produtividade, como também a redução de custos com deslocamentos. Promovendo, então, um maior desenvolvimento de melhores experiências e performances mais efetivas.
6 Baixa taxa de conversão
Por fim, em consequência de todas as falhas e adversidades apresentadas, não há como escapar da baixa nas taxas de conversão de oportunidades em vendas.
Isto é, sem a estrutura comercial, não haverá otimização e, muito menos, assertividade. O que atrapalha a busca por aquisição de clientes e a efetividade nas ações que focam na conversão dos leads.
De acordo com dados do “Panorama de Geração de Leads no Brasil”, em um período de um ano (2020 a 2021), houve uma queda na taxa de conversão dos sites analisados, por exemplo, que passou de 3,81% para 3,19%.
Segundo a pesquisa, a queda é o reflexo de um mercado cada vez mais competitivo e saturado, que demanda soluções criativas em otimização de conversão.
Portanto, a não preocupação com esse desafio poderá atrapalhar o desenvolvimento e evolução mercadológica da sua empresa.
Sell More: a solução para todos os desafios comerciais!
Para resolver esses desafios da gestão comercial, aposte no Sell More! Essa é uma metodologia Adove que foca na reestruturação do comercial. O intuito é colaborar com a transformação e organização do setor de vendas.
A Adove utiliza da sua expertise em gestão de negócios, marketing e vendas para construir, de maneira personalizada, processos integrados para a sua empresa. Assim você poderá vender de maneira mais organizada e eficiente para o seu cliente ideal.
O plano prático acontece com a aplicação dos passos:
- Diagnóstico dos atuais processos comerciais;
- Análise e definição do Perfil Ideal de Cliente e sua classificação;
- Elaboração de discursos e cadências;
- Documentação em Playbook de Vendas – personalizado;
- Setup ou adequações em CRM;
- Treinamento da equipe comercial para aplicação das novas boas práticas;
- Acompanhamento da execução.
Tudo isso em 90 dias!
Então, se você deseja vender mais e está insatisfeito com os seus resultados atuais, conte com o Sell More!
