De tempos em tempos toda empresa precisa reavaliar sua posição no mercado. Ainda ocupa uma posição de liderança? Qual a distância para os concorrentes mais próximos? Ou ainda não chegou na colocação que esperava? As respostas podem significar a necessidade de atualizar estratégias ou mesmo de reajustes radicais. Mas de uma forma ou de outra, com certeza o Inbound Marketing B2B pode trazer muitos benefícios.
Mas o que é Inbound Marketing B2B?
Para entender o que é uma estratégia de Inbound Marketing B2B, primeiro é preciso entender o conceito dessa modalidade de negócios. As empresas B2B (business to business) são aquelas cujos clientes são outras empresas. Já as B2C (business to consumer) são aquelas que vendem já para os consumidores finais.
Por que isso faz diferença? Por que toda a jornada do cliente é bem diferente. Enquanto o consumidor final pode se deixar levar pela emoção e empolgação do momento, o cliente empresa é mais racional e frio nas decisões.
E há vários bons motivos para isso: o ticket médio é bem mais alto e geralmente o processo de compra é mais longo. Pode haver várias etapas e até múltiplos tomadores de decisão.
Por outro lado, para ambos, B2B e B2C, o ideal é fidelizar o cliente. Só que essa fidelização também tem suas particularidades, porque os valores são diferentes para uma pessoa e para uma empresa.
Com tantas (e muitas outras) diferenças, claro que a comunicação com o cliente também precisa considerar essas particularidades. Então adianta simplesmente pegar estratégias B2C e usar nos negócios B2B. Deve haver todo um planejamento próprio que considere também o perfil de cada empresa.
O que o Inbound Marketing B2B faz?
O Inbound Marketing é a estratégia de gerar conteúdos para cada etapa do funil de vendas agregando experiências à jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com o produto ou serviço (descoberta), passando pelo reconhecimento do problema e a consideração da solução, até a tomada de decisão (fundo do funil). Ou seja, é a produção de conteúdos do marketing digital voltado para indústrias.
Com isso é criado um relacionamento com entrega de valor, que encanta e converte o cliente, ajudando também a gerar fidelização. Um estudo da Demand Gen Report, por exemplo, mostra que, em 2016, 47% dos clientes B2B já eram inspirados por uma média de três a cinco conteúdos antes de entrar em contato com um agente de vendas.
Então o Inbound Marketing B2B constrói uma reputação de autoridade e confiança para a empresa na internet, cativando as empresas que são clientes em potencial.
E se você pensou logo no Instagram, acertou - mas não é só. As redes sociais são importantíssimas para o desenvolvimento do Inbound Marketing B2B, mas não são os únicos canais.
Os conteúdos respondem por um planejamento, uma estratégia que engloba várias outras formas de chegar e envolver seus clientes, como e-mail marketing, LinkedIn, WhatsApp, textos de Chatbot, Youtube, etc.
Mais do que seguidores, o Inbound Marketing B2B gera encantamento, interação e confiabilidade, colocando a sua empresa como especialista no segmento.
Como saber se minha empresa precisa do Inbound Marketing B2B?
O ideal é que o Inbound Marketing B2B não seja um remédio nem um extintor de incêndio, mas que participe naturalmente do caminhar da empresa, sempre alimentando um crescimento saudável.
Mas alguns pontos podem sinalizar que a indústria precisa urgentemente dar o start na campanha de Inbound Marketing.
Veja cinco deles, mas podem haver outros. O ideal mesmo é conversar com uma agência especializada para fazer um diagnóstico completo.
1 - Não ocupa mais a liderança ou está perdendo para a concorrência
Geralmente isso é sinal que a concorrência se tornou a referência no segmento. Significa que o Instagram, o blog e as redes sociais como um todo estão chegando mais e melhor às empresas clientes, gerando mais valor do que a sua empresa.
2 - A empresa não aparece nas buscas do Google
Outro ponto importante é que o Inbound Marketing B2B também aumenta a sua visibilidade na internet. Um dos motivos é que os conteúdos produzidos trabalham com uma técnica de otimização de palavras-chave (SEO), que são os termos mais procurados no Google.
Então, quando você tem uma boa estratégia, os algoritmos de busca encontram um conteúdo da sua empresa quando um dos termos usados é pesquisado na internet - e a sua empresa aparece. Isso sem falar nos compartilhamentos orgânicos, que também ajudam a circulação - e automaticamente, a visibilidade da sua empresa.
3 - Não consegue ter clareza sobre o ROI
Tudo no marketing digital pode ser medido e analizado, inclusive as estratégias de Inbound Marketing B2B. Com ela é possível usar métricas e determinar mais claramente o Retorno sobre Investimento (ROI) e saber o que está funcionando bem e o que precisa ser adaptado.
4 - As vendas estão ruins
O mundo está mudando cada vez mais rapidamente, e o perfil do consumidor também - inclusive nos modelos B2B. As empresas têm novas formas de comprar, os tomadores de decisão usam outros meios (agora digitais) para encontrar fornecedores, a validação das propostas de valor passam por outros caminhos.
Se a sua indústria não acompanhou essas mudanças, é muito provável que as vendas estejam mesmo ruins. E deverão ficar piores, porque processos desatualizados tiram a sua empresa do mapa.
5 - Não consegue reter clientes
Os clientes aparecem, mas não voltam? Isso pode significar alguns erros crassos no encantamento e no pós-venda. O Inbound Marketing B2B mantém suas empresas clientes sempre atualizadas sobre suas novidades, lançamentos e soluções que você pode oferecer. A estratégia alimenta a curiosidade e deixa aquele “gostinho de quero mais”.
Além disso, um bom planejamento de Inbound Marketing B2B também prevê respostas rápidas para as perguntas mais comuns e conteúdos personalizados para quem já é cliente, entregando sempre mais valor.
Identificou algumas dessas questões na sua indústria? Mas como falamos anteriormente, pode haver outros aspectos que mostram o quanto uma estratégia de Inbound Marketing B2B pode beneficiar sua indústria.
A Labra é uma agência especializada em Marketing Digital para Indústrias (B2B) há mais de 10 anos no mercado.
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