Vender para outras empresas não costuma ser fácil. Esse processo envolve muitos desafios e questões. Mas, há também muitas possibilidades que facilitam o relacionamento B2B. As ações de Inbound Marketing, por exemplo, são capazes de trazer excelentes resultados.
Quando bem aplicadas, as estratégias de Inbound Marketing B2B podem ajudar toda indústria a crescer através da internet, atraindo, nutrindo e convertendo outras empresas através de conteúdos relevantes.
Mas, para alcançar melhores resultados, elas devem ser aplicadas de acordo com uma análise do negócio, identificando pontos que farão com que as ações, definitivamente, conquistem o cliente.
Com grande expertise em Marketing Industrial, a Abraind elaborou este artigo. Nele, você irá entender algumas dicas para aplicar a estratégia de Inbound Marketing B2B, além de cases que comprovam que as estratégias realmente funcionam.
O que é Inbound Marketing B2B?
Antes de entender a importância de aplicar a melhor estratégia de Inbound Marketing B2B, primeiro é preciso que você entenda o conceito desse modelo de negócios.
Basicamente, as vendas B2B (Business to Business) são aquelas negociações em que uma empresa tem como clientes outras empresas. Nas vendas B2C (Business to Consumer), que é a outra modalidade, as vendas ocorrem para os consumidores finais.
Mas, para o Marketing, isso faz diferença? Afirmamos que sim, e a diferença é grande!
No B2B, a jornada do cliente é bem diferente. Geralmente, o consumidor final (B2C) costuma se deixar levar pela emoção e empolgação do momento. Já a empresa cliente (B2B) é mais racional e fria em suas decisões, sendo mais difícil de conquistar.
Além disso, nas vendas B2B, o ticket médio é bem mais alto e o processo de compra é mais longo, já que várias são as etapas. Portanto, múltiplos tomadores de decisão são consultados para realizar uma única compra.
Com essas (e muitas outras) diferenças, a comunicação com o cliente naturalmente precisa considerar as particularidades. Consequentemente, utilizar as mesmas estratégias B2C nos negócios B2B não é uma boa opção.
Deve haver todo um planejamento próprio que pondere também o perfil de cada empresa. Novamente, o Inbound Marketing B2B é essencial.
A estratégia objetiva a geração de interesse e conscientização sobre a empresa e suas soluções por meio de conteúdo informativo e que engaja. Com a função de atrair, nutrir e converter leads em clientes.
Mas afinal, o que o Inbound Marketing B2B faz?
O Inbound Marketing é representado por estratégias que geram conteúdos para cada etapa do funil de vendas, agregando experiências à jornada de compra do cliente.
Assim, ele oferece conteúdos ao cliente desde o primeiro contato com o produto ou serviço (fase de descoberta). Passando pelo reconhecimento do problema e a consideração da solução, até a tomada de decisão (fundo do funil).
Desse modo, os conteúdos visam criar um relacionamento com entrega de valor, capaz de encantar e converter o cliente, ajudando também na fidelização dele.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, há algumas tendências para as vendas B2B que têm se consolidado:
- 57% das empresas brasileiras pretendem aumentar os investimentos em tecnologias de vendas;
- 77% dos vendedores B2B têm ciência de que a inteligência de vendas é cada vez mais importante para o sucesso da negociação;
- 68% dos vendedores consideram que o relacionamento realizado através das redes sociais tem potencial para gerar excelentes taxas de conversão;
- 47% dos compradores salientam que a confiança é a principal qualidade nos relacionamentos de vendas bem-sucedidos.
Diante destes dados, fica claro que o Inbound Marketing B2B, desde que bem aplicado, tem todos os diferenciais para construir autoridade e confiança para a empresa na internet. Cativando outras empresas que são clientes em potencial.
Vale destacar que a apresentação dos conteúdos depende de um planejamento e uma estratégia que engloba muitas formas de chegar e envolver seus clientes. Como:
- E-mail marketing;
- LinkedIn;
- WhatsApp;
- Chatbot;
- Youtube;
- Artigos de blog;
- Redes sociais.
Mais do que seguidores, é dever do Inbound Marketing B2B gerar interação e confiabilidade, posicionando a indústria como especialista no segmento e fazendo com que as outras lembrem do seu negócio.
Como saber se a empresa precisa das estratégias de Inbound Marketing?
Independente da atuação da indústria, é importante destacar que o Inbound Marketing B2B nunca será um remédio de ação rápida. Ou seja, não vai garantir uma venda no mesmo dia.
Ao invés disso, as ferramentas devem fazer parte do dia a dia do negócio, sempre alimentando um crescimento saudável.
Além disso, há alguns pontos que podem sinalizar que a indústria precisa colocar em prática uma estratégia de Inbound Marketing.
