Inside Sales B2B é a metodologia responsável pela otimização e alta performance do time de vendas. Ela realiza isso ao contribuir para um processo mais estruturado e previsível, reduzindo custos.
Para conhecer mais sobre essas e outras vantagens desse modelo, continue a leitura!
Por que usar Inside Sales B2B?
Inside Sales B2B é um modelo de abordagem interna que contribui para a otimização e eficiência da equipe de vendas. Utilizá-lo em seu negócio promoverá maior produtividade e, portanto, mais oportunidades.
Aqui o intuito é fazer com que o vendedor B2B não precise se deslocar para ir ao encontro do cliente. Em contrapartida ele fará a abordagem com a ajuda de ferramentas tecnológicas a sua disposição.
Devido à complexidade e a extensão do ciclo de vendas do modelo B2B, o Inside Sales tem se tornado uma excelente ferramenta para a padronização dos processos e melhora nos resultados.
O foco desse modelo é otimizar o trabalho do vendedor para aumentar a produtividade. Ao mesmo tempo em que garante a construção de melhores experiências ao cliente. Tudo com o auxílio da tecnologia.
E essa prática tem sido cada vez mais aderida com o passar do tempo. Segundo um artigo da McKinsey, de 70% a 80% dos responsáveis por tomar decisões nos modelos B2B preferem interação humana remota ou vendas self-service, reforçando a tendência desse modelo.
De todo modo, podemos afirmar que Inside Sales B2B é uma estratégia essencial para otimizar processos, reduzir o ciclo de venda e eliminar objeções comerciais.
Além delas, há mais algumas vantagens que esse modelo é capaz de gerar ao seu negócio. A seguir listamos algumas para melhor exemplificar o impacto dessa prática nos seus resultados. Confira!
Redução de custos
Uma das mais importantes e visíveis vantagens geradas pelo Inside Sales B2B ao seu negócio é a redução de custos.
É simples! Basta imaginar os gastos gerados pelos deslocamentos, reuniões e viagens que são necessários para estabelecer uma venda com abordagem física.
Sendo assim, um vendedor que estabelece suas operações de maneira virtual gera menos custos. E em paralelo, ainda garante maior eficiência, já que seu tempo de trabalho não será gasto em processos de deslocamento.
Segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2022, em média, 53% dos vendedores realizam de 0 a 10 atividades de prospecção diárias. Portanto, imagine os gastos financeiros e de tempo que essas ações poderiam gerar se fossem realizadas de maneira presencial.
Podemos também reforçar o impacto desse modelo na redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Essa é a métrica responsável por calcular todos os gastos gerados na conquista de novos clientes.
Portanto, ao reduzir os custos quanto aos esforços, é possível também diminuir o CAC.
Maior produtividade do time
Como vimos no tópico anterior, a produtividade do time de vendas é uma vantagem bastante expressiva do Inside Sales B2B. Isso se deve ao fato de que haverá a eliminação de variáveis e o desperdício de tempo com a locomoção.
Dessa forma, será possível estabelecer uma rotina que foca na alta performance e produtividade do vendedor, definindo as etapas necessárias para cada processo de vendas.
E com o tempo que era gasto no deslocamento, o vendedor poderá se concentrar em como melhorar gargalos e promover qualidade nas suas atividades, promovendo os melhores resultados.
Escalabilidade do processo comercial
Com Inside Sales B2B há maior escalabilidade do processo comercial. Isso porque haverá uma maior definição e estruturação das etapas, permitindo uma redução nas taxas de erros.
Uma abordagem de vendas em campo promove maior variação do número de visitas necessárias, tipos de reuniões e contatos com decisores, por exemplo. Isso resulta na diferença do discurso, podendo tornar o ciclo de vendas ainda mais longo.
Portanto, com Inside Sales B2B é possível prever e estabelecer etapas que contribuem com a jornada do cliente, padronizando os processos.
Em outras palavras, a eliminação das perdas financeiras, de tempo e produtividade são os resultados da ordem, controle e acompanhamento das atividades. Afinal, sem organização não há como garantir o sucesso das vendas!
Maior previsibilidade do funil de vendas
Uma operação já estabelecida em Inside Sales B2B começará a demonstrar resultados padronizados, contribuindo para a previsibilidade do funil de vendas.
Isto é, será possível compreender a constância do volume de oportunidades. Para assim, caso necessário, aplicar ferramentas e estratégias que contribuam para o aprimoramento das experiências dos clientes e, consequentemente, dos resultados.
Tenha em mente que Inside Sales B2B só funciona quando há estruturação comercial! Portanto, a organização e controle colaboram para o alcance de metas com a ajuda da previsibilidade do funil de vendas.
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Centralização dos dados e otimização de análise
E é justamente a partir da centralização dos dados e da padronização das atividades que será possível prever os resultados e garantir uma maior otimização em suas análises.
Ou seja, o correto preenchimento das etapas no CRM colabora para o rastreamento de informações, simplificando as comparações e avaliações de cada caso.
Além disso, o CRM contribui com o acompanhamento real das mais diversas métricas importantes para a avaliação das atividades. Como, por exemplo, as taxas de conversão, taxa de abertura de emails, produtividade dos vendedores e outros.
Com tudo isso é possível prever os resultados, avaliá-los e tomar decisões futuras mais assertivas e com base em dados. Para, assim, direcionar os esforços aos gargalos e pontos de melhoria.
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