A prospecção de clientes B2B contém alguns desafios graças à complexidade do mercado e a resistência em estabelecer contato do prospect. Entretanto, existem algumas estratégias e táticas que colaboram com a redução dessas objeções para aumentar o número de vendas.
Pensando nisso, contextualizamos neste texto o conceito de prospecção, os principais desafios e apresentamos dicas e ferramentas para te ajudar a vender mais no digital!
Boa leitura!
Afinal, o que é prospecção de clientes?
Você já pode estar ciente disso, mas para explicarmos como o digital pode impactar nas vendas é preciso contextualizar o conceito de prospecção de clientes primeiro.
Sendo assim, a prospecção está presente no funil de vendas. Isto é, o objetivo desse processo é estabelecer contato com potenciais clientes, após a qualificação dos leads. Essa é uma etapa realizada pela equipe de pré-vendas ou SDR.
Para ser mais assertivo nesta etapa é preciso que você defina:
- O perfil de cliente ideal da empresa (ICP);
- Critérios de qualificação;
- Uma lista organizada de leads com informações segmentadas;
- Cadência de prospecção;
- Roteiro de perguntas que precisa ser respondido pelo lead;
- Plataforma de CRM para fazer toda a gestão das prospecções e vendas.
Para isso ressaltamos a importância de se ter um Playbook de Vendas. Esse é um documento que conta com a definição de todos os processos de pré-venda, venda e pós-venda. Além de ter informações de apoio para o seu time, como treinamentos e dicas de como lidar com objeções comerciais. O objetivo é desenvolver o melhor relacionamento para garantir o sucesso do cliente e dos resultados.
Para completar esse tópico destacamos a necessidade de compreender a diferença entre prospecção ativa e passiva. A primeira diz respeito a busca do vendedor por um contato com o cliente. Aqui, o profissional deve ter técnicas de venda para gerar o sentimento de urgência e salientar as dores e demandas, mesmo que o cliente ainda não tenha a plena consciência delas.
Já no segundo caso, ocorre a espera do contato pelo cliente. Aqui são desenvolvidos estímulos, com a ajuda do Marketing, para que ele estabeleça a comunicação. Essa é uma ferramenta importante para tornar o negócio mais escalável e rentável.
Tipos de prospecção
Para a prospecção ativa há estratégias de outbound, como o Cold Call, Cold Mail, participações em eventos e outros.
Nesses casos o vendedor estabelece um primeiro contato com o lead, sem ele estar esperando por uma ligação ou um email, por exemplo. Os leads são definidos através da construção de listas de contato que correspondam ao perfil ideal de cliente da empresa.
Apesar de ser uma estratégia efetiva, é necessário contar com bons argumentos para quebrar objeções, já que são contatos frios.
Agora, para as táticas que envolvem o Inbound Sales (prospecção passiva), é preciso investir no desenvolvimento de conteúdo. Aqui, o cliente avança nas etapas do funil com auxílio das ações de Marketing e Vendas. Ele terá um maior conhecimento da sua necessidade e de como a solução oferecida pode ajudar.
Nesse momento, a empresa reconhece o poder de compra do cliente e valoriza a sua experiência. No entanto, para estimular o contato, é necessário fornecer materiais educativos e de autoridade para facilitar as escolhas do cliente em potencial.
É possível fazer isso com a criação de conteúdo para blog, conteúdos ricos como eBooks e guias, landing pages e mídia paga, por exemplo.
Cabe ressaltar que atualmente o marketing B2B precisa colocar os clientes no centro de suas ações (Customer Centric). Segundo o State of B2B Marketing, da Salesforce, 35% desses profissionais classificam a satisfação do cliente como seu principal indicador de sucesso.
Os desafios da prospecção de clientes B2B
Para negócios B2B deve-se estimular os sentimentos do cliente para que ele reconheça suas dores e opte pela solução do seu negócio. Contudo, como o foco é conquistar uma outra empresa, as ações tendem a ser mais trabalhosas.
Na prospecção ativa, por exemplo, o responsável pela tomada de decisões na empresa em questão, será o seu foco. Por ter grandes responsabilidades, ele será resistente ao contato. Por isso, neste momento o grande desafio é estabelecer a primeira comunicação.
E claro, além disso, o vendedor precisa ser especialista nesse processo. A dica é realizar um alto volume de prospecções no dia para conseguir uma boa taxa de retorno. Porém, não deixe a qualidade das negociações de fora. Elas são responsáveis pela geração de boas experiências e até indicações.
Já para a prospecção de clientes passiva, o desafio está no desenvolvimento de conteúdos de qualidade e que chamem atenção do potencial cliente. Isso porque ele tende a ser um grande especialista no setor de atuação. O diferencial está no desenvolvimento de materiais que colaboram com sua expertise e know-how e que ainda trazem informações para além do que ele já sabe.
O importante é se inteirar e ter uma boa imersão no mercado do cliente ideal para fornecer, cada vez mais, conteúdo de qualidade e referência. Aqui deve-se desenvolver boa presença digital para ajudar na construção do relacionamento e no contato.
A importância de ter o marketing alinhado com o comercial para prospecção digital
O marketing digital é a ferramenta responsável pela prospecção de clientes B2B de maneira passiva. Investir em Inbound Marketing como ferramenta comercial trará resultados mais assertivos.
Atualmente, é fundamental que o Marketing esteja alinhado com a equipe comercial para colaborar com a prospecção e venda do produto ou serviço. Se engana quem ainda acredita que essa ferramenta só serve para a promoção e a divulgação da marca.
O Marketing atua como um pré-vendedor com o intuito de sensibilizar o cliente, antecipar e ampliar as suas dores, para que ele encontre na solução oferecida a melhor opção para resolver seus problemas.
A estratégia tende a seguir uma estrutura que:
- Gere atenção;
- Desperte o interesse;
- Incentive o desejo;
- Para então, chamar o cliente para a ação.
Com a demonstração da urgência das dores e o impacto dos problemas ao cliente, o ciclo de venda tende a ser reduzido, tornando o processo mais otimizado e rápido.
Tanto para a prospecção ativa ou passiva, o Marketing colabora com a construção de autoridade e diferencial competitivo. Para isso acontecer é necessário definir, através de um SLA, metas em conjunto e estabelecer estratégias de geração e qualificação de leads e, assim, entregar mais contatos para o SDR.
O Service Level Agreement (SLA) é o acordo que acontece entre duas diferentes áreas de uma empresa. O intuito é certificar que os objetivos e resultados de vendas sejam alinhados entre os setores. Esse é o documento que deve direcionar as ações, tanto de marketing quanto de vendas.
Otimize a prospecção B2B
Apostar em estratégias de otimização de prospecção B2B colabora com a rentabilidade, produtividade e a escalabilidade do seu negócio. Se o cliente estabelece contato de maneira orgânica, o custo de aquisição tende a ser reduzido.
Portanto, investir em Marketing é essencial para vender mais!