Mas, antes de conhecê-los, recomendamos que você converse com uma empresa especializada em marketing industrial para fazer um diagnóstico completo da atual situação.
Veja 5 dos principais pontos que podem ajudar sua indústria nessa decisão.
1. A indústria perdeu a liderança para a concorrência
A sua indústria era líder em determinado segmento e, aos poucos, foi perdendo a liderança para o concorrente?
Geralmente esse é um forte indicativo de que a concorrência está um passo à frente na hora que o cliente vai escolher com quem fechar negócio.
Pode significar também que os canais de divulgação deste concorrente estão chegando mais, e melhor, às empresas clientes. Desse modo, gerando mais valor em comparação com a sua indústria.
Vale destacar que o site é muito mais do que a vitrine da empresa. Hoje ele é a própria representação virtual do negócio.
Por isso, é preciso saber escolher o tipo certo. E você sabe qual escolher? Preencha o questionário e descubra qual o melhor site para a sua indústria.
2. A empresa não aparece nas buscas do Google
O Google é o buscador mais utilizado do mundo! Tanto que 92,5% dos usuários utilizam a ferramenta para navegar pela internet, fazer as pesquisas e dar o primeiro passo na jornada de compra de uma solução.
Diante deste dado, sugerimos que você faça um teste: abra o Google e escreva o nome de um produto que você produz e comercializa. Posteriormente, analise os resultados.
Sua empresa/produto apareceu nos primeiros resultados? Se a resposta for não, possivelmente você terá que adotar estratégias de Inbound Marketing B2B.
Cabe a ele aumentar a visibilidade do negócio na rede mundial de computadores. Os conteúdos produzidos trabalham com uma técnica de otimização de palavras-chave (SEO), que são os termos mais procurados no Google.
Então, se a sua indústria adota uma boa estratégia, os algoritmos de busca vão encontrar um conteúdo do seu blog/site, apresentando-o ao visitante.
Isso sem falar nos compartilhamentos orgânicos, que também ajudam na circulação e, automaticamente, na visibilidade da empresa na internet.
3. As vendas estão ruins
Dependendo do segmento, a concorrência pode ser muito grande, inclusive nas vendas B2B, o que naturalmente deixa a venda mais desafiadora.
Mas, além da concorrência, a forma de decisão dos clientes-empresas também mudou. Eles têm novas formas de comprar! Agora, os tomadores de decisão usam outros meios, inclusive digitais, e a validação das propostas de valor passa por outros caminhos.
Ou seja, se você tem certeza de que oferece um bom produto e com um preço acessível, é muito provável que o motivo das vendas ruins esteja na presença digital ineficaz do negócio.
4. Não consegue reter clientes
Os clientes aparecem e até compraram alguma vez da empresa, mas não voltaram? Isso pode ser o indicativo de alguns erros cometidos no quesito encantamento e no pós-venda.
Novamente, as estratégias de Inbound Marketing B2B podem ajudar! Elas mantêm a lista de clientes sempre atualizada sobre as novidades, lançamentos e soluções que seu negócio pode oferecer.
Esse tipo de estratégia é uma forma de alimentar a curiosidade do cliente, deixando-o sempre atento ao que você oferece. Resultando em um “gostinho de quero mais”.
Além disso, com um planejamento de Inbound Marketing B2B bem alinhado é possível prever respostas rápidas para as perguntas mais comuns e conteúdos personalizados para quem já é cliente. Logo, entregando sempre mais valor.
Quer saber quais são os motivos para investir em Marketing Digital e como essa estratégia pode melhorar os resultados do negócio?
Então, converse com um dos especialistas da Abraind e saiba mais!
O que a indústria ganha com Inbound Marketing B2B?
Além de ajudar o negócio a superar os desafios anteriormente apresentados, há outros benefícios do Inbound Marketing que contribuem com o crescimento da indústria no ambiente digital, ajudando a aumentar as vendas. Veja:
Ciclo de vendas reduzido
Nos negócios B2B, as etapas do funil de vendas caracterizam-se por serem mais longas. De forma geral, o cliente toma as decisões dele com muita cautela, devido ao alto investimento demandado em cada compra.
Por isso, os conteúdos criados devem ser baseados nas estratégias de atração que ajudam a educar o possível cliente. Ou seja, ele será nutrido com conteúdos ricos e informações relevantes por diferentes canais.
Assim, com o Inbound Marketing, ele segue uma jornada até a conclusão da compra, facilitando a tomada de decisão e reduzindo o ciclo de vendas.
Segundo a pesquisa “O Status do Marketing B2B no Brasil 2023”, desenvolvido pela Intelligenzia, ao menos 73,3% das empresas B2B produzem algum tipo de conteúdo. Porque elas entendem os impactos disso para a tomada de decisão do cliente!
