Reading Time: 5 minutesBANT é uma técnica de qualificação de leads desenvolvida em 1950. Seus critérios colaboram com a identificação de oportunidades reais, promovendo a otimização de tempo e recurso do time comercial.
Então, se você não conhece a metodologia BANT ou deseja entender um pouco mais sobre o assunto, continue a leitura para conferir as principais informações sobre o conceito e como aplicá-lo.
O que é a metodologia BANT?
BANT é uma metodologia de qualificação de vendas. Ela foi criada para identificar os potenciais clientes com base em 4 critérios: Budget (orçamento); Authority (autoridade); Need (necessidade); e Time (tempo).
O conceito foi desenvolvido pela IBM (International Business Machines Corporation) em 1950. Ele colabora com o entendimento quanto a maturidade do possível cliente e seu momento na jornada de compra.
A ideia aqui é que o cliente que atende aos critérios, estará mais pronto para realizar negócio. Isso promove assertividade e otimização para sua equipe comercial. Afinal, eles poderão se concentrar apenas em oportunidades reais e que possuem maior possibilidade de fechamento.
Então, com base nos 4 critérios citados acima, pode-se estabelecer algumas perguntas guias para classificar os leads. Como, por exemplo:
- O orçamento do seu cliente garante a contratação da sua solução?;
- A pessoa com quem estabeleceu contato é responsável por tomar decisões?;
- Qual é a urgência da necessidade do seu cliente?;
- Em quanto tempo ele espera obter resultados com a ajuda do seu serviço?.
Essas são algumas perguntas que podem ser utilizadas como base para a correta identificação da oportunidade e interação. A dica é não realizar perguntas muito diretas para não parecer rude ou invasivo, principalmente sobre orçamento.
Então, busque estabelecer um contato mais empático e personalizado. Ter em mente o perfil da sua persona é essencial para estabelecer a melhor abordagem durante as interações.
De qualquer forma, podemos resumir a metodologia BANT como uma ferramenta de qualificação que auxilia na priorização dos contatos. O que, consequentemente, ajudará a aumentar o volume de venda e a rentabilidade do seu negócio.
Destacamos que esses norteadores também são essenciais para a sua equipe. Assim, é possível compreender se o negócio com aquele prospect concorda com o seu ICP (perfil ideal de cliente) e com o seu core business.
Quais são os efeitos dessa metodologia de vendas?
A qualificação de leads é a etapa dedicada à identificação dos prospects. Ela vem logo depois da fase de prospecção para analisar o perfil, dores e necessidades dos leads conquistados. Tudo com base na capacidade de resolução da sua solução.
Esse processo pode ser realizado tanto pela equipe de Marketing, quanto pela de pré-vendas. Seja qual for, o objetivo é tornar, cada vez mais, a jornada do cliente assertiva e clara durante o avanço das fases do funil de vendas.
Portanto, o BANT colabora com as atividades da qualificação de leads ao promover um método eficaz de categorização dos leads. E, além disso, proporcionar a definição de processos que geram resultados.
O intuito aqui é garantir a escalabilidade do negócio e gerar otimização das etapas. Dessa forma, a qualificação de leads, juntamente com o BANT, proporciona redução de custos e automatização de processos.
Isto é, com a correta identificação da maturidade de compra dos prospects, é possível diminuir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e obter um melhor Retorno sobre Investimento (ROI) ao dedicar esforços para melhores oportunidades.
Para além da otimização de tempo e de recursos, tanto a qualificação quanto o BANT ajudam no conhecimento de informações importantes do seu cliente ideal e de suas principais objeções.
Esses dados são valiosos para o aprimoramento dos processos, padronização dos resultados e atividades, além da assertividade das abordagens. E consequentemente, alta produtividade e desempenho da sua equipe.
Segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2022, a taxa de conversão média de oportunidades qualificadas em clientes no Brasil é de 21%. Isso aponta para uma certa dificuldade constante quanto à correta qualificação dos leads.
