Se você ainda não definiu a estratégia de vendas da sua empresa, ou quer entender como é possível melhorá-la, este é o conteúdo ideal para você!
Reunimos neste blogpost o que é a estratégia de vendas e por que é tão importante que o seu negócio tenha uma. Além disso, apresentamos quais são as etapas que você deve seguir para criar uma estratégia que traga bons resultados. Continue a leitura e entenda!
Por que é importante que sua empresa tenha uma estratégia de vendas bem definida?
O desenvolvimento de uma estratégia de vendas é fundamental para qualquer tipo de empresa que deseja aumentar seus lucros no mercado. A estratégia de vendas é, basicamente, um plano detalhado dos processos e táticas utilizadas pela empresa para atrair mais clientes.
Ela envolve diversos fatores, desde o estudo do seu público, gestão do pipeline, até a análise de resultados.
Ou seja, com uma estratégia de vendas bem definida, você garante ao seu negócio um esforço de vendas eficiente e que traga bons resultados, conforme as metas estabelecidas. Isso é essencial tanto para a imagem da marca como para a saúde financeira da empresa.
Além disso, ao desenvolver sua estratégia, é possível que você identifique novas oportunidades de negócio ou mesmo ameaças que precisam ser evitadas.
Documentar suas etapas e processos de vendas também pode ser importante para entender o que é necessário fazer para alcançar as metas e melhorar os resultados. Ao ter seus objetivos claros, fica mais fácil realizar o monitoramento de indicadores individuais e da equipe.
Por fim, é preciso destacar que a estratégia de vendas é fortemente relacionada com as estratégias de marketing e de sucesso do cliente.
Agora que você entendeu melhor o que é a estratégia de vendas e sua importância para o negócio, continue a leitura para entender como iniciar o desenvolvimento de uma!
O primeiro passo é entender o seu perfil ideal de consumidor (ICP)
Para aumentar suas vendas, primeiro é preciso entender para quem você quer vender.
Por mais abrangente que o produto ou serviço seja, por exemplo você poder
ser uma contabilidade online ou tradicional, toda empresa possui um perfil
ideal de consumidor, também conhecido como ICP. Conforme o blog da Resultados Digitais, “esse perfil reúne as características mais comuns dos clientes ideais, que se repetem nas negociações que mais geram resultados para a empresa.”
Para documentar o seu ICP, busque mapear as principais características dos clientes durante as negociações e definir quais são os dados ideais para o perfil de cliente da sua empresa, como cargo, segmento e porte da empresa.
Se o seu ICP é consumidor final, algumas informações importantes são a idade, grau de instrução e perfil financeiro.
Ou seja, analise os seus melhores clientes e identifique quais são os aspectos que se repetem. Após definir o seu ICP, é interessante construir a sua persona.
Caso ainda não conheça este termo, trata-se da personificação do cliente ideal. Diferente do conceito de público-alvo, que é mais abrangente e geral, a persona determina informações como o nome, idade, profissão, hábitos, objetivos profissionais ou pessoais, dificuldades, e o que mais for relevante para a prospecção da sua empresa.
Assim, conhecendo características mais pessoais e específicas, você pode adequar a abordagem e comunicação para cada oportunidade, tornando a estratégia mais assertiva.
Defina metas SMART
Você já passou por uma situação em que mesmo se esforçando e obtendo bons resultados, a equipe comercial não conseguiu atingir as metas estabelecidas?
Este é um problema comum na área de vendas, e pode prejudicar significativamente a atuação do setor comercial, pois desmotiva a equipe e dá a entender que a empresa não está no caminho certo.
Isso acontece porque, na maioria das vezes, os objetivos definidos não são claros ou atingíveis, por exemplo.
Para isso, o ideal é definir metas SMART. A sigla significa que uma meta deve ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. Entenda o que quer dizer cada uma destas características:
Específica: para estabelecer o objetivo de aumentar o número de clientes, por exemplo, é preciso tornar isso mais específico. Qual é o número ideal de novos clientes? Como isso será contabilizado? Uma meta específica pode ser “Aumentar em 20% a base atual de clientes”.
Mensurável: é fundamental que você consiga mensurar os resultados desta meta de alguma maneira. Por isso, deixe claro como ela será contabilizada e quais métricas são influenciadas.
Atingível: de nada adianta estruturar sua estratégia de vendas se os objetivos são inalcançáveis. Isto gera apenas desmotivação e dúvidas por parte da equipe. Analise o histórico de vendas, taxas de crescimento, entre outros fatores, para definir uma meta que seja compatível com a realidade da empresa.
