Se você quer seu negócio à frente da concorrência e acredita que para isso precisa atirar para todos os lados, em busca de cada vez mais clientes, saiba que o caminho não é bem esse.
Quem não quer uma carteira cheia de clientes não é mesmo? Mas, para conseguir isso, é preciso ter a casa organizada. Ou seja, sua empresa precisa estar com os processos comerciais em dia, alinhados com objetivos do negócio, independentemente do ramo em que atua.
Muito se engana, por exemplo, quem pensa que uma empresa de tecnologia não precisa de atenção no setor comercial. Processos comerciais são parte crucial em qualquer negócio. E hoje, nós vamos te mostrar porque eles precisam estar bem estruturados para garantir bons resultados!
O que é a estruturação de processos comerciais?
É gerir de forma otimizada todas as etapas executadas pelo seu time de vendas. A estruturação de processos comerciais é fator primordial, que vai ditar o sucesso, ou não, do seu negócio.
Segundo a Rock Content, o processo comercial é fundamental em qualquer equipe de vendas, pois é ele que vai conduzir o prospect desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento de compra do produto ou serviço.
Logo, cada etapa desse processo precisa estar muito bem alinhada com os vendedores do seu time comercial.
Pode parecer exagero, mas não é! Prova disso, é o resultado de um estudo da Sales Hacker, que aponta que 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas.
Assim como, dados comprovam que 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas.
Adivinha só o que contribui para que esses cenários se concretizem? Se você pensou em falta de estruturação de processos comerciais, então você acertou e está entendendo onde queremos chegar.
A falta de processos claros e eficazes impede sua empresa de crescer!
Uma estatística segundo pesquisa do Sebrae mostra que 60% das empresas morrem antes de completar 2 anos de vida. E um dos principais fatores apontado pela organização, como a morte dessas empresas, é a dificuldade que elas têm de alcançar o mercado consumidor.
Então, não se deixe enganar pela falsa sensação de que a estruturação de processos de vendas deixa o trabalho do vendedor engessado. É na verdade o oposto disso. Etapas de vendas bem definidas facilitam a tomada rápida de decisões, evitam perda de tempo com tarefas não prioritárias e trazem mais segurança ao vendedor.
Processos organizados de vendas servem para orientar os vendedores, assim como ajudam a replicar experiências de sucesso com outros potenciais clientes. Com um processo bem definido, você consegue avaliar os resultados e identificar onde existem gargalos que precisam ser resolvidos.
Por exemplo, um vendedor que faz muitas reuniões e fecha poucas vendas. Se as etapas de vendas são claras e organizadas, fica mais fácil identificar onde está a falha, para que não se repita com os outros profissionais de vendas.
O que você ganha ao estruturar os processos comerciais?
As vantagens dessa estruturação são muitas. Separamos as principais, que representam a causa para a grande maioria dos bons resultados, segundo a Exact Sales:
- Promove a diminuição de erros;
- Replica o conhecimento;
- Facilita o treinamento e a gestão;
- Favorece o ganho de produtividade;
- Favorece a previsibilidade da receita;
- Aumenta o faturamento.
O que isso nos diz?
Um processo comercial bem estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente.
Por este motivo, é um fator tão primordial para a organização da empresa. Essa estrutura de processos a serem seguidos, favorece a identificação dos pontos que podem ser melhorados, além de otimizar o trabalho de todo o time de vendas.
Além disso, o processo de vendas definido e padronizado, vai te ajudar a prever o faturamento ao final de um período.
Como estruturar um bom processo comercial na sua empresa?
Uma boa gestão de vendas e o controle dos resultados são fatores extremamente importantes para o desenvolvimento do negócio. Mas, para elaborar um plano comercial com potencial de sucesso, é preciso realizar uma análise eficiente de todos os indicadores apresentados pela área comercial.
O setor comercial de uma empresa não pode ser guiado por achismos ou opiniões sem fundamentos. A tomada de decisão deve estar sustentada por números e dados. Por isso, é fundamental que você tenha metas estruturadas.
Além disso, as áreas de marketing e vendas devem atuar juntas. Inclusive, o marketing exerce um papel estratégico em todo o processo, pois é o departamento que gerencia a jornada de compra do consumidor.
Dito isso, existem alguns indicadores que ajudam na hora de definir os objetivos e que devem ser seguidos pelas equipes de vendas e marketing:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): mostra quanto sua empresa investe em ações de marketing e vendas para conquistar novos clientes;
- LTV (Lifetime Value): representa o valor do cliente para o seu negócio, ou seja, quanto ele investiu ou investe na sua empresa durante o tempo de contrato;
- Ciclo de Vendas: é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;
- Taxa de Conversão: indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;
- ROI (Retorno sobre o Investimento): representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.
Processos comerciais bem estruturados são valiosos para o seu negócio!
Neste artigo, focamos em mostrar a você o valor e a importância de processos comerciais bem estruturados, vantagens que essa estruturação traz para o negócio e várias outras informações relevantes que você deve ficar atento para garantir resultados satisfatórios do seu time comercial.
Ficou alguma dúvida ou quer saber como podemos ajudar a estruturar os processos comerciais da sua empresa? Entre em contato conosco.
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