Sendo assim, utilizar a metodologia BANT poderá não só promover os benefícios citados anteriormente, como também colaborar com a eficiência das atividades da sua equipe comercial.
Como utilizar no seu negócio?
A metodologia BANT tem sido utilizada desde a década de 50, como vimos anteriormente. Com o passar do tempo, os negócios foram se adaptando às novas tecnologias e realidades.
Logo, é essencial que o conceito também sofra algumas adequações para se tornar coerente ao seu negócio.
A seguir, listamos algumas dicas que colaboram para a aplicação desse método. Confira!
Aposte na personalização
Como abordamos, a BANT é uma metodologia antiga de qualificação de leads e que pode não ser usada adequadamente nos dias atuais. Sendo assim, o primeiro passo para adaptá-la conforme a realidade do seu negócio é a personalização.
Isto é, essa metodologia, se utilizada ao pé da letra, poderá estabelecer um padrão de abordagem robótico e impessoal. Em contrapartida, a tendência da personalização continua firme entre os clientes. Portanto, é fundamental adaptar o BANT a partir desta perspectiva.
De acordo com a pesquisa The State of Personalization 2022, 62% dos consumidores dizem que uma marca perderá sua lealdade se eles oferecerem uma experiência não personalizada.
Por outro lado, menos da metade (47%) das empresas personalizam as comunicações com base no comportamento do cliente em tempo real.
Então, aqui reforçamos a necessidade de manter um contato humanizado e personalizado durante toda a interação com o possível cliente. E para adequá-lo à sua realidade, basta construir perguntas coerentes com o ICP e evitar roteiros prontos.
As perguntas e critérios servirão apenas para nortear a conversa. Escutar o seu cliente e deixá-lo confortável é essencial para garantir os melhores resultados.
Verifique sempre o seu pipeline de vendas para avaliar a eficiência da técnica e adaptá-la conforme a necessidade.
Não se concentre em um único critério
Em seguida, a segunda grande dica é não focar apenas em um dos critérios. Em muitos casos, as empresas tendem a, inclusive, dar mais importância ao orçamento do cliente.
Apesar dele ser um critério importante, ele não é decisivo. É preciso avaliá-lo em conjunto com os outros três para compreender se a parceria trará bons resultados para ambos. E isso está diretamente ligado à personalização.
É claro que tudo dependerá das soluções fornecidas pela sua empresa, mas é possível, por exemplo, pensar em como personalizar o serviço. Para que, assim, consiga resolver a principal necessidade do cliente. Sempre com um orçamento justo, rentável e no melhor tempo possível.
Estude e estruture seu time comercial
Por fim, a última boa prática diz respeito ao mapeamento do seu time de vendas. Aqui, entende-se o processo de estudo e estruturação comercial.
Logo, deve-se diagnosticar o setor por meio de uma análise aprofundada do que tem funcionado e do que precisa ser melhorado. Para depois, construir um playbook de vendas, documento responsável por centralizar as informações necessárias para os seus vendedores.
No playbook de vendas os objetivos são alinhados, há pesquisas dos clientes em potencial, processos de pré-venda, vendas, pós-venda, sugestões de como lidar com objeções comerciais e dicas de como criar relacionamentos com os clientes, por exemplo.
E ainda, é possível adicionar os critérios BANT e principais perguntas para guiar a conversa com base no conceito.
Esse também é o momento de investir em Inside Sales. A mais nova abordagem comercial de vendas internas permite que o vendedor utilize ferramentas tecnológicas para aumentar a produtividade e facilitar o contato.
A técnica ajuda com a redução de custos de deslocamento, otimização do tempo e, ainda, colabora com a personalização, comodidade e experiência do cliente. O que, consequentemente, simplifica o fechamento do negócio.
Por último, basta investir em métricas para avaliar os resultados e em capacitação para aprimorar as habilidades dos colaboradores.
Se você deseja começar agora a implementar o BANT, baixe gratuitamente o nosso kit de estruturação comercial. Com ele você terá acesso a um guia, planilha e templates para colocar em prática o conceito através da organização e aprimoramento do setor.