Relevante: lembre-se sempre de avaliar se o objetivo traçado é realmente relevante para a estratégia da empresa. Não desperdice esforços em questões que não impactam em seus resultados.
Temporal: Por fim, é essencial contar com um prazo para cada meta, para proporcionar um senso de urgência à equipe e facilitar a criação de um cronograma.
Faça uma gestão de pipeline eficiente
Com o ICP e persona identificados, e com metas SMART estabelecidas, é hora de entender como irá funcionar sua gestão de pipeline.
O pipeline é uma maneira de visualizar melhor as etapas relacionadas ao seu processo de vendas, permitindo verificar aspectos como oportunidades de vendas e estágio de cada lead.
É possível que você conheça este termo por funil de vendas, o que também está correto.
De maneira geral, a gestão de pipeline torna os processos comerciais mais eficientes e centraliza as informações.
Assim, o pipeline funciona como um mapa que orienta os vendedores, com o objetivo de avançar os leads dentro do funil e aumentar as conversões.
Nossas principais dicas para a sua gestão de pipeline são:
- Manter os times de marketing e vendas alinhados, pois o primeiro é responsável por alimentar o funil com novos leads e nutri-los até tornarem-se oportunidades de negócio, para então os vendedores iniciarem a abordagem. Um conceito interessante relacionado à esta questão é a equipe Smarketing
- Verifique se as oportunidades que chegam ao comercial atendem a todos os requisitos de qualificação
- Com a ajuda de um software de automação de marketing, utilize a técnica de lead scoring para tornar sua qualificação mais eficiente
- Analise quanto tempo os leads passam em cada etapa do funil, e se é possível melhorar alguma delas
- Para aumentar suas chances de venda, tenha um bom tempo de resposta
- Identifique todos os motivos de perda e busque entender o que pode ser feito para evitar que a situação se repita.
Para colocar tudo isso em prática, o ideal é que você conte com um CRM: um software para gerenciar seus contatos e a abordagem comercial com cada lead. Entenda mais sobre ele a seguir!
Utilize um CRM
A função de um software de CRM é gerenciar a relação da empresa com os leads durante o ciclo de vendas e gerar novos negócios.
As qualificações feitas pelo setor de marketing, conforme a definição do ICP, são enviadas ao CRM como uma oportunidade. A partir de então, a equipe comercial inicia o contato e busca fechar a venda.
Este tipo de software fornece uma visão muito clara e objetiva do funil de vendas, o que contribui para a tomada de decisão e adequação da estratégia quando necessário. Com o CRM, também é possível acompanhar alguns indicadores das suas metas, como valores de vendas e número de oportunidades.
Além disso, existem diversos outros recursos nos CRMs do mercado, como controlar tarefas e pendências, fazer ligações e mandar e-mails.
Portanto, o CRM é fundamental para tornar a sua estratégia de vendas mais eficiente e acompanhar os resultados de perto.
Avalie os resultados constantemente
Em qualquer tipo de estratégia, independente do segmento da empresa ou objetivos estabelecidos, é indispensável reservar um tempo para fazer a avaliação de resultados regularmente.
Uma estratégia de vendas precisa ser analisada e adequada sempre que necessário. Diversos fatores podem mudar os processos e táticas utilizados, como a entrada de um novo produto, crise no mercado ou mudança de comportamento do público.
Por isso, ao avaliar os seus resultados, você estará sempre alinhado com a realidade da empresa e perceberá se é preciso fazer alguma alteração na estratégia.
O time de vendas, com dados em mãos, pode entender melhor questões como as preferências dos clientes, quais são as motivações de compra ou de cancelamento, por exemplo.
Identifique quais são as métricas mais relevantes para a sua estratégia, tanto em relação à faturamento como em produtividade.
Alguns exemplos de indicadores que devem ser seguidos pelo responsável do setor comercial são o valor de ticket médio, custo de aquisição de clientes (CAC), tempo de resposta ao lead e número de vendas realizadas.
Um ponto de atenção é que, ao identificar uma melhoria ou mudança no processo de vendas, você deve repassá-la assim que possível para a equipe e adaptar a estratégia o quanto antes. A análise de resultados só é completamente aproveitada se você utiliza estes dados.
E então?
Você viu neste conteúdo a importância de contar com uma estratégia bem definida e quais são as principais etapas para criar uma.
É muito importante que você entenda a relevância de cada etapa para o processo em geral, para assim conseguir integrar todas elas e obter melhores resultados.
Esperamos que após estudar cada uma destas dicas, você esteja preparado para começar o desenvolvimento da sua própria estratégia de vendas!
Nesse sentido, saiba que a Adove está pronta para ajudar sua empresa a crescer no mercado e aumentar suas conversões!
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