Além disso, 58,1% das lideranças em Marketing consideram essa tática muito importante para a geração de leads, ajudando na qualificação e segmentação deles. Também permite mais conversões e pedidos realizados!
Ajuda no posicionamento digital da marca
O Inbound Marketing é mais uma estratégia que ajuda no posicionamento digital da marca. Ao realizar o compartilhamento de conteúdos informativos, sua empresa será referência, ocupando um espaço importante na mente do público, com maior credibilidade.
Com essa estratégia, é possível reforçar os diferenciais da indústria, fazendo com que ela seja a melhor opção frente aos concorrentes. Ao apresentar temas coerentes com a realidade do cliente, a indústria terá um posicionamento que o ajudará a superar as dores deles.
Redução no custo de atração de novas oportunidades
Segundo artigo da RD Station, comparado ao Marketing tradicional, o Inbound Marketing é até 62% mais barato. Especialmente por gerar tráfego orgânico, aquele que não tem cliques pagos.
Assim, há a possibilidade de otimizar tempo e recursos. Ou seja, realizar investimentos nas oportunidades com maior chance de serem convertidas pela equipe de vendas.
Cases de sucesso: indústrias que apostaram no Inbound Marketing B2B e tiveram ótimos resultados!
Cada empresa B2B é única. Logo, a estratégia também precisa ser. Então, nada melhor do que ter uma empresa especializada em Marketing Industrial que conhece seu negócio e cliente!
E essa é a grande missão da Abraind: entender cada um dos objetivos de nossos clientes e atuar de forma estratégica para alcançá-los é o que nos move.
Para nós, o Marketing precisa estar aliado ao setor de vendas. Essa união é o que rege as ações da Abraind, como você pode ver nos cases a seguir.
Cercas Cattoni
Estratégia de marketing e vendas reduz em 70% o custo de aquisição de oportunidades em empresas de cercas.
Com a aplicação de estratégias bem alinhadas de Inbound Marketing, a Cattoni, em parceria com a Abraind, teve:
- Redução de 70% no custo de geração de oportunidades;
- Crescimento de 63% nas oportunidades geradas.
Segundo Bárbara Caroline Becker, Administradora Financeira na Cercas Cattoni, a atuação da Abraind foi essencial para a presença digital da sua empresa no mundo digital:
“O trabalho que é desenvolvido pela Abraind é muito além do que buscávamos: uma empresa que pudesse atuar em nossas mídias sociais para “estar na internet”.
A Abraind superou as nossas expectativas com desenvolvimento de conteúdos de qualidade, reuniões de acompanhamento de resultados, e uma equipe acessível e comprometida.
Ao longo desses 4 anos de parceria obtivemos ótimos resultados de visibilidade da nossa empresa, resultando em bons negócios. Temos a equipe da Abraind como uma extensão da equipe Cercas Cattoni, somos um único time!”
JE Elevadores
Inbound marketing desenvolvido pela Abraind ajudou a JE Elevadores a aumentar as vendas em 40% e o ROI em 346%.
Quando ouvimos pela primeira vez a intenção do diretor da JE em iniciar a produção de elevadores de acessibilidade, imediatamente vimos que poderíamos ajudar e muito a posicionar a marca e o produto no mercado.
Com isso, partimos do zero e apresentamos uma estratégia de Inbound Marketing completa à empresa. Desde a identidade visual e website otimizado, até o marketing de conteúdo.
Como resultado deste trabalho, a JE Elevadores conquistou:
- Mais de 50 palavras-chave na primeira página do Google;
- Mais de 100 oportunidades geradas por mês;
- ROI de 346% em 24 meses.
Diante desses e muitos outros resultados, Cleiton Diego Lippel, Diretor da JE Elevadores, destacou que a união de esforços ampliou os resultados da empresa:
“As ações conjuntas da Abraind com a JE fortaleceram a empresa. A Abraind nos levou a frente na causa do marketing nos pegando pela mão.”
Invista em Inbound Marketing B2B com quem sabe do assunto!
A Abraind possui grande expertise em Marketing Digital industrial. Elaboramos toda a estratégia e ajudamos sua indústria a executar projetos para empresas B2B. Somos especialistas em Inbound Marketing B2B!
Todas as ações que desenvolvemos são personalizadas e automatizadas para garantir agilidade e organização neste processo cheio de desafios. Sempre com imersão, muita parceria estratégica e capacitação.
Então, não perca tempo, invista em Inbound Marketing B2B com quem entende! Escolha o objetivo que deseja alcançar e saiba como a Abraind pode ajudar sua indústria a vender mais!
